Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Иногда такой покупатель соглашается на покупку слишком быстро и не помнит деталей. Он может договориться с вами о чем-то или согласиться купить у вас, а через несколько дней полностью забыть об этом. Или, что еще хуже, он запомнит ваш разговор по-другому и будет удивлен вашей интерпретацией встречи с ним.

Запишите все на бумаге. Если вы имеете дело с таким экстравертным, целеустремленным покупателем, зафиксируйте любые соглашения и отправьте ему копию. Это поможет предотвратить недопонимание.

На долю покупателей этого типа приходится около 25 % рынка. Вы всегда можете определить, что встретили коммуникабельного покупателя, потому что он будет теплым, дружелюбным, общительным, заинтересуется вами и задаст много вопросов.

Разные приемы для разных людей

Большинство успешных продавцов, как правило, являются либо коммуникабельными, либо танками, либо сочетают в себе эти два стиля. Социально ориентированный продавец, как правило, слишком чувствителен для такой работы. Продавец-аналитик будет настолько озабочен деталями и сбором информации, что никогда не позвонит потенциальному клиенту. А если все-таки позвонит, то его больше будет волновать получение ответов от клиента, чем заключение сделки.

Главная проблема в сфере продаж заключается в том, что все мы склонны видеть мир через собственную призму. Из-за этого мы относимся ко всем так, будто они такие же, как мы. Если вы общительный человек, вы будете ждать открытости от других. Если вы продавец-танк, вы будете говорить прямо и по существу и ожидать, что люди будут быстро принимать решения, как только вы покажете им веские причины для покупки.

Гибкость в общении. Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны проявить гибкость в общении. Для этого вам необходимо уделить несколько минут тому, чтобы оценить тип потенциального клиента, с которым вы общаетесь, и подстроиться к нему.

Если вы разговариваете с социально ориентированным человеком, не торопитесь, задавайте много вопросов и сосредоточьтесь на установлении контакта. Потратьте время на то, чтобы помочь потенциальному клиенту понять, как ваш продукт или услуга будут оценены и приняты другими людьми, на которых это повлияет. Не пытайтесь заставить его принять быстрое решение. Действуя медленно и терпеливо, вы добьетесь успеха с покупателями такого типа.

При работе с аналитиками вам опять же следует не торопиться и сосредоточиться на деталях. Уделяйте время ответам на каждый вопрос, желательно в письменной форме. Будьте конкретны в своих заявлениях. В разговоре допускайте паузы и дайте потенциальному клиенту возможность обдумать то, что вы только что сказали. Будьте терпеливы, вежливы и настойчивы.

Дайте клиенту то, что он хочет

В общении с покупателями-танками вы должны переходить прямо к делу. Даже если вы общительный человек и вам нравится разговаривать и получше узнавать людей, вы должны сдерживать себя. Вместо этого отвечайте на его вопросы прямо и сосредоточьтесь на конечной выгоде, которую покупатель получит от использования вашего продукта или услуги. Чем сильнее танк будет убежден в быстром результате от вашего продукта или услуги, тем скорее он примет решение о покупке.

Общаясь с коммуникабельным покупателем, будьте позитивны и открыты. Если потенциальный клиент начинает говорить о личных или деловых вопросах, которые не имеют никакого отношения к вашему продукту, мягко верните разговор к причине вашего визита. Когда он согласится на покупку, быстро все запишите и как можно быстрее получите подпись. Иначе он забудет.

Найдите время, чтобы понаблюдать за другими и проанализировать их

Прежде чем начать продавать, выясните, к какому типу людей вы обращаетесь, а затем структурируйте свои ответы и презентацию таким образом, чтобы они удовлетворяли их потребности, а не ваши.

А еще лучше, разработайте четыре отдельные презентации: для аналитика/мыслителя; клиента, которого заботит мнение других; танка/директора; экстраверта. Играйте для них разные роли.

Продвигаемся вперед

Процесс продаж начинается после того, как продавец добьется определенной степени доверия и взаимопонимания с потенциальным клиентом. Доверие – главный фактор успешных продаж. Пока человек не проникнется к вам симпатией и доверием, он не поймет, что вы продаете и насколько полезно это может быть для него или его компании. Доверие – это все.

Чем крупнее продукт или услуга, тем больше времени обычно требуется, чтобы выстроить доверие и взаимопонимание. При работе с крупными продуктами или услугами вся первая встреча может быть посвящена тому, чтобы прощупать друг друга и определить, подходят ли продавец и компания друг другу или нет.

Способ завоевать доверие

Лучший способ завоевать доверие в отношениях с клиентами – это задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы. Чем чаще вы демонстрируете интерес к клиенту и его ситуации, тем охотнее он предоставит вам информацию и примет ваши рекомендации.

Никогда даже не начинайте говорить о вашем продукте или услуге, пока вы не задействуете фактор дружбы. Вы должны наладить личный контакт, прежде чем сможете перейти к развитию деловых отношений.

Клиенты проявляют осторожность

При продаже дорогих, сложных продуктов с длительным сроком службы и трудоемкой установкой часто требуется три-четыре визита только для того, чтобы отношения стали достаточно прочными, и вы могли начать деловые переговоры. Нередко в процессе продаж требуется больше полугода встреч и предложений, прежде чем клиент почувствует себя достаточно комфортно, чтобы взять на себя крупные долгосрочные обязательства. Будьте терпеливы.

Для такой осторожности и промедления есть веская причина. Во многих случаях на карту может быть поставлена репутация и даже карьера потенциального клиента. Если он примет неправильное решение для своей компании, это может стоить ему работы. Его могут понизить в должности или даже уволить. По этой причине он не может позволить себе совершить ошибку.

Начинайте оценку клиента как можно раньше

В ходе первого собеседования используйте завершение при помощи вопроса или завершение при помощи демонстрации. Это позволит вам сразу же оценить клиента. Ответ на один или оба этих вопроса с самого начала подскажет вам, подходит ли клиенту ваш продукт.

«Если бы я мог показать вам именно ту машину, которую вы ищете, возможно, по лучшей цене в городе, вы бы согласились прокатиться на ней?»

Если потенциальный клиент скажет: «Нет, я только что купил машину, и другая мне не понадобится еще несколько лет», тогда вы понимаете, что с этим человеком у вас нет перспективы. Нет смысла пытаться установить качественные отношения и лучше понять его ситуацию. Он не станет покупать.

Цель презентации

Ваш вступительный вопрос направлен на то, чтобы выяснить, является ли человек потенциальным покупателем того, что вы продаете. Цель последующих вопросов – дать дополнительную