Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Начните с хорошо структурированного вопроса

Когда вы наконец встретитесь лицом к лицу с новым потенциальным клиентом, представьтесь, пожмите ему руку, сядьте и начните с хорошо структурированного вопроса. Часто это интересный или необычный вопрос, направленный на тему выгоды от того, что вы продаете.

Вопросы имеют большое значение, потому что каждый человек с детства приучен отвечать на вопросы, когда их задают. Если вы спросите человека, который час, он посмотрит на часы и ответит автоматически.

Вот почему в сфере продаж мы говорим, что «человек, который задает вопросы, контролирует ситуацию», а значит и собеседника. Самый быстрый способ завладеть инициативой в любом разговоре – это сделать паузу и задать вопрос. Пока собеседник не ответит, он будет полностью сосредоточен на том, что говорит.

Когда вы спрашиваете потенциального клиента: «Могу я задать вам вопрос?» – он почти всегда ответит да. Тогда вы будете полностью контролировать ситуацию.

Хорошие вопросы вызывают хорошие ответы

Когда вы спрашиваете потенциального клиента: «Хотели бы вы ознакомиться с проверенным методом увеличения ваших продаж на 20–30 % в год?» – он не может сказать ничего другого, пока не ответит на вопрос. Тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию.

За все годы, что я общался с потенциальными клиентами с помощью этого вопроса, только один человек сказал: «Нет, меня это не интересует». И причина, по которой он не был заинтересован, заключалась в том, что приставы закрыли компанию за долги. Он сказал по телефону: «Для нас уже слишком поздно; жаль, что вы не позвонили мне полгода назад».

Но все остальные менеджеры по продажам, которым я задавал этот вопрос, отвечали: «Да. Что за метод? Когда бы вы хотели зайти и поговорить?» Ваш вопрос тоже должен вызвать такую реакцию.

Второй шаг в этом подходе к личной встрече – быть вежливым и сказать: «Мне потребуется всего около десяти минут вашего времени, чтобы показать вам, что у меня есть, и вы сможете судить сами».

Главное, что нужно донести, – это «вам судить». Это гарантирует потенциальному клиенту, что встреча будет короткой, на него не будут оказывать давления, и у вас есть что-то важное и актуальное, чем вы можете поделиться с ним.

Упомяните довольных клиентов

В большинстве случаев, даже при самом удачном вводном вопросе, потенциальные клиенты будут неохотно соглашаться на встречу с вами. Чтобы преодолеть это сопротивление, самый эффективный способ – упомянуть других довольных клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом.

Если вы обращаетесь в типографию и уже продали один из своих продуктов другой типографии, скажите им: «Другая компания в вашей отрасли, ABC Printing Services, уже использует этот продукт и добивается отличных результатов».

Сила социального доказательства часто меняет негативное или нейтральное отношение на позитивное и вызывает желание встретиться с вами и узнать о том, чем уже занимаются другие люди в этой отрасли.

Повышайте доверие к своему продукту

Когда я продавал тренинги по продажам, я говорил: «Сотни компаний уже используют этот процесс и добиваются отличных результатов. Метод проверен, практичен, а результат полностью гарантирован. И мне нужно всего десять минут вашего времени, чтобы показать вам его, и вы сможете решить сами».

Любой может уделить вам десять минут. Возможно, они не смогут уделить вам полчаса раньше, чем через месяц, но они могут уделить вам десять минут прямо сейчас, если у вас есть что-то, что может их заинтересовать.

Будьте профессиональны

Важно, чтобы вы не совершили ошибку, предложив потенциальному клиенту на выбор два конкретных времени, например: «Что для вас лучше: 10:30 сегодня или 11:20 завтра?»

Это старый манипулятивный метод получения встреч, о котором клиенты слышали много раз. Если вы будете его использовать, вы подорвете доверие к себе. Даже если потенциальный клиент заинтересован в вашем предложении, он может потерять интерес, особенно если почувствует, что вы пытаетесь им манипулировать.

Вы должны быть приятными, позитивными и настойчивыми. Предложите потенциальному клиенту выбрать обычное время, например около десяти часов в среду или трех часов в четверг. Если ни то, ни другое время его не устроит, спросите: «Когда вам будет удобно?» Все зависит от человека, который задает вопросы.

Подтвердите факт проведения встречи

После того как вы назначили встречу, работа еще не закончена. Это только начало. Прежде чем отправиться на встречу, всегда звоните, чтобы подтвердить, что все в силе. Это признак лучших профессионалов.

Многие люди боятся звонить за подтверждением, потому что боятся, что потенциальный клиент отменит встречу. Поэтому они просто приходят в назначенное время. Однако часто потенциального клиента вызывают на встречу или он находится за городом. Иногда он болеет или у него происходят форс-мажоры. Большое количество заранее запланированных встреч откладывается по причинам, которые вы не можете контролировать.

Есть два способа подтвердить встречу. Первый – позвонить потенциальному клиенту и сказать ему, что вы будете на месте в назначенное время и с нетерпением ждете встречи с ним. Это дает потенциальному клиенту возможность перенести встречу, если он на нее не попадает.

Другой способ подтвердить встречу – просто позвонить администратору и спросить: «Мистер Браун на месте?» Когда администратор ответит «да», скажите: «Хорошо, это Брайан Трейси. Я просто звоню, чтобы подтвердить встречу с ним завтра в десять утра. Пожалуйста, передайте ему, что я буду. Большое вам спасибо».

Если по какой-либо причине ваша встреча отменяется, немедленно перенесите ее на конкретное время, используя методы, которые я описывал ранее в этой главе. Я часто назначал и подтверждал встречи на несколько недель вперед. Просто удивительно, как часто запланированные встречи проходят точно по расписанию и как много сделок в итоге заключается благодаря им.

Действуйте в порядке исключения

Потенциальный клиент часто говорит:

– Я не уверен, что буду в городе в этот день. Не могли бы вы перезвонить мне через несколько дней или на следующей неделе, чтобы договориться о встрече?

Услышав это, вы сразу же отвечаете:

– Мистер потенциальный клиент, я знаю, как вы заняты. Но давайте сделаем исключение. Мы договоримся о встрече прямо сейчас, а если позже у вас возникнут какие-то дела, мы можем изменить время.

Будьте вежливы, но настойчивы. Вы должны настоять на том, чтобы назначить конкретное время для встречи.

На людей сильно влияют их ожидания. Если они хотят узнать что-то новое или получить пользу от встречи с вами, они будут с нетерпением ждать вашей встречи. Если вы правильно все организовали с самого начала, они, как правило, позвонят вам в случае необходимости переноса времени.

Ваши шансы совершить продажу, как только вы окажетесь лицом к лицу с клиентом, увеличиваются