Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

1. Сколько я должен заплатить?

2. Сколько я получу обратно?

3. Как скоро я получу эти результаты?

4. Насколько я могу быть уверен в том, что получу обещанные вами результаты?

Чтобы клиент остался доволен, ваша рекламная презентация должна строиться вокруг ответов на эти вопросы.

Часто вам придется обосновывать необходимость покупки и использования вашего продукта или услуги. Как юристу, представляющему дело в суде, вам придется представлять одно доказательство за другим, последовательно, чтобы каждая особенность и преимущество приводили к следующим и усиливали их.

Эмоции или логика?

Иногда я спрашиваю свою аудиторию: «Какой процент решений человека основан на эмоциях, а какой – на логике?»

Почти каждый скажет, что люди на 90 % эмоциональны и только на 10 % логичны. Но правильный ответ заключается в том, что люди на 100 % эмоциональны. Обдумывание требует времени и усилий, а эмоции проявляются мгновенно. Как я уже говорил, в сфере продаж потенциальные клиенты принимают эмоциональные решения, а затем логически обосновывают их.

Если у клиента хорошие и уважительные отношения с вами и вашей компанией, то сила «симпатии» очень часто приводит к продаже.

Логика способствует продажам

Тем не менее, независимо от того, насколько сильно потенциальный клиент хочет получить ваш продукт эмоционально, он все равно должен быть логически убежден, что получит желаемую выгоду. Как говорится, «логика способствует продажам».

Стройте презентацию снизу вверх, переходя от пункта к пункту, предлагая конкретные преимущества и затем логически объясняя, как потенциальный клиент получит их. После принятия решения о покупке клиент останется довольным, а не начнет испытывать дурные предчувствия или угрызения совести.

Вот пример того, как я предлагал тренинги по продажам, начиная с эмоций – желания повысить результаты продаж, – а затем подкрепляя их логическими доводами, почему это сработает.

Мой первый вопрос был бы таким:

– Мистер потенциальный клиент, не хотели бы вы узнать, как увеличить свои продажи на 20–30 % в течение следующих 6–12 месяцев?

Если потенциальный клиент отвечал за продажи и был квалифицированным специалистом, он спрашивал:

– Конечно, и как же?

Я отвечал:

– Мистер потенциальный клиент, это проверенный метод, который сработал для сотни компаний. Результат гарантирован: если он не сработает, вам это ничего не будет стоить.

Это сразу расслабляло собеседника и позволяло ему раскрыться и выслушать меня с большим интересом.

Задавайте логичные вопросы

– Мистер потенциальный клиент, кто ваши самые высокооплачиваемые продавцы? Те, у кого самый высокий уровень мотивации или самый низкий?

Потенциальный клиент всегда говорил:

– У моих лучших сотрудников самый высокий уровень мотивации.

Я говорил:

– Отлично, все так говорят. Позвольте мне предложить вам, как я думаю, лучшее определение мотивации. Оно таково: «Мотивация исходит из возросшего чувства компетентности». Другими словами, люди наиболее мотивированы, когда чувствуют, что они способны добиваться результатов. Разве не так?

Потенциальные клиенты почти всегда соглашались.

– Мы выяснили, что чем больше вы обучаете своих сотрудников проверенным навыкам и техникам продаж, тем больше у них мотивации использовать их для увеличения объема продаж и увеличения прибыли для себя. Как вы считаете, это имеет смысл?

И опять же, потенциальный клиент почти всегда соглашался.

– Мы обнаружили, что после обучения этим передовым техникам продаж результаты сотрудников немедленно растут. Что еще более важно, эти навыки они могут использовать их снова и снова, чтобы добиваться еще больших успехов. И чем больше они пробуют, тем лучше у них получается. Вам это кажется разумным?

Покажите ощутимую выгоду

– Мистер потенциальный клиент, если бы ваш средний объем продаж увеличился всего на 10 % в первый месяц, он, вероятно, продолжал бы расти в течение всего года, не так ли?

И снова потенциальный клиент согласится с вами.

– Мистер потенциальный клиент, если бы ваши продажи неуклонно росли с первого месяца и в течение всего года, они легко увеличились бы в среднем на 20–30 %. Сколько будет стоить в пересчете на общую сумму в долларах, если вы увеличите свои продажи на 20–30 % в течение следующих 12 месяцев?

Потенциальный клиент быстро подсчитывал, что его инвестиции в обучение продажам окупятся на 1000 % и более. На каждый потраченный доллар он получит 10 долларов или больше в свою прибыль. Как только потенциальный клиент производил этот расчет, закрыть сделку было довольно легко.

Гарантируйте удовлетворенность результатом, когда это возможно

Мой заключительный аргумент был таким:

– Если кто-то из слушателей этого курса посчитает, что он не сможет увеличить продажи на 10 или 20 %, используя наши идеи, плата с этого человека взиматься не будет. Если вы лично не уверены, что наши идеи не сработают, то вся программа останется бесплатной. Как вам такое предложение?

Используя презентацию, переходя от общего к частному, фокусируясь на преимуществах, но подчеркивая логическую финансовую выгоду для клиента, я смог продать тренинги по продажам на миллионы долларов. И поскольку методы продаж были мощными и эффективными, никогда не поступало никаких просьб о возврате денег или скидках. Вы можете спланировать свою рекламную презентацию таким образом, чтобы она давала такие же результаты.

Речь о цене идет в последнюю очередь

Интересно, что только после того, как я завершил продажу и договорился о проведении нашей программы обучения продажам, потенциальный клиент внезапно насторожился и спросил:

– Подождите минутку. Сколько это будет стоить?

Когда вы эффективно разрабатываете и проводите свою презентацию, вопрос о цене встанет только в конце, после того как будет принято решение о покупке. На самом деле, если потенциальный клиент спросит вас, сколько это будет стоить, прежде чем вы закончите показывать ему, что он получит и какова его выгода от вашего товара или услуги, отказывайтесь называть цену. Отложите вопрос. Скажите:

– Это хороший вопрос; я отвечу на него через минуту.

Вот мудрая пословица из мира продаж: «Названная не вовремя цена убивает сделку». Если вы назовете цену слишком рано, до того, как клиент узнает, за что она назначена, он часто будет озабочен суммой, которую вы собираетесь запросить, а не выгодами, которые он получит. Всегда откладывайте обсуждение цены до конца презентации, когда потенциальный покупатель поймет, что хочет пользоваться преимуществами, которые предлагает ваш продукт или услуга.

Постоянное изучение и обучение

Задавая вопросы и слушая обратную связь во время презентации, вы узнаете все больше и больше о том, чего на самом деле хочет потенциальный клиент. Хорошо спланированная презентация обладает четкой логикой и последовательностью. В конце вашего рассказа потенциальный клиент должен быть готов купить. Останется только обговорить детали. Вот почему настоящее завершение сделки происходит во время презентации.

Потратьте время на то, чтобы внести полную ясность

Перед встречей вы