Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

сидя там, где им удобно, в своих офисах или дома. Они принимают решение о покупке, выслушав, обдумав и просмотрев ваш материал, после того, как все оценят, проанализируют и поймут, что преимущества, которые вы предлагаете, стоят больше, чем цена, которую вы назначаете.

Действия к выполнению

1. Точно определите количество потенциальных клиентов, которым вы должны звонить каждый день и каждую неделю, чтобы достичь своих целей по продажам и доходам.

2. Тратьте 80 % своего времени на поиск новых клиентов, пока не найдете столько людей, что у вас не останется времени звонить кому-либо еще.

3. Пропишите свой сценарий беседы по телефону, запомните его и постоянно практикуйте, пока он не зазвучит естественно и непринужденно.

4. Не обращайте внимания на первоначальное сопротивление со стороны потенциальных покупателей; сосредоточьтесь на результате или выгоде от того, что вы продаете, и упомяните других довольных клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом.

5. Сохраняйте инициативу; назначьте точную дату и время вашей первой встречи с потенциальным клиентом.

6. Откажитесь говорить о своем продукте или услуге, а также о цене по телефону; сосредоточьтесь исключительно на том, чтобы добиться личной встречи, не более того.

7. Тщательно готовьтесь к каждой встрече; делайте свое «домашнее задание»; если нужно, ищите информацию в интернете, чтобы при первой встрече с потенциальным клиентом выглядеть и говорить как настоящий профессионал.

Лишь тщательное планирование позволяет любым действиям казаться спонтанными.

Марк Кейн

Глава 6

Сила внушения

Все, что мы посеем в нашем подсознании и будем подпитывать повторением и эмоциями, однажды воплотится в реальность.

Эрл Найтингейл

На людей сильно влияют внешние факторы, особенно другие люди. Спокойный, уверенный в себе, расслабленный продавец оказывает сильное психологическое воздействие. Вот почему самые успешные продавцы – это, как правило, самые невозмутимые и легкие в общении люди. Они, как правило, хорошо одеты, ухожены и выглядят профессионально во всех отношениях.

Лучшие продавцы так уверены в себе и своем продукте, что передают это настроение покупателю. В результате собеседник проникается доверием к их словам и к их деловому предложению.

Внешняя среда

На каждого человека также оказывает сильное влияние его физическое окружение. Оно определяет то, что вы думаете, как чувствуете и ведете себя. Небольшие изменения в окружающей среде могут привести к немедленной ответной реакции на происходящее вокруг вас.

Например, нормальная температура в помещении составляет около 21 градуса по Цельсию. Но если вы повысите или понизите эту температуру на несколько градусов, это может кардинально изменить ваш уровень комфорта и то, насколько вы придаете значение тому, что вам говорят. Если вам слишком жарко или слишком холодно, ваш дискомфорт сделает вас раздражительным, требовательным и нетерпеливым.

Люди, которые вас окружают

Самое сильное влияние на вас оказывают люди, с которыми вы имеете дело, а именно их реакция на вас и их поведение в вашем присутствии.

Ваша реакция на других людей по большей части подсознательна. Каждый сталкивался с тем, что при встрече с человеком мгновенно складывалась негативная или позитивная оценка, еще до того, как вы успели обменяться парой слов. Причина этого заключается в том, что ваш предыдущий опыт общения со многими другими людьми хранится в вашем подсознании как часть вашей постоянной памяти. Когда вы знакомитесь с новым человеком, ваше подсознание связывает воедино все детали и дает вам мгновенную оценку этого человека, основываясь на вашем предыдущем опыте.

Вы подсознательно реагируете на других людей, а клиенты – на вас. Все, что вы делаете до презентации товара, и все, что характеризует вас при встрече с потенциальным клиентом, либо усиливает, либо ослабляет эффект психологического воздействия и определяет успех продажи.

Ваша внутренняя среда

Существует несколько факторов внушения, которые вы можете контролировать. Самые важные – это ваш внешний вид, голос и отношение.

Если вы хорошо выглядите, ваш голос звучит четко и уверенно, а настроение – спокойное и оптимистичное, то вы произведете отличное первое впечатление на потенциального клиента.

К счастью, вы можете контролировать свой внешний вид до мельчайших деталей. Вы можете одеваться профессионально, выглядеть привлекательно и следить за своей осанкой. Ваша цель – всегда выглядеть как профессионал в своей области.

Практикуйте презентацию

Вы можете убедиться в том, что ваш голос сильный и четкий, отрабатывая свою презентацию вслух перед зеркалом. Профессиональные актеры проводят много часов, расхаживая, разговаривая, жестикулируя и произнося свои реплики перед зеркалом, точно так же, как если бы они пытались донести свои голоса до задних рядов зрителей. Затем, когда вы находитесь рядом с покупателем, вы просто уменьшаете громкость, сохраняя при этом ту же уверенность и энергию. Это помогает внушить свою идею сознанию потенциального клиента.

Будьте позитивны и жизнерадостны

Вы можете контролировать свое отношение, делая его оптимистичным и уверенным благодаря аффирмациям. Вы можете регулярно представлять себя одним из лучших специалистов по продажам в своей области. Прежде чем отправиться знакомиться с потенциальным клиентом, вы можете подбодрить себя, повторяя: «Я лучший!» Вы можете стоять, выпрямив спину и высоко подняв подбородок. Вы можете посмотреть потенциальному клиенту в глаза и крепко пожать руку. Вы можете произвести впечатление позитивного, подготовленного, профессионального во всех отношениях продавца.

Одевайтесь уместно

Один из поворотных моментов в моей карьере продавца наступил, когда мой друг отвел меня в сторону и спросил, читал ли я что-нибудь о том, как правильно одеваться на встречу с клиентом. Я происходил из семьи, где никто никогда не носил костюмов и никто никогда не говорил мне о важности одежды в бизнесе. Но я был прилежным учеником.

Мой друг рассказал мне, как правильно одеваться, чтобы добиться успеха в бизнесе. Позже я купил серию книг и серьезно изучил тему одежды. Я понял, что первое впечатление, которое вы производите на потенциального клиента, на 95 % зависит от того, как вы одеты.

Потенциальные клиенты – визуалы

Потенциальные клиенты – это люди, опирающиеся на визуальную информацию. Впечатление от вашей одежды поражает потенциального клиента, как волна ударяется о волнорез, и оказывает на него сильное подсознательное воздействие. Считается, что ваш внешний вид является выражением того, каким человеком вы являетесь внутри.

Впечатление от вашей одежды поражает потенциального клиента, как волна ударяется о волнорез, и оказывает на него сильное подсознательное воздействие.

Когда вы хорошо одеты и ухожены, клиент подсознательно предполагает, что вы работаете в надежной компании и что ваш продукт или услуга отличного качества. Он воспринимает вас более серьезно и более внимательно относится к вашим словам.

Кто зарабатывает больше всего?

За годы работы, проведя более