Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

тысячи семинаров с участием более миллиона продавцов, я заметил, что лучше всего одетые продавцы всегда зарабатывают больше всего денег в своей области. Всякий раз, когда ко мне обращается продавец с безупречным внешним видом, по его уверенному поведению сразу становится ясно, что он получает отличные деньги в своей области.

С другой стороны, я вижу бесчисленное множество продавцов, которые понятия не имеют, что каждое утро саботируют себя и свои продажи, когда выходят из дома в чем попало. Трагедия в том, что никто никогда не отводил их в сторонку и не объяснял, насколько важна для достижения успеха подходящая деловая одежда. Что еще хуже, никто не хочет критиковать продавца, говоря ему, что его одежда ему не подходит. Все видят, но молчат.

Каждому продавцу следует прочитать как минимум две книги о деловом стиле, а затем неукоснительно следовать их советам. Помните, что в одежде, как и во всех других аспектах продаж, все имеет значение! Ваш внешний вид либо добавляет, либо умаляет достоинства. Ваш костюм либо подталкивает вас к сделке, либо отталкивает от нее. Одежда – один из самых мощных факторов, влияющих на продажи.

Фактор дружбы

Одна из самых важных истин в сфере продаж, о которой я уже вкратце упоминал, заключается в следующем: «Человек не станет покупать у вас, пока не убедится, что вы его друг и действуете в его интересах».

Еще один момент из книги Роберта Чалдини «Психология влияния» – это важность симпатии для успеха продаж. Если вы понравитесь потенциальному клиенту, детали не помешают сотрудничеству. Но если потенциальный клиент настроен по отношению к вам нейтрально или негативно, мелочи будут мешать вам на каждом шагу и часто сделают продажу невозможной.

Первый вопрос, который задает клиент при первой встрече с вами, звучит так: «Я вам небезразличен?» Если вы не убедите собеседника в этом за пару минут, он скоро потеряет интерес к сотрудничеству с вами. Он может вежливо выслушать вас, познакомиться с презентацией, но в конце поблагодарит за то, что вы пришли, и скажет, что «ему надо подумать».

Нам нравится иметь дело с людьми, к которым мы настроены дружелюбно. Мы закладываем основу для этих отношений в первые несколько секунд нашего первого разговора и с первых же слов.

Прическа

В ходе деловой беседы основное внимание должно быть сосредоточено на лице продавца. Запомните правило: «Ничто в вашем внешнем виде или одежде не должно отвлекать от идеи, которую вы хотите донести». По этой причине уход за волосами имеет первостепенное значение.

Вы слышали поговорку «Рыбак рыбака видит издалека» или «Подобное притягивает подобное». Дело в том, что нам нравится иметь дело с теми, кто похож на нас во многих отношениях. Мы чувствуем себя более комфортно с людьми, которые одеваются так же, как мы, и ухаживают за собой так же, как мы, придерживаются тех же взглядов и убеждений, что и мы, и так далее. Чем гармоничнее вы смотритесь среди людей из окружения клиента, тем охотнее клиент будет слушать вас и вести с вами дела.

Одно из наших самых больших желаний – чувствовать себя комфортно. Чем лучше себя чувствует клиент, тем выше вероятность того, что вы сумеете заключить с ним сделку.

Длинные волосы, короткий список клиентов

Несколько лет назад на семинаре ко мне подошел молодой продавец и попросил совета, как увеличить продажи. По его длинным лохматым волосам я сразу понял, в чем его проблема. Когда я спросил его о делах, он сказал мне, что его основными клиентами были люди в офисах. У него был хороший продукт по хорошей цене, но продаж было не так много.

Я сказал, что ему стоит подстричься, если он хочет добиться большего успеха в продажах бизнесменам. Он вспылил и сказал, что длина его волос не должна иметь никакого значения. Ему нравилось «выражать свою индивидуальность», обрамляя воротник длинными лохматыми волосами. Я объяснил ему, что он может носить длинные волосы, сколько хочет, но на них он променял свой успех в продажах.

Немедленные действия, немедленные результаты

К счастью, он был хорошим учеником. Он пошел и подстригся, хотя и не слишком коротко. Тем не менее его продажи почти сразу выросли. Поэтому он подстригся еще короче. И снова его продажи заметно выросли. В конце концов, он пошел до конца и сделал консервативную деловую стрижку. Его продажи подскочили.

Он смог переехать из родительского дома, купить машину и устроить себе хорошую жизнь. Он был в восторге. Но увы!

Он начал думать, что добился успеха благодаря своему отличному продукту и исключительной личности. Он вернулся к своим старым привычкам и начал отращивать волосы все длиннее и длиннее. И по мере того как его волосы становились длиннее, продажи снова замедлялись. Когда его волосы снова упали на воротник и он стал похож на лохматого пса, бегающего от одного клиента к другому, у него закончились деньги и ему пришлось вернуться домой к родителям. Когда я видел его в последний раз, у него все еще были длинные волосы. На нем была старая одежда и дырявые ботинки. Он ходил с одной встречи на другую, почти не надеясь на успех.

Презентация вашего продукта

Ваш продукт или услуга всегда должны быть чистыми, аккуратными и представляться в наилучшем свете. Красочный и привлекательный продукт оказывает сильное влияние на людей, и, напротив, грязные материалы с пятнами от кофе или неаккуратно разложенные оставляют негативное впечатление. Всегда уделяйте время тому, чтобы ваши рекламные материалы выглядели превосходно во всех отношениях.

Помните, что люди – визуалы. То, что они видят, оказывает огромное влияние на их мнение о вас, вашем продукте и вашей компании.

Тренируйте свою презентацию

Ваша презентация по продажам должна быть хорошо структурирована, отработана и содержать все детали. На 80 % понимание ценности вашего продукта или услуги зависит от качества вашей презентации. Если она будет бессистемной, потенциальный клиент сочтет ваше предложение менее привлекательным.

Если ваша презентация структурированная и логично продвигается шаг за шагом, клиент посчитает ваш продукт более привлекательным, а вашу компанию в равной степени надежной. Профессиональная презентация может значительно повысить воспринимаемую ценность того, что вы продаете, и одновременно снизить сопротивление вопросу цены.

Приятная обстановка

Окружающее вас пространство всегда должно быть чистым и излучающим успех и процветание. При виде вашего рабочего места у людей сразу должно возникнуть ощущение, что это успешная организация. Все должно быть на своих местах.

В рамках наших продвинутых программ коучинга мы обучаем успешных предпринимателей тому, как изменить имидж, который они