Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

нужно изучить стратегии и приемы, используемые другими ведущими специалистами, а затем адаптировать их к своей работе до тех пор, пока вы не почувствуете себя с ними комфортно. После этого успех продаж гарантирован.

К этому моменту вы уже использовали творческое мышление и проанализировали свой рынок. Вы определили свои основные конкурентные преимущества и уникальное торговое предложение. Вы точно знаете, какие люди являются для вас лучшими клиентами, что им нужно сказать и почему они должны покупать именно у вас. Вы зарядили свой пистолет и взвели курок. Теперь вам нужно прицелиться и выстрелить.

Это самая сложная часть. Теперь вам предстоит связаться по телефону или лично встретиться с реальным потенциальным клиентом, который никогда вас раньше не видел. Это одна из самых страшных частей продаж – пока вы не овладеете ею в совершенстве.

Процесс поиска новых клиентов

Постоянный анализ вашего продукта и вашего рынка обеспечит вам приток новых потенциальных клиентов. Ваш первый контакт с ними положит начало процессу, который может завершиться продажей.

Поэтому, чтобы достичь конечных целей, каждое слово в вашем первом разговоре должно быть спланировано заранее.

Добейтесь внимания

В ходе первого контакта вы должны добиться реального внимания вашего потенциального клиента. Все, к кому вы обращаетесь, заняты и думают о других вещах. Они полностью поглощены своими собственными проблемами, работой, семьей, здоровьем, бизнесом или счетами. Если вы не сможете пробиться через эту озабоченность вступительными словами, у вас никогда не будет шанса провести презентацию.

Некоторые продавцы звонят, представляются и сразу же начинают рассказывать о своем продукте или услуге. Лучший способ – представиться, а затем спросить: «Мне нужно около двух минут вашего времени. Вам сейчас удобно говорить?» Только когда потенциальный клиент убедится, что у него есть пара минут, чтобы выслушать вас, вы задаете вопрос, касающийся преимуществ или выгоды от того, что вы продаете.

Продавайте встречу, а не продукт

Никогда не говорите о своем продукте или его цене по телефону, если только вы не можете завершить сделку, не встречаясь с потенциальным клиентом лично. Это важное правило.

Молодые продавцы, стремясь добиться встречи, часто в первых двух предложениях выпаливают подробности о своем продукте. Если вы сделаете это, то сорвете продажу. Потенциальный клиент не располагает достаточной информацией, чтобы серьезно рассмотреть ваше предложение. Вместо этого он скажет: «Мне это неинтересно» или «Мы сейчас не заинтересованы в покупках». В итоге вы услышите только короткие гудки.

Тщательно подбирайте слова

При первой встрече с потенциальным клиентом продавец часто начинает рассказывать о своем продукте, пока клиент разговаривает по телефону, подписывает чеки, перебирает бумаги или занимается чем-то еще.

Мысли потенциального клиента витают за тысячу миль отсюда. Он не обращает на вас внимания. Возможно, вы сидите рядом, но он по-прежнему поглощен всем, что происходит в его жизни. Ваша задача – избавиться от этой озабоченности, прежде чем начать говорить.

Ваши первые слова должны быть равносильны броску кирпича в стеклянную витрину. Подготовьте вступительное слово или вопрос, который привлечет его внимание. Эта фраза всегда должна быть направлена на результат или выгоду, которые потенциальный клиент получит, но не упоминайте сам продукт или услугу.

Разбивать стекла стало проще простого

Много лет назад в компании Corning Glass работал продавец. Именно в том году компания впервые представила безопасное стекло. Это изделие содержало прозрачный пластиковый лист между двумя листами стекла, благодаря чему оно не разбивалось вдребезги, как другие.

Этот молодой человек начал представлять свой новый продукт и в течение года стал лучшим продавцом безопасного стекла в Северной Америке. На национальной конференции по продажам он получил первый приз за количество продаж, и его попросили поделиться секретом успеха. Все хотели знать, как ему это удалось.

Продемонстрируйте преимущества

Он объяснил: «Первым делом я попросил фабрику нарезать стекло на шестидюймовые квадраты в качестве образцов. Затем я купил молоток, который брал с собой на переговоры по продажам. Когда я заходил к потенциальному клиенту, я спрашивал: “Хотели бы вы увидеть кусок стекла, который не разбивается вдребезги?”

Почти всегда потенциальный клиент говорил: “Это невозможно, я в это не верю”. Тогда я клал образец стекла на его стол, доставал молоток и ударял по нему. Он инстинктивно подпрыгивал и поднимал руки, чтобы защитить глаза. Когда через мгновение он опускал глаза и видел, что стекло не разлетелось, он был поражен.

После этого все было просто. Я просто спрашивал: “Сколько вам надо?”, доставал свой блокнот для заказов и начинал записывать».

Научите этому всех

Компания Corning Glass была настолько впечатлена этой техникой продаж, что в следующем году закупила молотки для всех своих продавцов, снабдила их образцами безопасного стекла и разослала их по всей стране. Этот метод действительно сработал; они продавали стекло целыми вагонами.

В конце года, на следующей национальной конференции по продажам, молодой продавец по какой-то причине все еще был на голову выше любого другого продавца в стране.

Они снова пригласили его на сцену, чтобы вручить награду как лучшему продавцу в стране. И снова они спросили его: «Что такого вы сделали в этом году, чтобы превзойти всех остальных?»

Вовлеките клиента в процесс

«Ну что ж, – сказал он. – Я знал, что вы все начнете пользоваться моим методом, поэтому мне пришлось придумать новую технику. Теперь, когда я прихожу к клиенту, в одной руке у меня молоток, а в другой – образец безопасного стекла. Я спрашиваю его: “Хотели бы увидеть стекло, которое не разлетается вдребезги?”

Обычно он говорит: “Такого не бывает”.

Тогда я кладу кусок стекла на его стол, даю ему молоток и прошу ударить по стеклу. Он пытается разбить стекло сам, но безуспешно. Все его сомнения исчезают. Затем я оформляю заказ».

Хорошее начало – половина дела

Удачное начало с четким вопросом о преимуществах вашего продукта или результатах его использования может приблизить заключение сделки. Яркое вступительное слово отвлекает потенциального клиента от его мыслей и обращает все его внимание на вас. Он сразу же готов вас выслушать.

У гуру маркетинга Дэна Кеннеди есть мощная методика проверки вашей вступительной фразы при знакомстве с клиентом. Она должна вызвать реакцию вроде «Правда? Как вы это делаете?»

Например:

– У нас есть стекло, которое не бьется.

– Правда? Как вы это делаете?

Ваше заявление должно немедленно привлечь пристальное внимание.

Ваше время ограничено

В начале встречи у вас есть всего около тридцати секунд, чтобы завладеть вниманием потенциального клиента. За это время он решает, слушать ли вас. Если вы будете отвлекаться или заводить общий разговор, клиент потеряет терпение. Через тридцать секунд он отключится.