Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

«Проводите больше времени с лучшими потенциальными клиентами». Эта формула из семи слов – рецепт к получению высокого дохода на любом рынке.

Творческий подход к поиску клиентов – неотъемлемая часть вашего успеха. Он начинается с тщательного планирования, анализа и трех вопросов.

1. Каковы 5–10 наиболее привлекательных характеристик вашего продукта?

Знаете ли вы, что делает ваш продукт привлекательным для покупателей? Перечислите эти характеристики в порядке важности. Затем определите следующее:

• Почему кто-то вообще должен покупать ваш продукт?

• Почему кто-то должен покупать продукт у вашей компании?

• Почему кто-то должен покупать продукт у вас?

Прежде чем встретиться лицом к лицу с клиентом, вы должны четко сформулировать для себя ответы на эти вопросы.

2. Какие конкретные потребности потенциального клиента удовлетворяет ваш продукт?

Какие преимущества он предлагает? Другими словами, что клиент получит, если приобретет ваш продукт, а не чей-то другой, или вообще ничего не купит?

Запишите наиболее привлекательные характеристики вашего продукта на одной стороне листа бумаги, а на другой стороне листа преимущества, которые ваш клиент получит от каждой из этих функций. Помните, что клиенты покупают не функции, они покупают выгоду. Они не покупают товары или услуги; они покупают решения своих проблем. Их не интересует, что входит в состав вашего продукта; их интересует только то, что они с этого получат.

3. Что предлагает ваша компания, чего не предлагают другие?

В чем заключается ваше «уникальное торговое предложение»? В чем превосходство вашей компании или продукта? В чем ваша компания, продукт или услуга превосходят все, что доступно на вашем рынке?

Чем больше ясности у вас будет в отношении этих ответов, тем более творчески вы будете подходить к поиску потенциальных клиентов и увеличению числа продаж.

Четыре ключа к стратегическим продажам

Есть четыре ключевых подхода к стратегическим продажам, которыми вы должны овладеть, если хотите войти в число 10 % самых высокооплачиваемых специалистов в своей области. Это специализация, дифференциация, сегментация и концентрация.

1. Специализируйтесь!

Специализация позволяет точно определять, что именно ваш продукт должен делать для вашего клиента. Вы можете специализироваться на конкретном результате или выгоде, на конкретном типе клиентов или рынке, на определенной географической области. Вы можете специализироваться на удовлетворении конкретной потребности лучше, чем кто-либо другой. Но вы должны быть специалистом по продажам, а не универсалом.

Многие продавцы строили свою карьеру, специализируясь на определенной отрасли, определенном типе клиентов или определенном географическом регионе. Как вы могли бы применить этот подход?

2. Выделяйтесь – дифференцируйте!

В процессе дифференциации вы определяете, что именно отличает ваш продукт от продуктов конкурентов. Какие особые преимущества предлагает ваш продукт, которых нет больше нигде? В каких отношениях ваши продукты лучше, чем 90 % аналогичных товаров или услуг, представленных на рынке?

Во многих случаях, если вы продаете неуникальный продукт, например, в сфере недвижимости или страхования жизни, особым отличием является ваша собственная индивидуальность. Во всем мире есть только один такой человек, как вы. Большинство продаж совершается на основе того, что клиент думает о продавце.

3. Сегментируйте свой рынок

Третья часть стратегических продаж – это сегментация. Как только вы определите свою область специализации и то, что отличает ваш продукт от продуктов конкурентов, ваша следующая цель – точно определить, какие клиенты могут извлечь наибольшую выгоду из того, что вы делаете. Кто они?

Где вы можете найти еще людей или организацию, которые идеально подходят для вашего продукта? Подумайте о том, чтобы запустить рекламу для «идеальных клиентов». Как бы вы их описали?

4. Сосредоточьтесь и концентрируйтесь

Четвертая составляющая стратегических продаж – это концентрация. Это, пожалуй, самый важный навык, который вы можете развить для достижения успеха в любой области, особенно в сфере продаж. Это ваша способность четко расставлять приоритеты, а затем целенаправленно концентрировать внимание только на тех клиентах, которые представляют наибольший потенциал в качестве покупателей.

В некоторых случаях стоимость одного потенциального клиента может в 100 раз превышать стоимость другого потенциального клиента. Основное правило в торговле – всегда ловить китов, а не пескарей. Помните, если вы поймаете тысячу пескарей, все, что у вас есть, – полное ведро пескарей. Но если вы поймаете хотя бы одного кита, он может потопить весь ваш корабль.

Не так давно после семинара по продажам в Тампе одна участница написала мне, что в последнее время она начала применять эти методы. В течение одной недели она заключила сделку, которая составила 58 % от ее годового плана. Она была совершенно поражена тем, насколько все изменилось, когда она сосредоточила всю свою энергию на своем самом крупном потенциальном клиенте.

Какие клиенты или рынки могли бы приобрести то, что вы продаете, в огромных количествах? Где они находятся и как вы можете к ним подобраться?

Проведите серьезный анализ рынка

Вы можете использовать свой творческий потенциал, чтобы определить наиболее выгодные возможности для продаж. Это требует регулярного использования конкретных вопросов.

Кто именно является вашим клиентом?

Составьте список всех качеств и характеристик, которыми должен обладать ваш идеальный клиент. Каковы были бы его возраст, образование, профессия, уровень дохода, жизненный опыт, отношение или потребности? Чем четче вы определите своего идеального клиента, тем легче вам будет найти больше таких клиентов для общения.

Кто покупает ваш продукт или услугу прямо сейчас?

Применяйте правило 80/20. Кто эти 20 % ваших клиентов, которые составляют 80 % вашего бизнеса? Что у них общего? Как вы могли бы найти больше таких клиентов?

Кто станет вашим клиентом в будущем?

Рынки постоянно меняются, и вы должны меняться вместе с ними. Подумайте на пять лет вперед. Исходя из текущих тенденций, кто, вероятно, станет вашими лучшими клиентами на тот момент?

Каковы тенденции в вашем бизнесе и на вашем рынке?

Какие изменения на рынке могут заставить вас изменить методы продаж или категорию клиентов? В каком направлении развивается ваш бизнес? Как меняются ваши клиенты?

Какие новые рынки могут появиться для вашего продукта или услуги?

Кто еще может извлечь выгоду из вашей специализации и дифференциации, на кого вы пока еще не вышли?

Почему ваш клиент совершает покупку?

Какие преимущества он видит в приобретении вашего товара или услуги? Из всего, что вы предлагаете клиенту, что он больше всего ценит и хвалит? Какие «горячие кнопки» побуждают ваших клиентов совершать покупки? Вы должны знать ответы на эти вопросы.

Кто или что составляет вам конкуренцию?

Кто ваши основные и второстепенные конкуренты? Какие преимущества видят ваши потенциальные клиенты в покупке у ваших конкурентов? Как вы могли бы компенсировать эти предполагаемые преимущества? Как изменить позиционирование себя, чтобы люди покупали у