Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

class="p1">Существует несколько способов, с помощью которых вы можете выявить область своих особых талантов. Во-первых, это должно быть то, что вам нравится делать. Когда вы не занимаетесь этим, вы думаете о том, как вернуться к этому занятию.

Во-вторых, это то, что полностью поглощает ваше внимание. Когда вы занимаетесь тем, к чему у вас есть уникальные способности, вы теряете счет времени. Вы часто забываете поесть, попить или отдохнуть, когда занимаетесь тем, для чего предназначены.

В-третьих, вам нравится узнавать об этом больше и становиться в этом лучше на протяжении всей жизни. Вы жаждете книг, программ и курсов, которые подскажут вам, как стать еще лучше в своей области особых талантов.

В-четвертых, вам нравится говорить об этом, обсуждать это, слушать об этом и общаться с людьми, которые занимаются тем, чему вы сами идеально подходите.

Иногда вы слышите, как люди говорят: «Когда я на работе, я делаю свою работу. Но когда я ухожу с работы, я вообще не думаю о ней». У таких людей ограниченное будущее в том, чем бы они ни занимались. Человек, который не думает о своей работе, когда он дома, – это человек, которому не подходит его направление работы. Если вы занимаетесь правильным для себя делом, ваша работа и ваша личная жизнь тесно переплетены, и между ними существует лишь тонкая грань.

В-пятых, и это, пожалуй, лучший признак вашего природного таланта, это то, что вам легко этому научиться, а потом легко делать. На самом деле вы забываете, как вы этому научились – вот настолько это было легко. Это кажется естественным выражением вашей индивидуальности. Это должно даваться вам почти без усилий.

Одна из причин низких результатов заключается в том, что многие люди считают себя средними, а не исключительными. Они смотрят на других людей, у которых дела идут лучше, чем у них, и полагают, что эти люди лучше, чем они есть на самом деле. Отсюда получается логичный вывод: если кто-то другой лучше, то они, должно быть, хуже. Если кто-то другой стоит больше, то они, должно быть, стоят меньше (читай «никчемные»). Это ощущение никчемности и посредственности может привести к принятию средних результатов, даже если люди действительно способны на большее.

9. Применяйте золотое правило морали на практике

Применяйте во всех своих взаимоотношениях с другими людьми золотое правило: поступайте с другими так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами.

Подумайте о себе как о клиенте. Как бы вы хотели, чтобы к вам относились? Очевидно, что вы хотите, чтобы продавец был с вами откровенен, чтобы он досконально разобрался в вашей проблеме или потребностях, а затем показал бы вам, шаг за шагом, как его товар может помочь вам улучшить вашу жизнь или работу экономически эффективным способом.

Вы бы ценили честность и прямолинейность в отношениях. Вы бы хотели, чтобы продавец объяснил вам как слабые, так и сильные стороны своего продукта. Вы ожидаете, что продавец выполнит свои обещания и возьмет на себя обязательства перед вами. Если это то, чего вы хотели бы от продавца, дайте это каждому клиенту, с которым общаетесь.

Универсальная максима

Следуйте универсальному принципу голландского философа Эммануила Канта. Он сказал: «Поступай так, чтобы максима твоей воли могла бы быть всеобщим законом».

Представьте, что все в мире будут вести себя и относиться ко всем другим людям так же, как и вы. Установив это в качестве стандарта поведения, вы начнете применять золотое правило и относиться к каждому человеку как к клиенту на миллион долларов.

Спросите себя: «Какой была бы моя компания, если бы все в ней были такими же, как я?»

Представьте, что каждый человек, который встречается с вами, будет судить обо всей вашей компании, руководстве, продуктах, услугах, гарантиях и последующему обслуживанию по тому, как вы общались с ним один на один.

Отличительной чертой выдающихся людей является то, что они устанавливают высокие стандарты для себя и отказываются нарушать их. Они представляют, что все наблюдают за ними, даже когда никто не смотрит. О характере человека можно судить по тому, что он делает и как ведет себя, когда остается один.

10. Платите цену за успех

И, наконец, самое важное, примите решение усердно работать. Это один из главных ключей к успеху в жизни. В ходе исследования, проведенного для журнала «Миллионер по соседству», доктора Стэнли и Данко опросили тысячи миллионеров, которые сами добились успеха, на тему того, чему они приписывают свой успех. Поразительно, но 85 % американских миллионеров, добившихся успеха самостоятельно, признались, что они не были умнее или талантливее других, но что они «работали гораздо усерднее», чем кто-либо другой, в течение гораздо более длительного времени.

Ключ к успеху в продажах заключается в том, чтобы начинать чуть раньше, работать чуть усерднее и задерживаться чуть дольше. Делайте те мелочи, которых обычные люди всегда стараются избегать. Начиная свой рабочий день, примите решение работать все время. Не теряйте времени даром. Приступайте к работе. Действуйте быстро. Развивайте в себе стремление к действию.

Ключ к успеху в продажах заключается в том, чтобы начинать чуть раньше, работать чуть усерднее и задерживаться чуть дольше.

Работайте на полную мощность

Упорный труд и успех в жизни можно сравнить со взлетом самолета. Когда вы садитесь в самолет и подруливаете к началу взлетно-посадочной полосы, вы вызываете диспетчерскую и запрашиваете разрешение на взлет. Как только вы получаете разрешение, вы даете полный газ, чтобы проехать по взлетно-посадочной полосе и подняться в воздух.

Я вот о чем. Если бы вы дали только 80 или даже 90 % мощности, вы бы никогда не достигли взлетной скорости. Вы бы оставались на земле до тех пор, пока не выехали бы за пределы взлетно-посадочной полосы и не разбились.

Не сдерживайтесь

В жизни все примерно так же. Многие люди усердно работают, но не выкладываются на все 100 %. В результате они никогда не достигают той взлетной скорости, которая позволила бы им войти в число 10 % лучших специалистов в своей области. Они всегда остаются на мели, среди среднестатистических сотрудников – в числе 80 % продавцов, которые зарабатывают только 20 % от имеющихся денег.

Хорошая новость заключается в том, что если вы выжмете газ на полную мощность и понесетесь по взлетно-посадочной полосе, набирая скорость и подъемную силу, то вскоре взлетите. Как только вы достигнете нужной высоты, вы можете немного сбавить обороты и остаться на этой высоте на протяжении всего путешествия.

Вначале вы должны выкладываться на все 100 %, чтобы преодолеть земное притяжение и вырваться