Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

продаж он был приглашен на национальную конференцию по продажам. На конференции он решил подойти к каждому из ведущих продавцов со всей страны и попросить у них совета. Неудивительно, они были польщены и рассказали ему о том, что делали, чтобы подняться с низов на вершину в своей области. Вернувшись домой, он написал им благодарственные письма и воплотил их идеи в жизнь. Его продажи продолжали расти.

Вскоре он стал лучшим продавцом в своем филиале, а затем и лучшим продавцом в штате. За пять лет он изменил свою жизнь. На национальных выставках по продажам его приглашали на сцену для получения наград. К восьмому году своей работы в этом бизнесе он стал лучшим продавцом в стране.

Он сказал мне интересную вещь. Он сказал, что всем своим успехом он обязан тому, что расспрашивал других ведущих продавцов о том, что они делают, а затем следовал их рекомендациям. Он с удивлением обнаружил, что, хотя эти лучшие продавцы из года в год поднимались на сцену и получали призы за отличные продажи, он был первым человеком, который обратился к ним за советом.

Рыбак рыбака

Дэвид Макклелланд из Гарварда, автор книги «Общество достижения», заметил, что главная разница между успехом и неудачей в жизни заключается в выборе вами «референтной группы». Он пришел к выводу, что «птицы одного полета собираются в стаи». Референтная группа, с которой вы предпочитаете общаться большую часть времени, во многом определяет, чего вы добиваетесь в жизни. Вы склонны перенимать ценности, взгляды, стиль и образ жизни окружающих вас людей.

Если вы общаетесь с успешными людьми, вы склонны перенимать их отношение, привычки, философию, манеру говорить и одеваться, стиль работы и так далее. Очень скоро вы начнете получать те же результаты, что и они.

Фатальная ошибка

Макклелланд также обнаружил, что выбор негативной или немотивированной референтной группы сам по себе может быть достаточным для того, чтобы обречь человека на вечные неудачи. Человек может поступить в лучший университет, получить лучшее образование и обладать величайшими талантами и способностями, но, если он общается с неуспешными людьми, он тоже будет неудачником.

Мы выяснили, что смена вашей референтной группы, переход из одной компании в другую или общение с успешными людьми могут изменить вашу жизнь и ваши результаты. Но, как сказал Зиг Зиглар, «нельзя летать с орлами, если продолжаешь пастись с индюками».

Люди во многом похожи на хамелеонов. Мы перенимаем манеру поведения людей, с которыми общаемся, их мнение, становимся похожими на них. Сила внушения, особенно взгляды других людей, оказывает огромное влияние на то, что мы думаем и чувствуем о себе, а также на то, как мы ведем себя изо дня в день.

7. Характер – это важнейшая вещь

Берегите свою порядочность как святыню. В нашем обществе нет ничего более важного для качества вашей жизни. Для успеха в бизнесе и продажах вы должны пользоваться доверием. Вы можете добиться успеха, только если люди верят вам и в вас.

Берегите свою порядочность как святыню.

Одно исследование за другим выявляет, что элемент доверия является наиболее важным фактором, отличающим одного продавца от другого, одну компанию от другой.

Как сказал Стивен Кови, «если вы хотите, чтобы вам доверяли, будьте достойны доверия». Честность означает, что вы всегда держите свое слово и всегда говорите правду.

Будьте честны с самим собой

Есть еще один элемент честности, который не менее важен. Как писал Шекспир, «будь верен себе, и тогда столь же верно, как ночь сменяет день, последует за этим верность другим людям».

Вы должны быть честны с собой, насколько это возможно. Нужно жить в согласии с самим собой и отказаться от самообмана. Вы должны быть абсолютно честны и не желать, чтобы все могло быть иначе, чем есть на самом деле. Развивайте в себе способность смотреть в лицо миру и видеть жизнь такой, какая она есть, а не такой, какой вы хотели бы ее видеть.

Большинство людей довольно честны. Они не лгут, не мошенничают и не воруют. Они выполняют свою работу, платят налоги и ведут честные отношения с другими людьми. Но даже самые честные люди иногда желают, надеются и хотят верить в то, что не соответствует действительности.

Применяйте на практике принцип реальности

Джек Уэлч, президент General Electric, сказал, что самым важным принципом лидерства является «принцип реальности» и что он основан на необходимости искать истину, куда бы она ни привела. «Принимайте мир таким, какой он есть, – говорил он, – а не таким, каким вы хотели бы его видеть».

Всякий раз, когда ему приходилось сталкиваться с проблемой или затруднением в General Electric, его первым вопросом был: «Каково реальное положение дел?»

Будьте верны себе и живите в согласии с самим собой. Очень важно, чтобы вы были верны тому лучшему, что есть в вас. Вы должны каждый день делать то, что ведет к достижению целей, которые вы перед собой поставили. Смотрите правде в глаза, какой бы она ни была. Это признак по-настоящему честного человека.

8. Раскройте свой врожденный творческий потенциал

Думайте о себе как о высокоинтеллектуальном человеке, можно сказать, гении. Осознайте, что у вас есть огромные творческие возможности, которые вы никогда не использовали. Повторяйте вслух снова и снова: «Я гений! Я гений! Я гений!»

Это может прозвучать как преувеличение, но это не так. Дело в том, что каждый человек обладает способностью достигать гениального уровня в одной или нескольких областях. Прямо сейчас в вас заложена способность делать больше и быть значительнее, чем когда-либо прежде. У вас есть возможность превзойти все ваши предыдущие достижения. Вы имеете огромные запасы креативности и интеллекта. Как говорил Денис Уэйтли, «у вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».

Используйте свои врожденные таланты

Одной из ваших главных целей в жизни должно быть выявление ваших особых талантов и последующее развитие этих талантов до высокого уровня. Именно здесь проявляется ваш интеллект. По результатам тестирования, 95 % маленьких детей достигли уровня гениальности. Но когда те же дети, став взрослыми, заново прошли тестирование, только у 5 % из них сохранился высокий уровень креативности и воображения. За прошедшие годы они усвоили, что «если ты хочешь вписываться, ты должен смешаться с толпой».

Самая лучшая область вашей гениальности или особого таланта – это искусство продавать. Только около 10 % продавцов полностью владеют всеми семью ключевыми навыками продаж на высоком уровне. Если это ваш случай, то вам практически гарантирован пожизненный высокий заработок и большой профессиональный успех.

Как выявить свои особые таланты