Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Если вы продаете дома, вы можете сказать: «Вам действительно понравится жить на такой тихой улице. Здесь так красиво. По вечерам здесь ни звука. Так расслабляет».

Когда вы описываете такой дом, человек сразу же мысленно и эмоционально обращается к его преимуществам. Когда позже друзья спросят, почему он купил именно этот дом, он почти всегда будет говорить с точки зрения того, насколько это тихий район.

Удваивайте количество ваших ответов

Когда я работал консультантом по продажам в компании, занимающейся жилой недвижимостью, мы разработали эффективный скрипт, который удвоил количество людей, приходящих посмотреть на дома.

В сфере недвижимости компании размещают объявления о продаже домов, приглашая потенциальных покупателей позвонить по телефону для получения дополнительной информации. В большинстве случаев потенциальные покупатели запрашивают самую выгодную цену и условия, доступные для этого дома, а затем вешают трубку. Чаще всего у риелторской компании даже не появляется шанса встретиться и поговорить с этими людьми.

Отвечайте вопросами на вопросы

Вместо того чтобы сообщать факты и подробности о доме, мы научили сотрудников отвечать на вопросы простым вопросом:

– Спасибо, что позвонили. Могу я задать вам вопрос: вы ищете идеальный дом в тихом районе?

Этот вопрос был тщательно сформулирован. Когда человек, ответивший на телефонный звонок, задавал этот вопрос, в сознании потенциального покупателя сразу же возникали две мысленные картины. Первая мысленная картинка – это его личное определение «идеального дома». У каждого человека эта картинка разная. Но эти три слова мгновенно заставляли звонившего представить себе, что он лично считает идеальным домом.

Второй картинкой, которую вызвал этот вопрос, был пейзаж тихого района. Сочетание двух картинок неизменно вызывало ответ:

– Конечно. У вас есть что-нибудь, что подходит под это описание?

Агент по недвижимости отвечал:

– Ну на самом деле у нас есть два дома, которые только что были выставлены на продажу и которые вы, возможно, хотели бы увидеть. Мы еще даже не разместили объявления. Когда у вас будет время посмотреть их?

Этот простой подход, основанный на использовании силы внушения, более чем в 2 раза увеличил поток потенциальных клиентов, проходящих через это агентство недвижимости. После того как потенциальные клиенты приходили и отправлялись осматривать дома с одним из агентов по недвижимости, они, как правило, продолжали работу с этим агентом до тех пор, пока не находили тот дом, который искали.

Говорите так, будто сделка уже заключена

В сочетании с силой внушения вы можете попробовать рассказать клиентам об их будущем так, будто они уже купили продукт. Этот метод очень прост. Вы даже не спрашиваете его, готов ли он купить то, что вы продаете. Вы просто говорите о том, насколько ему понравится продукт или услуга теперь, когда он ими владеет.

Например, потенциальный клиент рассматривает возможность сохранения услуг вашей компании. Вы говорите: «Вам понравится обслуживание, который вы получаете в нашей компании. Когда вы размещаете заказ, он подтверждается в течение тридцати минут и отправляется в течение трех дней, быстрее, чем у любой другой компании в этом бизнесе».

Это сразу создает у клиента представление о скорости и эффективности. Клиент представляет себя удовлетворенным покупателем и видит, как он наслаждается преимуществами, которые вы только что описали.

«Вам понравится жить в этом районе. Несмотря на то что здесь тихо и спокойно, рядом находятся школы, магазины и автострада, по которой можно добраться до работы. Это хороший выбор!»

«Этот ксерокс отлично подходит вашему офису, он будет стоять вон там, в комнате для персонала, и делать сто копий в минуту, и при этом будет так тихо, что вы даже не заметите, что он включен».

Потенциальные клиенты чаще всего становятся покупателями, когда у них есть четкие, волнующие, эмоциональные словесные образы того, как они наслаждаются преимуществами продукта или услуги, которые вы продаете. Ваша задача – создать как можно больше волнующих образов того, как клиент получает выгоду от покупки. Чем больше таких картинок вы сможете нарисовать, тем более привлекательным будет ваше предложение.

Ваша задача – создать как можно больше волнующих образов того, как клиент получает выгоду от покупки.

Лучшая стратегия продаж

Одна из моих выпускниц – ведущий продавец в автосалоне по продаже транспортных средств для отдыха. Их стоимость до 500 000 долларов. Она продает в 3–5 раз больше, чем ее конкуренты, как в собственном дилерском центре, так и по всему штату. Она – суперзвезда в своей области. И у нее есть простой способ достижения этой цели.

Когда пара заходит посмотреть на трейлер для отдыха, она сначала оценивает их, чтобы определить, насколько серьезно они нацелены на покупку. Затем она показывает им несколько вариантов, чтобы определить, машина какого размера и ценового диапазона их интересует. Наконец, она приглашает их на совместный ланч и тест-драйв трейлера, который, по-видимому, им нравится больше всего.

Через пару дней, как и было условлено, она приезжает к ним домой на автомобиле. Она просит их устроиться поудобнее в салоне, а затем отвозит в идиллическое место в парке, откуда открывается вид на озеро и горы вдалеке. Она разворачивает автомобиль так, чтобы перед парой, сидящей за кухонным столом, открывался прекрасный вид. Затем она достает корзинку для пикника, раскладывает красивый ланч и подает его на стол, пока они сидят и смотрят на горы.

После обеда, ответив на все их вопросы, она говорит: «Разве это не прекрасный образ жизни? Неужели вам не хотелось бы иметь возможность уехать в отпуск на этом автомобиле в любое удобное для вас время?»

Супруги смотрят на нее, друг на друга, на горы и озеро, и решение принято. Она продает больше транспортных средств для отдыха, чем кто-либо другой в своей отрасли, и на то есть веские причины.

Действия к выполнению

1. Планируйте каждую презентацию заранее; разрабатывайте ее таким образом, чтобы информация в ней шла от общего к частному, от известного к неизвестному, начиная с наиболее привлекательных преимуществ.

2. Задавайте вопросы пробного завершения; просите обратную связь на каждую функцию или преимущество.

3. Потратьте время на то, чтобы определить тип личности потенциального покупателя, с которым вы разговариваете; обращайте внимание на то, какие вопросы он задает, – это хороший показатель.

4. Проявляйте гибкость в общении со своими потенциальными клиентами; ускоряйтесь или замедляйтесь, рисуйте общую картину или говорите конкретные факты для разных типов людей.

5. Создавайте эмоциональную картину того, насколько счастливым будет ваш потенциальный клиент, используя ваш продукт или услугу.

6. Проработайте каждую часть своей презентации таким образом, чтобы показать, рассказать и задать вопросы о каждой функции и преимуществе, которые вы представляете; вовлекайте потенциальных клиентов в процесс