Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

и напишите свою самую большую цель или самую насущную проблему вверху страницы в форме вопроса. Например, вы могли бы написать: «Как я могу удвоить свой доход в течение следующих двенадцати месяцев?»

Вы можете задать даже более точный вопрос: «Как я могу увеличить свой доход с 50 000 до 100 000 долларов в год в течение следующих двенадцати месяцев?»

Формулируйте четко и конкретно

Чем яснее и конкретнее вопрос, тем легче вашему разуму генерировать ответы на него. Используете этот метод в основном с вопросами, на которые хотите получить конкретные, осязаемые ответы.

Например, не надо писать: «Как я могу стать счастливее?» Этот вопрос настолько расплывчатый, что ваш разум не сможет сосредоточиться на нем и придумать реалистичные и выполнимые идеи.

После того как вы сформулировали свой вопрос, заставьте себя написать 20 ответов. Пишите от первого лица, утвердительно и в настоящем времени. Например, вместо того чтобы писать «Делать больше звонков», пишите «Я делаю пять дополнительных звонков каждый день». Чем конкретнее ваши ответы, тем больше идей они вызовут.

Напишите 20 ответов – как минимум

Напишите как минимум 20 ответов на этот вопрос. Вы можете написать больше 20 ответов, если хотите, но точно не меньше. По какой-то причине число 20 обладает магическим эффектом. Очень часто двадцатый ответ – это прорывная идея, которая меняет вашу карьеру.

После того как вы запишете 20 ответов, просмотрите свой список и выберите хотя бы одну идею, которую вы реализуете прямо сейчас. Сделайте это сейчас, сию же минуту. Не откладывайте. Это очень важно.

Когда вы реализуете хотя бы один из пунктов, вам будет открыт доступ к творческим идеям в течение всего дня. У вас будут постоянно появляться озарения о том, как вы можете быть более эффективными и успевать делать больше. Ваши нейронные связи засияют, как гирлянды на рождественской елке. Вы станете более внимательными и осознанными. Вы будете быстро и эффективно находить решения не только своих собственных проблем, но и проблем других людей.

Ключ к богатству

Эрл Найтингейл рассказывал, что благодаря методу 20 идей разбогатело больше людей, чем с помощью любого другого способа творческого мышления. По моему собственному опыту и по опыту тысяч моих учеников, это упражнение меняет жизнь. Вы начнете применять его к каждой проблеме или цели, которые у вас когда-либо возникали: для составления плана любого проекта, для строительства дома или карьеры. Результаты будут просто потрясающими.

Совокупные результаты

Проводя этот мозговой штурм каждое утро, вы бы генерировали как минимум 20 идей в день, или 100 идей за пять рабочих дней. Если бы вы выполняли это упражнение пять дней в неделю в течение пятидесяти недель в году, вы бы создали 5000 идей, которые помогут вам добиться большего успеха.

Если бы вы каждый день выбирали по одной идее и немедленно приступали к ее реализации, в среднем за год вы внедрили бы 250 идей по достижению личных и карьерных целей.

Большой вопрос

Если бы вы реализовывали 250 новых идей каждый год, чтобы стать более успешным, как вы думаете, это как-то повлияло бы на вашу жизнь? Увеличился бы ваш доход? Как вы думаете, может ли одна идея самосовершенствования в день изменить вашу жизнь настолько кардинально, что через год вы себя совершенно не узнаете?

Маршалл Маклюэн однажды написал, что все, что вам нужно, чтобы заработать миллион долларов, – это 10-процентная новизна идеи. Это не обязательно должно быть открытие теории относительности или крупный научный прорыв. Это должно быть всего лишь небольшое улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается в какой-либо области и что дает вам конкурентное преимущество. Одного небольшого конкурентного преимущества достаточно, чтобы выделить вас среди всех остальных и быстро привести к успеху.

Когда вы начнете использовать этот метод и придумывать по 20 идей в день, вы будете поражены. Вы станете одним из самых креативных продавцов в своей области. В результате вы станете одним из самых высокооплачиваемых специалистов в своей профессии. Как только вы выработаете в себе постоянную привычку творчески мыслить и применять свои креативные идеи, не будет продукта, который вы не смогли бы успешно продавать, и цели, которой вы не смогли бы достичь.

Действия к выполнению

1. Вы гениальны. Решите сегодня же, что будете использовать свой врожденный творческий потенциал для решения любой проблемы, преодоления любых препятствий и достижения любой цели, которую сможете поставить перед собой.

2. Запишите свою самую важную цель вверху страницы в форме вопроса; напишите 20 ответов на этот вопрос, а затем реализуйте хотя бы одну из идей; делайте это каждый день.

3. Определите области, в которых ваш продукт превосходит конкурентов.

4. Определите, почему ваши клиенты выбирают вас, а не конкурентов. Какие потенциальные покупатели могут извлечь наибольшую пользу из вашего уникального торгового предложения?

5. Где наиболее высокая концентрация ваших потенциальных клиентов? Решите, как вы можете проводить с ними больше времени.

6. Дифференцируйте свои продукты или услуги; выясните, почему люди хотят купить ваш продукт, а затем покажите им, почему ваш продукт является лучшим выбором, учитывая все обстоятельства.

7. Получите письменные отзывы от своих довольных клиентов, выделите лучшие предложения и вложите письма в папку. Показывайте эти отзывы каждому потенциальному клиенту.

Лучшая награда в нашей жизни – это возможность заниматься делом, которое того стоит.

Теодор Рузвельт

Глава 5

Как заполучить больше встреч с клиентами

Когда человек делает все, что в его силах, отдает всего себя и в процессе этого удовлетворяет потребности своей семьи и общества, у него появляется привычка добиваться успеха.

Мак Р. Дуглас

Самое важное правило для успешной продажи – уделять больше времени потенциальным клиентам. Это правило состоит всего из пяти слов, но в нем кратко описана вся ваша стратегия продаж. По закону вероятности чем больше времени вы проводите с потенциальными клиентами, тем больше вы сделаете продаж и тем успешнее вы будете.

Поиск новых людей для общения и последующее предложение сотрудничества – одна из самых сложных частей продаж. Вся реклама направлена на то, чтобы ускорить и упростить этот процесс. Поиск клиентов – это также та часть продаж, которая вызывает наибольшее количество стресса и разочарований. Продавцы чаще всего падают духом и отказываются от потенциально успешной карьеры из-за своей неспособности овладеть навыками поиска клиентов.

Вы можете освоить любой навык

К счастью, поиск клиентов – это навык, которому вы можете научиться. То, что кто-то другой хорош в этом процессе, доказывает, что и у вас получится. Вам просто