Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

в десять-двадцать раз по сравнению с телефонным разговором. Как только потенциальный клиент получает возможность встретиться с вами, увидеть вас, посмотреть вам в глаза и понять, что вы знающий, профессиональный человек, он с гораздо большей вероятностью воспримет вас всерьез.

Улучшайте навыки поиска клиентов по телефону

Есть две вещи, которые вы можете сделать, чтобы улучшить качество своих телефонных разговоров. Во-первых, вставайте, когда разговариваете с потенциальным клиентом. Когда вы встаете, вы выравниваете все энергетические центры своего тела. Тон и тембр вашего голоса станут звучать увереннее. У вас появится больше энергии. Ваши слова будут звучать более правдоподобно и авторитетно.

Второе, что вы можете сделать, – это улыбаться в трубку во время разговора. Удивительно, но улыбку можно «почувствовать» на другом конце провода. Люди также знают, когда вы не улыбаетесь или, что еще хуже, когда вы хмуритесь.

Многие продавцы, с которыми я работаю, реально ставят зеркала на своих столах и улыбаются в них, разговаривая по телефону со своими потенциальными клиентами. Когда вы одновременно стоите и улыбаетесь, вы излучаете больше энергии и искренности. Часто это тот самый дополнительный толчок, который нужен, чтобы добиться встречи.

Проявляйте инициативу

Никогда не ждите, что люди вам перезвонят, какими бы честными или интеллигентными они ни казались. Вы, как продавец, должны всегда держать инициативу в своих руках, пока не назначите первую личную встречу. Не позволяйте людям по какой-либо причине задвигать вас на задний план, а затем заставлять вас ждать, что они перезвонят позже. Поскольку они очень заняты, у них никогда не будет времени на это, даже если они заинтересованы в том, что вы продаете.

Никогда не ждите, что люди вам перезвонят, какими бы честными или интеллигентными они ни казались.

Помните, что в отказе нет ничего личного. Первоначальное сопротивление покупке также не является личным. Когда потенциальный клиент говорит, что он не заинтересован или что его устраивает существующее положение дел, это ничего не значит. Это нормальная и естественная реакция на ваш звонок. Не принимайте близко к сердцу.

Практикуйте мысленные репетиции

Вот один из самых важных секретов успеха в психологии продаж. Он заключается в том, как вы мысленно готовитесь непосредственно перед тем, как прийти на встречу с потенциальным клиентом, особенно в первый раз.

Остановитесь на несколько секунд и представьте себя полностью расслабленным, спокойным, позитивно настроенным, улыбающимся и полностью контролирующим ход беседы. Затем сделайте глубокий вдох, наполняя легкие воздухом. Задержите дыхание на семь счетов и сделайте выдох на семь счетов. Глубоко дыша, продолжайте представлять себя лучшим продавцом, каким вы только могли бы стать.

Создайте четкую мысленную картину

Непосредственно перед тем, как войти и встретиться с потенциальным клиентом, представьте себе, как он положительно реагирует на вас. Представьте, как он улыбается, кивает, соглашается и наслаждается вашим присутствием и беседой.

Вы можете усилить эффект от мысленной репетиции, вспомнив прошлую удачную сделку. Подумайте о лучшей встрече, которую вы провели за последнее время. Подумайте о том, насколько вам понравилась беседа, насколько позитивным был клиент, и особенно о презентации, завершившейся продажей. Вспомните чувство счастья и удовлетворения, которое вы получили от этой сделки.

Затем перенесите то же чувство на мысленную картину, которую вы создали для себя, и на клиента, которого вот-вот увидите. Это упражнение поразит вас. Оно полностью раскроет вашу личность. Глубоко дыша, расслабляясь и визуализируя, вы будете полностью готовы к тому, чтобы выступить наилучшим образом.

Используйте позитивный внутренний разговор

Не забывайте использовать технику, о которой мы говорили ранее – позитивные аффирмации. Если вы чувствуете себя немного напряженным, повторяйте про себя, сильно и выразительно, слова «Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь!» Скажите: «Я люблю свою работу! Я люблю свою работу! Я люблю свою работу!»

Помогите себе разогреться и мысленно подготовиться, повторяя: «Я чувствую себя счастливым! Я чувствую себя здоровым! Я чувствую себя потрясающе!» Вы немедленно почувствуете себя счастливее и увереннее, а потенциальный клиент получит часть исходящей от вас позитивной энергии.

Всегда готовьтесь к встрече: дышите, визуализируйте и используйте аффирмации. Это изменит все к лучшему.

Сразу же задавайте тон разговору

Когда вы встречаетесь с потенциальным клиентом, крепко пожмите ему руку и скажите: «Большое вам спасибо за то, что уделили мне время; вам действительно понравится то, что я вам покажу».

Позитивные ожидания вызывают любопытство. Собеседник думает: «Интересно, о чем пойдет речь?» Вы проецируете свою уверенность на потенциального клиента и задаете высокий уровень предвкушения того, что вы собираетесь сказать.

Ожидайте, что вам будут рады

Иногда у вашего потенциального клиента бывает плохое утро. С самого прихода на работу на него обрушился поток звонков, писем и комментариев. Кофе остыл. Сотрудники больны или недовольны, а начальник – в бешенстве. И тут приходите вы. Потенциальный клиент думает: «Слава богу, вот приятный, интеллигентный, позитивно выглядящий человек, которому есть что мне рассказать».

Многие люди так думают. Вы могли бы стать ярким событием всего утра или дня. Когда вы любезны и улыбаетесь, вас будут рады видеть.

Отказывайтесь разговаривать стоя

Когда вы приходите на встречу, иногда занятой потенциальный клиент выходит к вам в приемную и просит рассказать о вашем продукте. Но вам не следует проводить презентацию стоя. В противном случае вы рискуете обесценить свой продукт или услугу. Никто не покупает продукт или услугу стоя. Откажитесь продавать таким образом.

Никто не покупает продукт или услугу стоя. Отказывайтесь продавать таким образом.

Помните присказку: все имеет значение! Если только вы не продаете в шоуруме, никто не оценит продукт или услугу, если вы готовы говорить о них и пытаться продавать их стоя. Вместо этого скажите: «То, что я хочу вам показать, действительно важно, и мне нужно около десяти минут вашего времени».

Если потенциальный клиент не приглашает вас присесть, чтобы обсудить ваше предложение, скажите: «Если у вас сейчас нет времени, возможно, мы могли выбрать другую дату, когда вам будет удобнее».

Основное правило таково: если потенциальный клиент не может купить ваш продукт стоя, не пытайтесь продавать его стоя.

Уважайте свой продукт

То же самое относится и к продаже по телефону. Если ваш потенциальный клиент не может купить то, что вы продаете, по телефону, не пытайтесь совершить продажу по телефону. Если клиент не может купить и оплатить товар по почте, не пытайтесь продавать его по почте. Если продажа вашего продукта требует вашего физического присутствия, тогда настаивайте на том, чтобы вы лично присутствовали при проведении презентации.

Люди не принимают решения о покупке стоя. Они делают это