Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

4. Планируйте каждый день заранее; точно определите количество перспективных клиентов, которым вы должны позвонить, количество людей, с которыми вы должны встретиться, и количество продаж, которые вы должны совершить.

5. Ставьте большие, амбициозные цели для своей семьи и личной жизни; составьте список из 50–100 вещей, которые вы хотите купить и сделать на те дополнительные деньги, что вы собираетесь заработать.

6. Составьте письменный план достижения каждой из ваших целей и работайте над ним каждый день.

7. Определите цену, которую вам придется заплатить в виде дополнительной работы и жертв, чтобы достичь своих самых желанных целей, а затем начните платить эту цену.

Вы тоже можете определить, чего вы хотите. Вы можете определить свои основные задачи, цели, ориентиры и предназначения.

Уильям Клемент Стоун

Глава 3

Почему люди покупают

Человека нельзя ничему научить, можно лишь помочь ему обнаружить это в самом себе.

Галилео Галилей

Существует множество различных причин, по которым кто-то может купить ваш товар или услугу. Вы должны понимать, что люди покупают по своим причинам, а не по вашим. Одна из самых больших ошибок продавцов-любителей – просить людей покупать по причинам продавца, а не по тем, которые действительно побуждают клиента к действию.

Одна из самых важных составляющих продаж – это умение точно определить потребности вашего потенциального покупателя. Вы должны потратить столько времени, сколько нужно, и задать как можно больше вопросов, чтобы выяснить, почему именно этот клиент должен купить ваш товар или услугу в данный момент. Если вы не сможете точно определить потребности потенциального покупателя, весь процесс продажи застопорится.

Базовая мотивация

Каждое действие человека направлено на какое-то улучшение. Люди покупают товары и услуги, потому что чувствуют, что это принесет им пользу. Они не просто рассчитывают на большую выгоду от вашего товара или услуги – они также уверены, что их положение станет лучше по сравнению с покупкой чего-то другого или отказом от покупки вообще.

У каждого клиента есть три варианта при любом предложении о продаже. Он может купить у вас, у кого-то другого или вообще ничего не покупать в данный момент. Ваша задача – заставить клиента понять, что он нуждается в вашем продукте настолько, чтобы преодолеть любое сопротивление, которое может сорвать сделку.

Кроме того, с вашим товаром или услугой клиенту должно быть значительно лучше, чем без них. Это не может быть небольшим улучшением или мелкой выгодой. Результат должен быть достаточным, чтобы оправдать цену, которую вы берете, плюс время и энергию, которые потребуются для внедрения вашего решения.

Главная ценность

Люди ценят свободу превыше всех других благ нашего общества. Когда у них есть деньги, они обладают определенной степенью свободы. У них есть выбор и возможности. Они могут делать самые разные вещи. Это стремление к свободе – одна из основных причин, по которой люди не решаются расстаться со своими деньгами.

Если потенциальный клиент покупает у вас товар, он отказывается от определенной доли гибкости и свободы, которые были у него до того, как он отдал вам деньги. Ведь есть риск, что товар его не удовлетворит. Тогда у него больше не будет денег и он застрянет с этим продуктом. Поскольку каждый потенциальный покупатель уже не раз сталкивался с подобным, он всегда будет сопротивляться покупке.

Чем больше, тем лучше

Экономисты считают, что те или иные действия могут принести человеку разную степень удовлетворения. Покупатель хочет получить как можно больше «единиц удовлетворения» при каждом решении о покупке. Он хочет быть лучше физически, эмоционально и даже духовно. Он хочет получить удовлетворение различными способами.

Чем разнообразнее способы, которыми ваш товар или услуга могут порадовать и удовлетворить потенциального покупателя, тем легче ему будет решиться на покупку.

Эмоциональная ценность

У каждого человека свои мотивы для покупки. Одна из наиболее важных областей психологии продаж связана с так называемыми психическими или эмоциональными ценностями. Это невидимые, неосязаемые преимущества, которые придают товару или услуге большую ценность с точки зрения покупателя.

Например, часто продавцы пытаются убедить клиента в необходимости покупки, уверяя его, что их товар или услуга продаются по самой выгодной цене на рынке.

Но зачастую покупателя больше волнует имя или репутация компании, продающей товар. Он предпочтет купить что-то более известное, даже если это стоит дороже.

Если для покупателя важнее всего именно это, то, делая акцент на более низкой стоимости неизвестного товара или услуги, продавец фактически снижает свои шансы на заключение сделки.

Что думают другие

Люди чувствительны к мнению других людей на работе или дома. Каждый раз, когда кто-то задумывается о покупке, он думает о том, как другие люди могут отреагировать на это решение. Никто не хочет, чтобы его критиковали. Если есть вероятность того, что за определенную покупку его раскритикует начальник или супруг, человек вообще воздержится от нее.

Цена и качество

Большинство продавцов произносят слова «цена» и «качество» так, как будто это причины для покупки чего-либо. На современном конкурентном рынке предполагается, что ваш товар или услуга имеют хорошую цену и достаточно высокое качество, иначе они в принципе прекратили бы свое существование. Сказать потенциальному покупателю, что он должен купить ваш товар из-за «цены и качества», – это все равно что сказать, что он должен купить ваш товар или услугу, потому что вы ему их доставите. Это вовсе не причина для покупки.

Определение потребностей

Профессиональные продажи начинаются с анализа потребностей. Вы не сможете продавать, пока не зададите достаточно вопросов и не выслушаете ответы. Это позволит вам понять наиболее сильную потребность клиента, которую может удовлетворить ваш продукт или услуга.

Определив ключевые потребности и желания клиента, вы сможете построить свою презентацию таким образом, чтобы продемонстрировать клиенту, что его потребность будет удовлетворена, если он купит именно у вас.

Что продукт «делает», а не чем «является»

Пожалуй, главный момент в определении потребностей – это разница между тем, что «представляет собой» ваш продукт, и тем, что он «делает». Большинство продавцов озабочены тем, что представляет собой их продукт: как он сделан, какие особенности заложены в его дизайн и производство. В результате именно об этом они и говорят с потенциальными покупателями.

Но потенциальному покупателю не важно, что представляет собой ваш продукт. Его интересует только то, какую пользу принесет ему ваш продукт или услуга. Девиз любого клиента: «Что мне это даст?»

Потенциальному покупателю не важно, что представляет собой