Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

демонстрации начинается с четкого вопроса, направленного на освещение главного результата или выгоды, которую получит клиент, и одновременно на оценку потенциальных клиентов.

Когда я продавал паевые инвестиционные фонды, этот метод был очень эффективным. Я начинал с вопроса: «Мистер потенциальный клиент, если бы я показал вам лучшие инвестиции, доступные на рынке сегодня, вы могли бы вложить 5000 долларов прямо сейчас?»

Изменение направления разговора. Этот вопрос меняет всю суть разговора. Это больше не вопрос «Вы будете меня слушать?», а скорее вопрос «Сколько вы готовы инвестировать, если я смогу выполнить свое обещание?»

Потенциальный клиент может ответить:

– Да, если вложение действительно такое хорошее, как вы говорите, я мог бы вложить 5000 сегодня.

Вы могли бы дополнительно уточнить предложение, сказав:

– Если бы мое предложение вам действительно понравилось, вы могли бы вложить десять тысяч или больше?

Потенциальный клиент может ответить либо «да», либо «нет». В любом случае вы лучше поймете клиента и точнее определите его финансовое положение еще до того, как вы начнете рассказывать о своем продукте или услуге.

Допустим, потенциальный клиент говорит:

– Я не думаю, что у меня есть 5000 долларов.

Тогда вы можете спросить:

– Ну, а могли бы вы вложить три тысячи, если бы это была лучшая возможность для инвестиции, которую вы когда-либо видели?

И потенциальный клиент может ответить:

– Ну, если бы все было так хорошо, я, наверное, смог бы вложить три тысячи.

Оценка потенциального клиента. Этими вопросами вы точно определили финансовые возможности потенциального клиента. Отвечая на ваши вопросы, он тем самым дает вам разрешение провести презентацию и доказать, что у вас действительно есть лучший вариант для инвестиций, лучшее сочетание функций и преимуществ или лучшее из того, что вы ему предложили в вашем вступительном вопросе.

В конце вашей презентации он не может сказать, что ему это не по карману или что он должен обсудить это с кем-то другим. Ведь он уже подтвердил, что в состоянии купить ваш товар или услугу, если они действительно хороши.

Это работает с любым продуктом. Вы можете воспользоваться этим подходом, чтобы запустить процесс завершения сделки практически для любого продукта или услуги. Вы можете использовать его для продажи программного обеспечения и систем, консультаций по финансовым инвестициям, страхования или бизнес-услуг. Например, если вы продаете страхование жизни, вы можете спросить: «Мистер потенциальный клиент, если бы я мог показать вам всеобъемлющий страховой полис для защиты вас, вашей семьи и вашего дома, возможно, по самой низкой цене, доступной на рынке сегодня, смогли бы вы принять решение о покупке прямо сейчас?»

Когда я продавал тренинги по продажам для компаний, я спрашивал: «Мистер потенциальный клиент, если бы я мог показать вам способ увеличить ваши продажи на 20–30 % в течение следующих 6–12 месяцев, вы были бы готовы начать прямо сейчас?» Если потенциальный клиент говорит: «Что ж, да, если вы подскажете мне такой способ, я мог бы принять решение немедленно», ваша задача состоит в том, чтобы показать потенциальному клиенту, что ваш продукт или услуга определенно оправдает обещание, данное вами во вступительном слове.

Вы можете потребовать ответа. Прелесть завершения при помощи демонстрации в том, что оно вынуждает потенциального клиента дать вам ответ в конце презентации. Вместо того чтобы сказать, что ему нужно подумать, обсудить это с кем-то другим или проверить свои финансы, он уже пообещал немедленно дать вам ответ.

Типы личности покупателя

Существует шесть основных типов личности, с которыми вы будете сталкиваться каждый день в сфере продаж. Важно, чтобы вы умели их распознавать и научились эффективно работать с каждым из них.

1. Апатичный покупатель

Апатичный потенциальный покупатель составляет около 5 % от всех. Это человек, который никогда ничего не купит, каким бы хорошим ни был продукт. Обычно он пессимистичен, циничен и не проявляет интереса.

Апатичного покупателя не волнует, насколько товар хорош, насколько он дешев или насколько успешно работает для других людей. Он не собирается покупать, даже если вы отдадите его даром.

Время от времени вы будете сталкиваться с апатичными покупателями. Обычно у них много проблем в личной и деловой жизни. Они недовольны собой, жизнью и вами. У них так много забот, что им просто все равно, что вы можете им предложить. Даже если вы предложите апатичному покупателю стодолларовый приз за 5 долларов, он не возьмет его.

Даже если вы предложите апатичному покупателю стодолларовый приз за 5 долларов, он не возьмет его.

Они отнимают у вас время. Однажды мой друг продавал отличный продукт за 295 долларов. Клиент нуждался в нем и мог его себе позволить. Но он был апатичным покупателем.

Что бы ни говорил мой друг, этот покупатель отвечал: «Это слишком дорого, это слишком дорого, это слишком дорого». Наконец в отчаянии продавец спросил его:

– А что, если я отдам его вам за 200 долларов?

– Это все равно слишком дорого.

– Как насчет 100?

– Я все равно не могу себе этого позволить.

Наконец, мой друг сказал:

– Как насчет 5 долларов?

– Я бы все равно не стал это покупать.

Это типичный апатичный покупатель. Ему просто все равно. Он настроен негативно и безразлично. Когда вы встретите этих людей, вы сразу узнаете их. Вместо того чтобы утомлять себя общением с ними, постарайтесь как можно вежливее выйти из ситуации и уйти. Пойдите и поговорите с кем-нибудь еще, кто с большей вероятностью купит ваш товар.

2. Идеальный покупатель

На другом конце шкалы вы найдете идеального покупателя. Это полная противоположность апатичному покупателю. Эти люди также составляют около 5 % от числа покупателей.

Этот тип клиента точно знает, чего он хочет, какие именно функции и преимущества он ищет и какую цену он готов за это заплатить. Если у вас есть то, что ему нужно, он возьмет это немедленно без лишних вопросов. Он позитивен, приятен и располагает к себе. Все, что вам нужно сделать, это иметь продукт или услугу, которые ему нужны, – и сделка закрыта.

Такие покупатели встречаются редко. Идеальные покупатели, как и апатичные, встречаются редко, не чаще, чем один на двадцать клиентов. Но если вы обзваниваете достаточное количество людей, то время от времени будете сталкиваться с такими клиентами. Продавать им настолько просто, что вы говорите себе: «Если бы я мог так работать все время, я был бы богат!»

Имея дело с такими покупателями, всегда продавайте им именно то, что, по их словам, они хотят. Не пытайтесь продать им что-то еще или что-то другое и не меняйте технические характеристики. Можно дать им немного дополнительной информации,