Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

То, что невозможно скрыть

Как только он пожал мне руку, я понял, в чем проблема. Он был родом из Индии, где люди не обмениваются рукопожатиями при встрече. Поэтому его приветствие было слабым и небрежным. Потенциальный покупатель сразу же терял интерес к нему и его продукту.

Никто никогда не говорил ему об этом, но он чувствовал проблему. Он понятия не имел, насколько важно крепкое рукопожатие для установления деловых контактов в американской культуре. Он думал, что это просто формальность. Когда он изменил подход и начал практиковать крепкие рукопожатия со всеми, кого встречал, его продажи подскочили.

Держите спину прямо

Когда вы ведете деловую беседу, всегда смотрите прямо в лицо потенциальному клиенту. Никогда не откидывайтесь на спинку стула. Так вы будете выглядеть расслабленным и безразличным к собеседнику. Вместо этого сядьте прямо. Слегка наклонитесь вперед. Сохраняйте позу и будьте полностью вовлечены как физически, так и морально в разговор о продажах. Вы должны выглядеть как бегун у стартовой линии, ожидающий выстрела.

Интересно, что на нас очень сильно влияет язык тела людей, с которыми мы разговариваем. Когда вы сидите с прямой спиной, подавшись вперед, вы вызываете у потенциального клиента больший интерес. Он будет уделять вам больше внимания. Неосознанно потенциальный клиент предполагает, что ваши слова важны и ценны.

Заставьте клиента открыться

Если потенциальный клиент сидит, скрестив руки на груди, – это обычно не очень хороший знак. Иногда это происходит из-за того, что в офисе слишком холодно, но в большинстве случаев это признак незаинтересованности. Скрещенные руки – это бессознательный способ блокирования поступающей информации с помощью языка тела. Когда человек разводит руки, он открывает свой разум.

Заставьте потенциального клиента расплести руки. К счастью, это довольно просто. Чтобы клиент воспринял ваше сообщение, начните с вопросов. Если это не поможет, передайте ему что-нибудь физически, например брошюру или прайс-лист для прочтения. Попросите дать вам визитную карточку. Проявите изобретательность и заставьте его убрать руки с груди, чтобы он был более открыт и восприимчив к вам и вашему сообщению.

Используйте позитивный язык тела

Скрещенные ноги могут передавать то же самое сообщение. Когда ноги клиента скрещены, это обычно означает, что он скрывает информацию. Если его ноги скрещены в лодыжках, это означает, что он не говорит вам всего, что вам нужно знать.

В процессе «отзеркаливания» ваш потенциальный клиент будет стремиться имитировать ваш собственный язык тела. Когда вы намеренно держите руки разведенными в стороны, ступни ровно стоят на полу, лодыжки не скрещены, ваш потенциальный клиент часто использует тот же язык тела, что и вы.

Когда вы слегка наклоняетесь вперед, внимательно слушаете, что говорит потенциальный клиент, киваете и улыбаетесь, он часто ведет себя так же. Вскоре он начнет тоже говорить, задавать вопросы и слушать более внимательно.

Избавьтесь от шума и отвлекающих факторов

Люди могут сосредоточиться только на чем-то одном в данный момент времени. Вот почему так важно свести к минимуму шум и отвлекающие факторы во время разговора с потенциальным клиентом. Постарайтесь, чтобы никто не вмешивался в ваш разговор. Если вы находитесь в офисе потенциального клиента и вокруг вас много чего происходит, спросите, нельзя ли вам перейти в другое место, где вы сможете поговорить несколько минут без помех. Скажите: «Мистер потенциальный клиент, мне нужно всего десять минут вашего времени. Мы могли бы присесть где-нибудь, где нам не будут мешать?»

Избегайте препятствий при общении

Когда вы сидите в одной комнате с потенциальным клиентом, старайтесь избегать таких препятствий, как столы. Если потенциальный клиент сидит за письменным столом, спросите его, не могли бы вы сесть вместе за общий стол, где вам будет легче показать ему материал, который вы принесли с собой. У меня никогда не было случая, чтобы потенциальный клиент отказался встать и пересесть, если продавец вежливо попросил его об этом.

Когда вы сидите рядом с потенциальным клиентом, всегда располагайте его слева от себя. Таким образом, когда вы переворачиваете страницы своего презентационного материала, клиенту легко видеть все, что вы делаете. Когда собеседник соглашается пересесть, он начинает реагировать на ваши разумные просьбы. Это приближает вас к тому моменту, когда вы сможете попросить о подписании контракта.

Переговоры дома

Когда вы занимаетесь продажей в домашних условиях, существует определенная психологическая динамика, на которую вы должны обратить внимание. Прежде всего, никогда не проводите презентацию в гостиной. Люди не принимают важных деловых или семейных решений в гостиной; они принимают их на кухне или за обеденным столом. Это те места, где они обсуждают деловые вопросы, которые их волнуют.

Даже если вас приглашают сесть в гостиной, скажите вместо этого: «Почему бы нам не сесть за кухонный стол? Так будет удобнее». Затем встаньте. Внушающее воздействие профессионального продавца, который стоит и ждет, когда его отведут к кухонному или обеденному столу, очень сильное и почти непреодолимое.

Подождите, пока вас усадят

Когда вы подойдете к кухонному или обеденному столу, подождите, пока вам покажут, куда сесть. У каждого человека есть любимое место за столом, где он сидит каждый день. Вы должны быть уверены, что случайно не займете этот стул. Если собеседников несколько, убедитесь, что вы можете поддерживать зрительный контакт со всеми. Когда вы задаете вопросы и рассказываете о своем продукте, постоянно переводите взгляд с одного человека на другого, чтобы они чувствовали себя полностью вовлеченными в презентацию.

Всегда будьте вежливы

И, наконец, что касается этикета, будь то на работе или дома, никогда не забывайте о хороших манерах. Всегда будьте вежливы и тактичны с потенциальными клиентами, их сотрудниками, супругами и другими людьми в офисе.

Когда вы идете на прием в офис, всегда обращайтесь с секретарем вежливо и уважительно. Относитесь к каждому человеку так, как будто он является клиентом на миллион долларов или потенциально может им стать.

Награда за хорошее отношение к людям

Возможно, самая большая польза от хорошего отношения к людям заключается в следующем: всякий раз, когда вы делаете что-либо, чтобы поднять самооценку другого человека, ваша самооценка повышается в той же степени. Когда вы вежливы и уважительны к собеседнику, вы больше нравитесь себе и уважаете себя. Чем больше вы практикуете эти важнейшие элементы внушения в продажах, тем более сильными, позитивными и уверенными в себе вы становитесь и тем выше будут ваши результаты.

Действия к выполнению

1. Все имеет значение! Полностью контролируйте все, что видит, слышит, чувствует и делает ваш потенциальный клиент; планируйте заранее.

2. Представляйте себя «доктором продаж», профессионалом мирового класса, обладающим