Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Недавно супружеская пара, занимающаяся малым бизнесом, пожаловалась, что им удавалось приглашать потенциальных клиентов к себе в офис на первую встречу, но после нее клиенты уходили и больше никогда не возвращались. Эти два очень талантливых человека постоянно работали над усовершенствованием своих презентаций и материалов для продаж, но безуспешно. То, что они делали или не смогли сделать, стоило им огромного количества упущенных клиентов.

Обновите свой офис

Оказалось, что они начинали свой бизнес из дома. Когда они решили переехать, то арендовали недорогой офис и обставили его подержанной мебелью. Точно так же, как я, будучи продавцом, не знал, как правильно одеваться, они не знали ничего о важности интерьера. Поскольку никто не давал им никаких советов, их офис выглядел дешевым и второсортным.

Несмотря на все рекомендации и маркетинг, потенциальные клиенты приходили к ним в офис и думали, что это второсортная по сравнению с другими компания. Офис выглядел как малобюджетный. Независимо от того, насколько позитивными и жизнерадостными бизнесмены были в общении, клиенты не могли преодолеть негативное влияние, которое внешний вид офиса оказывал на их подсознание. Они уходили и больше не возвращались.

Примите немедленные меры

Наши занятия проводятся каждые девяносто дней. Как только эта пара поняла важность визуального воздействия, они решили полностью переделать интерьер, приобрести новую мебель, постелить новые ковры, развесить на стенах произведения искусства, установить профессиональную музыкальную систему и поставить свежие цветы в приемной. Они пошли и сразу же воплотили свои идеи в жизнь.

Когда через девяносто дней они вернулись на занятия, их переполняло возбуждение. Количество закрытых сделок подскочило примерно с 5 % до примерно 50 %. Они утроили свои продажи и прибыль. Они были просто поражены, как повлиял их привлекательный и хорошо оборудованный офис на потенциальных клиентов. Они получили бесчисленное количество комплиментов от своих новых клиентов по поводу того, насколько красиво оформлен их кабинет. Всего за месяц они покрыли стоимость ремонта за счет дополнительных продаж и прибыли.

Работайте за чистым столом

Одно из правил офисного этикета гласит: «Содержите свой стол в чистоте!» Когда у вас чистый стол и в офисе царит порядок, вы выглядите как успешный человек. А когда ваш рабочий стол завален всевозможными вещами, вы выглядите растерянным, неорганизованным и некомпетентным. Люди приходят к выводу, что иметь с вами дело небезопасно.

На вашем столе всегда должно быть только одно дело, над которым вы работаете в данный момент. Все остальное должно быть убрано в ящики, на комод позади вас или в папки. Можете даже сложить все в стопку и поставить ее на пол за столом. Но на самом столе должно быть чисто.

Удвойте свою продуктивность

За 20 лет работы с тайм-менеджментом и повышением личной продуктивности я обнаружил, что люди, которые работают за чистым столом, в два-три раза более продуктивны, чем те, на чьем столе разбросан всякий хлам. Когда вы работаете за чистым столом, вы можете сосредоточиться на чем-то одном за раз.

Люди, которые работают за чистым столом, в два-три раза более продуктивны, чем те, на чьем столе разбросан всякий хлам.

Когда ваш рабочий стол загроможден, вы постоянно перекладываете бумаги. Вы тратите огромное количество времени не на работу, а на поиски нужных материалов. Сосредоточенность на одном деле – ключ к высокой производительности, а чистый рабочий стол – ключ к сосредоточенности на одном деле.

Создавайте впечатление ценности

Опрятный внешний вид и продуманная презентация вызывают у покупателя подсознательное ощущение, что вы продаете ценный продукт, который стоит каждой потраченной копейки. По мере того как доверие клиента к вам и вашей компании растет, его сопротивление цене снижается. Первоклассным компаниям с отличными сотрудниками гораздо легче устанавливать более высокие цены, чем их конкурентам второго сорта.

Каким вы видите себя, таким и будете в будущем

Чтобы добиться успеха, вы должны считать себя настоящим профессионалом во всех отношениях. Относитесь к себе и своим клиентам так, как если бы вы были одним из самых компетентных людей в своем бизнесе.

Подумайте о поведении бухгалтера или консультанта по менеджменту. В каждом конкретном случае эти профессионалы не начинают разговор с того, что предлагают вам широкий спектр услуг. У них есть ряд вопросов, которые помогут им получить достаточно полезной информации для решения ваших задач. И чем больше вопросов они задают о вас и вашей ситуации, тем увереннее вы чувствуете себя при ведении бизнеса с ними.

Вы профессионал мирового класса

Представьте себя «доктором по продажам». Чем больше времени вы тратите на то, чтобы задавать своему «пациенту» логичные, умные, грамотно составленные вопросы, тем лучше он понимает, что обратился к профессионалу. Его первоначальное сопротивление продажам и скептицизм снижаются. Его доверие к вам растет. Он расслабляется и открывается. Он понимает, что вы готовы помочь ему решить проблему или достичь цели. Он начинает сотрудничать с вами, а не сдерживаться.

Подкрепляйте слова действиями

Язык тела также важен в продажах. По словам Альберта Меграбяна из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, сообщение, которое вы передаете во время разговора, на 55 % состоит из языка тела, на 38 % – из тона голоса и только на 7 % – из слов, которые вы используете.

Поскольку люди в высшей степени визуалы, на них больше всего влияет то, как вы держитесь и используете свое тело.

Когда вы идете, представьте, что ваша голова подвешена за уши на веревку и удерживает все ваше тело в вертикальном положении. Вы должны глубоко дышать, расправив плечи и выпрямив спину. Поднимите подбородок и смотрите прямо перед собой.

Шагайте уверенно. Увеличьте темп. Не шаркайте ногами. Двигайтесь быстро, как будто вам нужно куда-то пойти и с кем-то повидаться. Вы должны создавать впечатление занятого, активного, уверенного в себе и эффективного специалиста по продажам.

Крепко пожимайте руки

Когда вы знакомитесь с людьми, обменивайтесь крепким рукопожатием. Этот непосредственный физический контакт часто может принести вам пользу. Когда люди чувствуют ваше рукопожатие, они оценивают ваш характер. Когда вы крепко пожимаете руку, они предполагают, что у вас сильный характер и, следовательно, вы представляете хороший продукт или услугу.

Некоторые продавцы, с которыми я знаком, пожимают руки слабо и безразлично, словно протягивают мертвую рыбу. Другие, особенно женщины, обмениваются «половинчатым рукопожатием», протягивая только пальцы, а не ладонь. Это признак незаинтересованности и неуверенности в себе.

На одном из семинаров ко мне подошел мужчина и спросил, почему у него проблемы с продажами. Он был весьма искусен в организации встреч по телефону, но сразу же после первой