Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

на которые нельзя ответить односложно. Всякий раз, когда вы задаете вопрос, начинающийся с местоимений или наречий: «кто», «почему», «где», «когда», «как», «что» и «какой», – вы вовлекаете потенциального клиента в разговор и получаете больше информации, которая может помочь вам совершить продажу.

Закрытые вопросы

Используйте закрытые вопросы, чтобы подвести беседу к завершению. На эти вопросы можно ответить только «да» или «нет». «Готовы ли вы принять решение сегодня? Это то, что вам нужно? Хотите приступить к работе прямо сейчас?»

Не забудьте сформулировать свою презентацию с учетом вопросов, которые вы запланировали заранее. Как вы уже поняли, рассказывать – это не продавать.

Методы презентации

В презентации переходите от общего к частному в логическом порядке. Используйте так называемый метод лестницы. С его помощью вы представляете характеристики и преимущества вашего продукта в порядке их важности, от наиболее к наименее значимым. Обычно ваше самое сильное преимущество вызывает желание купить. Но это не всегда так. Оставайтесь начеку и следите за реакцией собеседника – будьте готовы рассказать обо всех возможностях и преимуществах. Иногда третье или четвертое преимущество – это то, что интересует потенциального клиента больше всего остального.

Вовлеките потенциального клиента в процесс

Поддерживайте уровень вовлеченности клиента в процесс. Заставьте его двигаться. Потенциальный клиент, который сидит как каменная глыба и не реагирует ни на что, вряд ли что-то купит, когда вы закончите презентацию.

Самые лучшие продавцы активно участвуют в переговорах о продаже. Они не только говорят, но и двигаются, используя мимику и жесты. Они передают информацию потенциальному клиенту и считывают ее обратно. Они просят его посчитать конкретные числа и проценты.

Попросите потенциального клиента пересесть

Не бойтесь придвинуть свой стул к столу потенциального клиента и сесть рядом с ним во время проведения презентации. Еще лучше попросить собеседника пересесть за стол или в другой офис, где больше места для ваших материалов. Чем больше потенциальный клиент говорит и двигается во время презентации, тем больше вероятность того, что он согласится на покупку, когда она подойдет к концу.

Чем больше потенциальный клиент говорит и двигается во время презентации, тем больше вероятность того, что он согласится на покупку, когда она подойдет к концу.

Используйте наглядные пособия

По возможности используйте наглядные пособия для продажи. От глаза к мозгу проходит в 22 раза больше нервных окончаний, чем от уха к мозгу. Если все, что вы делаете, – это говорите, потенциальному клиенту будет трудно концентрировать внимание или запоминать информацию.

Используйте рисунки, графики, иллюстрации и даже финансовые сравнения на бумаге, чтобы закрепить и донести ключевые моменты.

Средний объем внимания взрослого человека составляет около трех предложений. Как только вы произнесете три предложения подряд, не задав ни одного вопроса и не показав ни одной фотографии или иллюстрации, потенциальный клиент погрузится в свой собственный мир. Он будет занят размышлениями о том, что он будет делать, когда вы уйдете.

Но как только вы задаете вопрос, вы пробуждаете потенциального клиента и заставляете его полностью сосредоточить свое внимание на вашей презентации. Когда вы используете иллюстрации в сочетании с вопросами, вы полностью вовлекаете человека в разговор.

Рассказывать – не значит продавать

Опять эта пословица. Я повторяю ее, потому что самый эффективный способ презентации – это взять любую важную информацию, которую вы хотите донести, и перефразировать ее в виде вопроса. Вместо того чтобы говорить: «Это стоит 295 долларов за человека», скажите: «Как вы думаете, какова средняя цена на что-то подобное на человека?» Услышав вопрос, потенциальный клиент будет полностью сосредоточен на вашем ответе.

Пробное завершение

Начните использовать технику пробного завершения как можно раньше в ходе вашей презентации. Это один из самых эффективных методов подведения сделки к ее завершению. Вы используете его, чтобы понять, на правильном ли вы пути, или чтобы проверить, важно ли то, о чем вы говорите, для потенциального клиента. Это прекрасный способ постоянно получать обратную связь на протяжении всей презентации.

Прелесть вопроса пробного завершения в том, что на него в ответ можно услышать «нет», но без нужды останавливать презентацию:

– Вам нравится этот цвет?

– Нет, отвратительно, худший цвет, который я когда-либо видел.

– Нет проблем, у нас есть много других цветов, которые понравятся вам больше.

Просите обратную связь

Вот некоторые из самых популярных вопросов пробного завершения:

• Пока что вам все понятно?

• Это то, что вы себе представляли?

• Вам понравилось то, что я вам показал?

• Улучшит ли это вашу текущую ситуацию?

• Пока мы не ошиблись?

• Этот новый ксерокс будет производить 150 копий в минуту по сравнению со стандартными 100 копиями в минуту. Это важно для вашего бизнеса?

– Нет, я так не думаю. Нам не нужно большое количество копий за короткий промежуток времени.

– Нет проблем, у этой машины есть несколько других функций, которые, я думаю, вам действительно понравятся.

И затем вы продолжаете презентацию.

Важность обратной связи

Когда потенциальный клиент говорит «нет» определенной функции или преимуществу, он дает вам ценную обратную связь. Он не отвергает все предложение целиком, просто конкретная выгода не представляет для него интереса.

Опытные продавцы представляют одну особенность или преимущество, а затем просят дать обратную связь. Они следят за тем, что думает клиент на каждом этапе презентации.

Неопытные продавцы, нервничая, пытаются выпалить все особенности и преимущества одно за другим, не колеблясь и не делая паузу, чтобы понять реакцию покупателя. В конце презентации клиент оказывается перегружен, и ему не остается иного выбора, кроме как сказать: «Мне нужно время, чтобы все обдумать».

Завершение с помощью внушения

Вы можете использовать эффект внушения на протяжении всей презентации, чтобы посеять в сознание покупателя семена готовности к покупке. Люди думают и принимают решения о покупке на основе историй и словесных картинок. Они воспринимают информацию в логической форме, но наш мозг способен вместить только определенный объем данных. Однако наш мозг может вместить миллионы образов.

Самые лучшие продавцы – это те, кто постоянно рисует эмоциональные словесные картинки о своем продукте.

Вербальные картинки транслируют изображения в разум покупателя. Эти изображения часто вызывают желание купить. Спустя долгое время после презентации потенциальный покупатель забудет все факты, которые вы рассказали, но все равно будет отчетливо помнить картинки и истории.

Рисуйте словесные картинки

Например, представьте, что вы продаете автомобиль. Вы можете сказать: «Вам действительно понравится, как эта машина ведет себя в горах».

Что произойдет, когда вы это скажете? Потенциальный клиент видит машину, едущую по горам, и думает о ней. Вот он уже мысленно преодолевает повороты живописной горной трассы, пролегающей между