Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

а затем обосновывают его логически. Вы используете логику, чтобы обосновать и рационализировать свое решение после того, как вы его приняли. Когда вы говорите, что собираетесь сделать что-то, потому что это «логично», вы всего лишь говорите, что вами вложено больше эмоций в этот вариант действий, чем в другой.

Люди принимают эмоциональное решение, а затем обосновывают его логически.

Люди испытывают самые разные эмоции. Однако было обнаружено, что самая сильная эмоция в конкретный момент определяет, как человек действует в ситуации. Например, человек хочет получить преимущества, которые предлагает ваш продукт или услуга. Но его страх потери или ошибки может быть сильнее, чем желание получить выгоду. В этом случае он воздержится от покупки. Более сильная эмоция всегда побеждает более слабую.

Вызывайте более сильное желание купить

Единственный способ преодолеть негативную эмоцию – страх потери, который блокирует продажу, – это усилить позитивную эмоцию от желания получить выгоду. Все, что вы делаете или говорите, увеличивая интенсивность желания купить, приближает вас к продаже. Так же и все, что вы делаете, ослабляя страх ошибки или потери, продвигает вас к продаже.

Ослабление страха потери

Гуру маркетинга Джей Абрахам помог компаниям продать товаров на сотни миллионов долларов, убедив их предоставлять безусловные гарантии удовлетворения от всего, что они продают. Он известен тем, что рекомендует давать «гарантию лучше, чем возврат денег». При таком предложении покупателю обещают не только вернуть деньги, если он не будет удовлетворен покупкой, но и получить или оставить себе специальные бонусы и подарки, которые имеют значительную воспринимаемую ценность.

В одном из наших бизнесов мы предлагаем полную годичную программу личного и профессионального развития, посвященную предпринимательству и финансовому успеху. Курс рассчитан на 52 недели. Мы гарантируем, что участники будут в восторге от результатов или вернут свои деньги. Кроме того, им будет разрешено оставить себе книги, аудио- и видеоматериалы, сопровождающие курс, на сумму более трех тысяч долларов. Это очень выгодное предложение.

Желание все обдумать

Когда покупатель говорит, что хочет «немного подумать», прежде чем принять решение, он на самом деле говорит одну из двух вещей о вашем предложении. Во-первых, это говорит о том, что у него нет настоящего желания владеть и наслаждаться тем, что вы продаете. По какой-то причине вы не установили с ним связь на таком уровне, чтобы он был уверен, что с вашим товаром или услугой ему будет лучше, чем с теми деньгами, которые он сохранил.

Вторая причина, по которой человек может колебаться и откладывать решение о покупке, заключается в том, что его недостаточно убедили в том, что он действительно получит то, что вы обещаете. Такая фраза говорит о том, что вы не дали ему достаточно эмоциональных поводов для принятия решения о покупке. Его страх потери или ошибки все еще выше, чем потенциальная выгода от вашего предложения.

Фокус на ценности

В процессе продажи на основе ценности вы делаете акцент на повторении и объяснении преимуществ, которые получит клиент, если купит то, что вы продаете. Вместо того чтобы снижать цену или предлагать какие-то особые условия, вы направляете свои усилия на создание ценности. Только когда клиент чувствует, что ценность, которую он получает, значительно превышает стоимость, которую ему придется заплатить, он готов принять решение о покупке. Всегда ориентируйтесь на большую ценность, а не на низкую цену.

Продажи малому бизнесу

Продавцы, работающие с малым и средним бизнесом, имеют дело с предпринимателями, которые фактически сами построили свой бизнес. Если эти продавцы не будут внимательны, они могут легко скатиться к рассказу об особенностях и преимуществах своих продуктов и услуг, так и не поняв, с каким типом клиентов они имеют дело.

Предприниматели успешны, потому что они направляют большую часть своей энергии на продажи и удовлетворение потребностей клиентов. У них очень мало терпения к деталям. Они считают бухгалтерскую работу, учет и финансы необходимым злом – тем, что они должны делать в процессе продажи и доставки своей продукции, следовательно… говорите о продажах и прибыли.

Если продавец приходит к владелице бизнеса и пытается продать ей компьютеры и программное обеспечение, которое улучшит работу ее бухгалтерии, ее глаза стекленеют. Она сразу же теряет интерес. Поскольку бухгалтерский учет не ассоциируется у нее с прибыльностью, это не тот человек, с которым вы должны разговаривать.

Предпринимателей интересуют продажи и денежные потоки. Их волнует общение с клиентами и предоставление качественного сервиса. Они сосредоточены на производительности и надежности того, что они продают. Их привлекают доходы, прибыль и рост. Их не интересуют внутренние операционные детали. Чтобы продать наибольшее количество своих товаров или услуг, вы должны сосредоточить свое время, внимание и энергию на том, чтобы выяснить, что именно заставит этого клиента совершить покупку.

Чем больше времени вы уделяете четкому определению конкретных потребностей, которые вы можете удовлетворить, тем легче вам будет выстроить презентацию и совершить продажу.

Продажи розничному бизнесу

Бизнесменов, которые покупают товары для перепродажи, волнует только одно – чистая прибыль. Если вы продаете предприятиям, которые покупают ваши товары или услуги для продажи в ходе своей деятельности, их по-прежнему интересует только одно – чистая прибыль. Их не интересует, что представляет собой продукт; их интересует только то, что продукт делает и как он влияет на их прибыль. Самое важное преимущество, которое товар или услуга может предложить клиенту розничного бизнеса, – это увеличение чистой прибыли.

Самое важное преимущество, которое товар или услуга может предложить клиенту розничного бизнеса, – это увеличение чистой прибыли.

Продажи крупному бизнесу

Предприятия покупают только те продукты, которые помогают им повысить эффективность и производительность, сократить расходы и издержки или увеличить денежный поток и прибыль. Вы должны четко представлять себе наиболее выгодные результаты, которых ваш продукт или услуга поможет достичь в одной или нескольких из этих областей.

То, что вы продаете, может помочь компании сократить расходы в какой-то области. Оно может повысить продуктивность. Оно может повысить производительность оборудования или людей. Возможно, ваш продукт поможет клиенту добиться больших результатов в продажах или повысить уровень удовлетворенности покупателей. Если вы сможете убедить бизнесмена, что ваше предложение поможет ему сэкономить время или деньги сверх той суммы, которую вы берете за свой продукт, вы сможете совершить продажу. Это ваша ключевая задача при продаже бизнесу.

Подчеркните конечную выгоду

Однажды на одном из моих семинаров женщина, занимавшаяся продажей систем автоматизации офиса, сказала мне: «Я просто не могу добиться встречи с клиентом. Я звоню и говорю, что мы занимаемся консалтингом по автоматизации офиса, а они всегда отвечают, что им