Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

3. Одевайтесь правильно; выбирайте одежду по образцу самых успешных и высокооплачиваемых людей в вашем бизнесе. Будьте похожи на человека, к которому клиент может с уверенностью обратиться за советом.

4. Будьте вежливы со всеми, кого вы встречаете, от администратора до секретаря и клиента; всегда будьте позитивны и жизнерадостны.

5. Используйте аффирмации перед каждой деловой встречей; представляйте себя спокойным, собранным, оптимистичным и полностью расслабленным; каким вы себя видите, таким вы и будете.

6. Делайте все возможное, чтобы избежать шума или каких-либо отвлекающих факторов во время разговора с потенциальным клиентом; при необходимости попросите его сменить место, чтобы он мог сосредоточиться на вас и вашем продукте.

7. Следите за осанкой; крепко и уверенно пожимайте руки; ведите себя так, будто вы лучший в своей области.

Визуализируя свои цели, вы можете заставить свое подсознание работать над воплощением этих картин в реальность.

Из журнала Success

Глава 7

Завершение продажи

Любой факт не так важен, как наше отношение к нему, поскольку именно оно определяет наш успех или неудачу.

Норман Винсент Пил

Все, что вы делаете в процессе продаж, имеет значение: от первого контакта и до заключения сделки и доставки товара или оказания услуги. Нет ничего нейтрального. Все либо помогает, либо вредит. Ничто нельзя оставлять на волю случая. Важен каждый шаг.

С первых же ваших слов начинается процесс, который приводит либо к продаже, либо к отказу. Когда вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом, его сопротивление покупке достигает наивысшего уровня. На самом деле в начале любой встречи все потенциальные клиенты испытывают так называемое «общее сопротивление покупке». Это нормальная, естественная часть жизни в коммерческом обществе. Это форма самозащиты.

Самозащита от рекламных сообщений

Среднестатистический покупатель получает около трех тысяч коммерческих сообщений в день из всех источников. С того момента, как он встает утром, на него обрушивается поток рекламных сообщений по радио, телевидению, с билбордов и вывесок магазинов, из газет и журналов, а также в виде телефонных звонков и предложений по почте. Куда бы он ни повернулся, везде реклама, кричащая: «Купи это!»

Чтобы выжить в коммерческом обществе, человек должен развить в себе высокую степень сопротивления покупке. Во-первых, он должен отфильтровывать большинство таких сообщений, игнорируя их, хотя бы по одной причине – чтобы иметь возможность эффективно функционировать. Во-вторых, он должен уметь противостоять прямым продажам со стороны таких продавцов, как вы, иначе он в итоге купит все, что ему предложат. Как профессионал, научитесь ожидать такого общего сопротивления покупке при первой встрече и эффективно справляться с ним.

Завершение при помощи вопроса

Один из самых полезных способов начать разговор о продажах – это обозначить цель вашего визита. При успешном использовании этот метод позволяет добиться от потенциального клиента согласия принять решение после вашей презентации. Вместо того чтобы слушать что-то вроде «Хорошо, дайте мне подумать» или «Мне нужно с кем-нибудь это обсудить», вы можете попросить его дать положительный или отрицательный ответ уже сейчас.

Вы уменьшаете первоначальное сопротивление покупке, говоря: «Мистер потенциальный клиент, большое вам спасибо за то, что уделили мне время. Пожалуйста, расслабьтесь, я здесь не для того, чтобы что-то вам продавать прямо сейчас. Это не цель моего визита».

Если вы произнесете это вступительное заявление с улыбкой, потенциальный клиент немного расслабится. Он все еще будет подозрителен, но уже не так сильно, как раньше. Затем вы говорите: «Все, что я хочу сделать за отведенное мне время, – это рассказать вам о некоторых причинах, по которым так много других людей купили этот продукт и продолжают покупать его. Все, о чем я прошу, – это чтобы вы непредвзято отнеслись к тому, что я вам покажу, определили, применимо ли это к вашей ситуации, а затем в конце нашего разговора сказали мне, имеет ли смысл этот продукт для вас. Справедливо?»

При таком подходе вы предлагаете обмен. Вы говорите: «Я не буду пытаться вам что-либо продать, если в обмен вы будете слушать непредвзято».

Честный обмен. Потенциальный клиент почти всегда согласится на ваше предложение. Ему нечего терять. На самом деле ему сейчас интересно узнать, почему так много людей приобрели ваш продукт. Его разум открыт, и он готов выслушать вас.

В этом предложении присутствует очень сильный элемент внушения. Вы доносите, что продукт уже популярен и им пользуется большое количество людей. Все, что требуется от потенциального клиента, – это чтобы он согласился или не согласился с тем, что к нему применимы те же причины, по которым другие люди используют то, что вы продаете.

Затем вы начинаете свой процесс продаж с того, что задаете вопросы, чтобы выяснить, чем клиент занимается и как ваш продукт или услуга могут быть ему полезны. Подобно «доктору по продажам» вы проводите тщательное обследование, чтобы выявить потребности потенциального клиента.

Когда вы поймете ситуацию, вы сможете представить свой продукт как идеальное решение его потребностей. В конце презентации у вас будет психологическое преимущество.

Требуйте ответа. Если вам скажут: «Ну мне нужно все обдумать», вы можете ответить: «Что ж, мистер потенциальный клиент, я ценю это, но вы обещали, что сообщите мне, применимо ли наше решение к вашей ситуации».

Затем вы говорите: «И после того что вы мне рассказали, мне кажется, что на данный момент – это идеальный вариант для вас, если только нет чего-то еще, чего я не понимаю».

Это вынуждает собеседника объяснить вам причину его колебаний или возражений. В любом случае это позволяет вам поработать с возражениями и продолжить продажу. А вот когда потенциальный клиент заканчивает разговор словами «Я хочу все обдумать», вы ничего не можете поделать. Вы не можете продолжать разговор, если у него нет возражений, на которые вы могли бы ответить. Используя этот подход, вы вынуждаете потенциального клиента высказать вам сомнение, с которым вы, вероятно, сможете справиться.

Вы можете использовать этот подход практически для любого продукта или услуги. Когда вы говорите, что большое количество клиентов уже купили товар и продолжают покупать, вы с самого начала задаете высокую планку положительного ожидания. Вы возбуждаете любопытство. Вы заставляете его выслушать вас непредвзято и назвать любые причины, которые могут заставить его заколебаться, вместо того чтобы дать ему возможность отмахнуться от вас словами «Мне надо подумать».

Завершение при помощи демонстрации

Это действенный прием, который вы можете использовать в начале беседы с клиентом. Он часто создает условия, необходимые для заключения сделки в конце презентации.

Завершение при помощи