Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

7. Станьте отличным слушателем: задавайте правильные вопросы, не перебивайте, делайте паузы перед ответом и перефразируйте сказанное клиентом своими словами, чтобы доказать, что вы полностью понимаете его ситуацию.

Единственный верный путь к успеху – это предоставлять больше качественных услуг, чем от вас ожидают, независимо от того, в чем заключается ваша задача.

Ог Мандино

Глава 8

10 ключей к успеху в продажах

Оставайся верен самым высоким своим принципам. Это твой идеал. Сделав все, что в твоих силах, ты не сможешь сделать ничего больше.

Г. У. Дрессер

Лучшие 20 % продавцов зарабатывают 80 % всех денег. Лучшие 5 или 10 % продавцов зарабатывают значительно больше. Ваша цель – стать одним из самых лучших и высокооплачиваемых людей в своей профессии. К счастью, это проще, чем вы могли бы подумать.

Успех предсказуем

Одним из поворотных моментов в моей жизни стало то, что я узнал о законе причины и следствия. Этот закон гласит, что для каждого следствия, такого как высокий доход, существует определенная причина или несколько причин. Если вы будете делать то, что делают другие успешные люди, то в итоге добьетесь тех же результатов, что и они.

На оставшихся страницах я хотел бы рассказать вам о некоторых причинах большого успеха. Чем чаще вы будете следовать этим советам, тем лучших результатов добьетесь. Чем больше вы будете практиковать их, тем меньше усилий потребуется для успешных продаж. Вы быстро продвинетесь по карьерной лестнице в своей сфере.

1. Занимайтесь любимым делом

Все по-настоящему успешные высокооплачиваемые профессионалы, включая продавцов, любят свое дело. Вы должны научиться любить свою работу, а затем посвятить себя ей, чтобы стать выдающимся специалистом в своей области. Эти две вещи идут рука об руку. Потратьте столько времени, сколько потребуется, заплатите любую цену, пройдите любое расстояние, принесите любые жертвы, чтобы стать лучшим в своем деле. Стремитесь к совершенству. Присоединяйтесь к 10 % лучших.

Освоить что-то в совершенстве – это решение. К сожалению, большинство людей часто проводят всю свою жизнь в продажах, и им никогда не приходит в голову посвятить себя тому, чтобы стать выдающимися специалистами в этом деле.

Хорошая новость заключается в том, что вам не обязательно быть лучшим в мире, чтобы жить выдающейся жизнью. Успех в продажах приходит к тому, кто хоть немного лучше разбирается в важнейших областях продаж. Если вы потратите время и приложите усилия, если вы действительно вложите все свое сердце в то, что делаете, и научитесь любить профессию продавца, вы перейдете в разряд высокооплачиваемых специалистов.

Самооценка и успех. Ранее мы говорили о роли самооценки в достижении успеха. Психологи обнаружили, что вы никогда не сможете быть по-настоящему довольным собой, пока не будете уверены, что вы хороши в своем деле. Вы никогда не сможете по-настоящему полюбить себя и принять себя как достойного человека, пока не добьетесь больших успехов в выбранной вами области.

Многие люди несчастливы, потому что по утрам в зеркале они видят человека, который не может сказать, что он в чем-то хорош. Мужчины в особенности формируют чувство собственной ценности, исходя из понимания, что они компетентны в своей области. Если человек не особенно хорош в том, что он делает, и другие не признают его навыков и способностей, он чувствует себя несчастным и неудовлетворенным.

Вы можете стать лучшим. Каждый человек может в чем-то преуспеть. Это почти как если бы природа заложила в каждого человека «ген совершенства». И наша цель определить, в чем мы преуспеваем, а затем вложить все свое сердце в то, чтобы стать по-настоящему успешным в этой области.

Однажды баскетболисту Майклу Джордану сделали комплимент по поводу его таланта. Журналист сказал ему: «Тебе повезло, что ты родился с такими потрясающими способностями к спорту». Джордан ответил: «Способности есть у каждого, но талант требует упорного труда».

Многие люди совершают ошибку, думая, что если у них есть способности в какой-то области, то успех придет сам собой. Факт остается фактом: мастерство – это результат многолетней целенаправленной работы. Ничто не заменит упорный труд.

2. Решите точно, чего вы хотите

Не утопайте в праздных мечтах и расплывчатых намерениях. Решите точно, чего вы хотите от жизни. Поставьте перед собой цель, а затем определите, какую цену вам придется заплатить, чтобы ее достичь. Большинство людей никогда этого не делают.

Согласно исследованию, только около 3 % взрослых людей имеют перед собой десять записанных целей. И это самые успешные и высокооплачиваемые люди в любой сфере деятельности. Они являются лидерами, создателями и новаторами, ведущими продавцами и предпринимателями. Почти все работают на них.

Только около 3 % взрослых людей имеют перед собой десять записанных целей. И это самые успешные и высокооплачиваемые люди в любой сфере деятельности.

Формула для целей

Вот простая формула из семи шагов для постановки и достижения целей. Я учу ей везде, где бываю, и она часто меняла жизнь участников моих семинаров.

Во-первых, решите, чего именно вы хотите. Если вы хотите увеличить свой доход, укажите точную сумму, которую вы хотите заработать.

Во-вторых, запишите ее. Цель, которая не сформулирована на бумаге, – это просто фантазия. За ней нет силы или энергии. Это как патрон без пороха или как сигаретный дым в воздухе.

В-третьих, установите для своей цели крайний срок. Ваше подсознание любит дедлайны. Ему требуется «система принуждения», чтобы задействовать все свои возможности.

Если это достаточно масштабная цель, установите промежуточные дедлайны. Если это цель на десять лет, установите цели на каждый год, а затем на каждый месяц следующего года. Постоянно сравнивайте свой прогресс с поставленной целью и сроками выполнения.

В-четвертых, составьте список всего, что, по вашему мнению, вы могли бы сделать для достижения своей цели. Если в голову будут приходить новые варианты, добавляйте их в свой список. Продолжайте работать, пока ваш список не будет завершен.

Чем больше отдельных шагов вы запишете в свой список, тем упорнее вы будете стремиться к достижению своей цели и тем сильнее будет ваша мотивация. Как сказал Генри Форд, «любая, даже величайшая цель достижима, если поделить ее на мелкие части».

В-пятых, упорядочивайте список согласно своим приоритетам. Когда вы организуете список, вы решаете, что делать и в каком порядке. Так вы получаете четкий план с логичной последовательностью шагов. Человек, у которого есть цель и план, будет на голову выше человека, у которого есть только мечты и надежды.

В-шестых, предпринимайте действия для достижения своей цели, какой бы она ни