Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Всякий раз, когда мы слышим о том, что кто-то, похожий на нас, занимающийся таким же делом или имеющий те же интересы или убеждения, купил что-то, нам сразу же хочется узнать, что это за продукт. Если множество людей, похожих на нас, купили тот или иной продукт, мы почти автоматически приходим к выводу, что это хороший выбор и для нас.

Когда потенциальный клиент спрашивает:

– О, правда? Что же это? – вы отвечаете:

– Это именно то, о чем я хотел бы с вами поговорить, и мне нужно всего десять минут вашего времени. Вы сможете сами решить, подходит ли это вам.

Часто занятые потенциальные клиенты спрашивают:

– Хорошо, не могли бы вы рассказать мне немного об этом по телефону?

Не продавайте по телефону

Вы отвечаете:

– Мистер потенциальный клиент, я бы с удовольствием рассказал вам об этом по телефону, но я должен вам кое-что показать. Вам нужно увидеть это лично.

Это вызывает сильное любопытство. Вам следует сразу же предложить два времени для встречи:

– Вас устроит утро вторника? Или лучше во второй половине дня в среду?

Помните, что цель вашего первого звонка – не продать и даже не обсудить ваш продукт или услугу. Вы звоните для того, чтобы назначить десятиминутную встречу лицом к лицу с потенциальным клиентом. Не говорите ни о чем другом, кроме этой встречи, и категорически отказывайтесь обсуждать свой продукт или цену по телефону.

Уклоняйтесь от отговорок

Иногда занятый клиент может спросить:

– Не могли бы вы прислать мне что-нибудь по почте?

Если вы отправите потенциальному клиенту что-то по почте, очень высока вероятность того, что он забудет об этом или решит вообще не встречаться с вами и не разговаривать. Он почувствует, что у него достаточно информации для принятия решения и что ему не нужно тратить свое время на общение с продавцом. Отправка по почте обычно является пустой тратой времени, если только вы не продаете товар дистанционно.

Когда потенциальный клиент спросит, не могли бы вы отправить что-нибудь по почте, ответьте, например:

– Я бы с удовольствием отправил вам это по почте, но вы же знаете, насколько ненадежной может быть почта в наши дни. Почему бы мне не показать вам все лично во вторник днем, когда я буду поблизости? Вы сможете в это время?

Не стоит откладывать в долгий ящик

Потенциальный клиент может предпринять последнюю попытку избежать обязательств:

– Хорошо, почему бы вам не позвонить мне в понедельник, и мы могли бы назначить конкретное время встречи на следующей неделе?

Если вы примете эту отсрочку, то, когда вы позвоните в понедельник, потенциальный клиент будет на совещании, с которого он, вероятно, никогда не вернется.

Вместо этого скажите:

– Мистер потенциальный клиент, вот передо мной календарь. У вас есть под рукой ваше расписание?

Потенциальный клиент всегда скажет, что у него есть свое расписание под рукой. Затем вы скажете:

– Давайте назначим конкретное время прямо сейчас. Если возникнут какие-то проблемы и это время вас не устроит, вы можете позвонить мне и мы перенесем встречу. Вас устроит вторник днем, около трех часов?

Когда клиент соглашается встретиться с вами в определенное время, вы совершаете свою первую продажу, которая делает возможной настоящую продажу. Затем вы подтверждаете время и дату встречи, а также даете потенциальному клиенту свой номер телефона на случай, если ему нужно будет с вами связаться. Как только это будет сделано, поблагодарите потенциального клиента; повторите время, дату и место встречи и скажите:

– Спасибо, вам действительно понравится то, что я собираюсь вам показать.

Когда клиент соглашается встретиться с вами в определенное время, вы совершаете свою первую продажу, которая делает возможной настоящую продажу.

Встреча лицом к лицу с потенциальным клиентом

Ваша первая задача при продаже – заставить потенциального клиента выслушать вас. Прежде чем он расслабится и послушает вас, его нужно убедить в пяти вещах.

Во-первых, он хочет быть уверен, что вы сообщите ему о чем-то важном. Именно поэтому в первом предложении сразу же указывайте на результат или выгоду от того, что вы продаете. Если это имеет отношение к жизни или работе клиента, вы полностью завладеете его вниманием.

Во-вторых, он хочет быть уверен, что вы обращаетесь к нужному человеку, что именно у него есть проблема или потребность, которую вы можете решить или удовлетворить.

К счастью, вы уже разобрались с этим вопросом, когда дозвонились до клиента через администратора на ресепшн. Вы уже знаете, что разговариваете с нужным человеком.

Но если у вас есть хоть какие-то сомнения, спросите: «Вы тот человек, с которым я бы поговорил об увеличении продаж в вашей организации?»; «Вы тот самый, с кем мне следует поговорить о сокращении ваших затрат на обработку информации?»; или «Являетесь ли вы тем человеком, с которым можно обсудить [конкретную потребность или проблему] в вашей организации?»

Помните, что вы не продаете продукт или услугу. Вы продаете решение проблемы или удовлетворение реальной потребности. Имеет смысл предлагать помощь тому человеку, у которого такая нужда есть. Нет смысла проводить замечательную презентацию для тех, кому ваш продукт не интересен или кто не в состоянии принять решение о покупке.

В-третьих, по крайней мере на начальном этапе потенциальный клиент хочет быть уверен, что ваш визит будет коротким. Люди сегодня чрезвычайно заняты. Они часто перегружены проблемами и обязанностями. Они начинают нервничать и настроены негативно, если думают, что кто-то собирается отнять у них много времени. Поэтому вы должны сразу же заверить их, что потратите всего пару минут на то, чтобы рассказать им о преимуществах, о которых вы упомянули в своем вступительном вопросе.

В-четвертых, ваш собеседник хочет быть уверен, что у него не будет никаких обязательств, если он встретится с вами. Вот почему вы говорите: «Я хочу вам кое-что показать, и вы можете посудить сами». Это снимает напряжение и часто определяет, сможете ли вы вообще добиться встречи.

В-пятых, потенциальный клиент хочет быть уверен, что вы не будете оказывать на него чрезмерного давления. Два наиболее распространенных страха перед продавцами – это страх подвергнуться давлению и страх быть использованным в чужих интересах. Подходя к потенциальному клиенту с позитивным, вежливым и дружелюбным отношением, вы избавляете его от этих страхов. Вы заставляете его расслабиться и слушать вас более внимательно.

Вы должны достичь этих пяти целей в начале общения, часто в телефонном разговоре с новым потенциальным клиентом, просто чтобы заполучить встречу. Для этого существует метод, которому я научил тысячи продавцов. Он часто улучшал их результаты в получении