Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

3. Покупатель-аналитик

Третий тип – это покупатель-аналитик. На долю таких людей приходится около 25 % рынка. Этот тип покупателя самодостаточен и ориентирован на решение задач. Они не особенно общительны, но их очень заботит точность и детали.

Вы найдете этих людей в любой области, где достижение успеха зависит от внимательности. Это бухгалтеры, инженеры, банкиры, финансисты и IT-специалисты. Они могут часами сидеть и изучать таблицы и графики. Основной темой их вопросов будут точные цифры, детали и технические характеристики того, что вы продаете.

Не торопитесь и будьте точны. Когда вы имеете дело с покупателем-аналитиком, вы должны не торопиться и избегать обобщений. Будьте конкретны и понятны. Будьте готовы подтвердить на бумаге все, что вы говорите. Чем точнее вы сможете представить преимущества вашего продукта и сферы его применения, тем легче будет клиенту принять решение о покупке.

Покупатели-аналитики не принимают решений в спешке. Их нужно оставить наедине с вашим материалом, чтобы они могли обдумать и проанализировать его. Они часто будут обращаться к вам с рядом уточняющих вопросов. Нет смысла торопить этих людей. Они гораздо больше озабочены принятием правильного решения, чем экономией денег или быстротой заключения сделки.

4. Социально ориентированный покупатель

Еще один тип клиентов, с которыми вам придется иметь дело, – это люди, ориентированные на отношения. На них приходится примерно 25 % рынка, в зависимости от того, что вы продаете. Они, как правило, самодостаточны и не отличаются особой жизнерадостностью или экспрессивностью. Чтобы поладить с ними, вам нужно сбавить обороты и расслабиться.

Такие покупатели очень внимательны к людям. Они чувствительны к тому, что люди думают и чувствуют по различным вопросам. Их волнует, как люди могут отреагировать на их выбор. Они представляют, какими может быть мнение окружающих, и часто очень чувствительны к нему.

Обычно это представители «помогающих» профессий: учителя, кадровые специалисты, психологи, медсестры и социальные работники.

Они должны всем нравиться. Клиенты такого типа беспокоятся о том, что подумают люди, если они что-то купят. Им всегда нужно это обсудить со всеми членами семьи, друзьями и коллегами.

Основная мотивация социально ориентированных покупателей – это желание хорошо ладить с другими. Они стремятся к гармонии и счастью и расстраиваются при мысли о том, что кто-то по какой-либо причине расстроен.

Сосредоточьтесь на других довольных клиентах. В процессе продажи вы услышите много вопросов о других пользователях этого продукта. Клиент захочет знать, будет ли продукт принят окружающими. Если вы продаете дом, покупателя в первую очередь будет волновать возможная реакция будущих гостей.

Когда вы продаете такому клиенту одежду или автомобиль, его в первую очередь будет интересовать, понравится ли эта машина или рубашка другим.

Выстраивайте отношения. Социально ориентированные клиенты любят разговаривать о вас, о том, что вы думаете и чувствуете. Им нравится слушать о продукте и о мнении других покупателей. Они хотят развивать отношения с продавцом до тех пор, пока не почувствуют себя комфортно.

Когда вы имеете дело с эмоциональным покупателем, он может потратить час или два на то, чтобы познакомиться с вами поближе, а затем попросить вас вернуться и потратить еще час или два на налаживание отношений. Он хочет чувствовать себя комфортно, чтобы разобраться в вас и в вашем предложении.

Не торопите их. Этот тип клиентов, как правило, не спешит принимать решения. Они в принципе нерешительны, им нравится долго думать. Они могут решить купить ваш продукт, а затем полностью изменить свое мнение, если кто-то другой раскритикует или не одобрит их решение. Вы должны развить в себе способность быть терпеливым, чутким и заботливым, когда дело доходит до таких покупателей.

5. Покупатель-танк

Пятый тип покупателей ориентирован на решение задач больше, чем любой другой. У него есть черты характера директора. Он прямолинеен, нетерпелив и хочет сразу перейти к делу. Он деловой и практичный. Его главная забота – добиться результата.

Поскольку покупатель, ориентированный на решение задач, нетерпелив и энергичен, он будет говорить с вами прямо и по существу. Он захочет узнать, что представляет собой ваш продукт, что он делает, какие результаты выдает и за какой срок, сколько стоит, какие есть гарантии.

Сразу переходите к делу. Покупатель-танк не любит светских бесед и не заинтересован в установлении теплых отношений с продавцом. Он хочет быстро разобраться в сути дела и принять решение: да или нет.

Такие люди становятся предпринимателями, энергичными продавцами и менеджерами по продажам. Они становятся руководителями высшего звена на должностях, где они непосредственно отвечают за достижение измеримых результатов. Это начальники пожарной части и командиры групп захвата. Это люди, которые выполняют свою работу быстро и хорошо.

Они заняты. Покупатели-танки – люди занятые. Вы отвлекаете их от того, что они считают более важным. Они хотят, чтобы вы поскорее перешли к делу. Они не хотят распространяться о том, как были задуманы и оформлены ваш продукт или услуга. Они хотят, чтобы вы ответили только на вопрос: «Что это даст мне?»

Они хотят, чтобы вы ответили только на вопрос: «Что это даст мне?»

С таким типом покупателей приятно иметь дело, если вы можете продемонстрировать, что ваш продукт или услуга принесет им желаемые результаты. Как и все покупатели, они стремятся к совершенствованию. Докажите, что ваше предложение улучшит их жизнь или работу, и они быстро дадут вам положительный ответ.

Покупатели, ориентированные на конкретные задачи, решительны и понятливы. Они знают, чего хотят. Когда вы имеете дело с таким покупателем, вы должны ускорить презентацию, быстро перейти к сути и сосредоточиться на конкретных результатах или выгодах, которые клиент получит, если совершит покупку у вас. Этот тип составляет примерно 25 % потенциальных покупателей, в зависимости от того, что вы продаете.

6. Коммуникабельный покупатель

Шестой тип покупателей – это коммуникабельный покупатель. Этот человек общителен и экстравертен. Ему нравится работать с людьми для достижения результатов. Его часто называют «сбалансированным покупателем», поскольку он работает с ориентацией и на людей, и на выполнение задач.

Этот тип покупателей тяготеет к профессиям, где для выполнения работы требуется высокая степень координации между различными людьми. Они становятся супервайзерами, менеджерами, а также дирижерами, старшими администраторами в крупных фирмах, президентами некоммерческих организаций и заняты на других должностях, где требуется умение управлять людьми для достижения целей.

Коммуникабельный покупатель ориентирован на достижения. Из-за своей экстравертной натуры и любви к общению такой человек больше всего заботится о себе и других людях. Ему нравится говорить не только о себе,