Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Орисон Суэт Марден

Глава 2

Ставьте цели и достигайте их

Если у меня правильные цели и я продолжаю добиваться их наилучшим из известных мне способов, все остальное становится на свои места. Если я делаю правильные вещи, я знаю, что добьюсь успеха.

Дэн Дирдорф

Лучшие продавцы очень целеустремлены. В каждом исследовании умение ориентироваться на цель ассоциируется с высоким уровнем успеха и большим количеством достижений. Самые высокооплачиваемые продавцы заранее знают, сколько они будут зарабатывать каждую неделю, каждый месяц, каждый квартал и каждый год. Они знают, сколько встреч им нужно провести, чтобы достичь определенного уровня продаж, и имеют четкие планы относительно того, что они будут делать с заработанными деньгами.

Для достижения успеха важно точно представлять, сколько вы намерены зарабатывать в год. Если вы не определитесь с цифрой, ваша деятельность в сфере продаж будет расфокусирована. Вы будете похожи на человека, который пытается стрелять по мишени в тумане. Даже лучший снайпер в мире не попадет в цель, которую не видно. Вы должны точно знать, к чему стремитесь.

Ваш годовой доход

Начните с цели по годовому доходу. Сколько вы собираетесь заработать за ближайшие двенадцать месяцев? Какова точная цифра? Запишите это число. Это станет целью, на которую вы будете ориентироваться во всех своих действиях в течение года.

Цель должна быть реалистичной, но сложной. Возьмите самый высокий доход за год, который у вас был, и увеличьте его на 25–50 % – тут как вам комфортнее. Обязательно сделайте свою цель правдоподобной и достижимой. Нелепые цели не помогают, они демотивируют вас, потому что в глубине души вы знаете, что они недостижимы. В результате вы бросите все при первых же признаках проблем.

Лучшие продавцы в любой области точно знают, сколько они собираются заработать за год и за каждый отрезок года. Если вы спросите их, они смогут сказать вам с точностью до доллара, на что они нацелены каждый день.

Продавцы с низкими результатами не имеют представления о том, сколько они заработают. Им приходится ждать конца года и получать налоговые формы, чтобы узнать свои результаты. Для них каждый день, месяц и год – это новое финансовое приключение с непредсказуемым финалом.

Запишите их

Чтобы ваши цели были эффективными, они должны быть сформулированы в письменном виде. Иногда люди не хотят записывать план на бумаге. Они говорят: «А вдруг у меня ничего не получится?» Не стоит беспокоиться. Сам акт записи своих целей увеличивает вероятность их достижения на 1000 % – в десять раз, – и обычно успех приходит гораздо быстрее, чем вы ожидали.

Даже если вы не достигнете своей цели в срок, все равно лучше иметь записанную цель, чем не иметь ее вовсе.

Ваши ежегодные цели по продажам

Вторая часть постановки цели заключается в том, что вы должны спросить себя: «Сколько я должен продать в этом году, чтобы достичь своей личной цели по доходам?»

Рассчитать это не так уж сложно. Даже если вы работаете по системе «оклад плюс комиссионные», вы должны быть в состоянии определить точный объем продаж, необходимый для того, чтобы заработать ту сумму денег, которую вы хотите.

Месячные и недельные цели

После того как вы определились с годовыми целями по доходам и продажам, разбейте их по месяцам. Сколько вы должны зарабатывать и продавать каждый месяц, чтобы достичь своих годовых целей?

Далее разбейте месячные цели на недельные. Сколько вы должны продавать каждую неделю, чтобы достичь своих долгосрочных целей?

Дневные цели по продажам

И наконец, определите, сколько вам нужно продавать в день, чтобы получать желаемую сумму.

Допустим, ваша годовая цель составляет 50 000 долларов. Если вы разделите 50 000 долларов на 12, то получите примерно 4200 долларов в месяц. Если разделить 50 000 долларов на 50 – количество недель, когда вы в среднем работаете в году, – получится 1000 долларов в неделю. Теперь у вас есть определенные, конкретные цели, к которым нужно стремиться.

Четкий план действий

Последний шаг в постановке целей на продажи – определение конкретных действий, необходимых для достижения желаемого уровня продаж. Сколько звонков вам нужно сделать, чтобы назначить встречи с потенциальными клиентами? Сколько презентаций провести, чтобы достичь определенного уровня продаж?

Если вы будете вести точный учет, то вскоре сможете с большой точностью предсказать, что именно вам нужно делать каждый день и каждую неделю, чтобы достичь своих месячных и годовых целей по доходам.

Предположим, что вам надо делать десять звонков в день, чтобы назначить достаточное количество встреч и совершить достаточно продаж для выполнения поставленных целей. Устройте себе игру, чтобы каждый день до полудня совершать эти десять звонков. Установите эту цель на каждый день, а затем дисциплинируйте себя, чтобы следовать плану.

Садитесь на телефон в 8:00 или 8:30утра или выходите на улицу и стучитесь в двери, если это необходимо. Заставляйте себя делать десять звонков до полудня каждый день, пока это не войдет в привычку.

Вы контролируете свои продажи

Важно понять, что деятельность в сфере продаж поддается контролю. Вы не можете решить или определить, откуда придет та или иная продажа. Но от вас зависят исходные данные – действия, которые вы должны предпринять, чтобы добиться продаж. А контролируя их, вы косвенно управляете и результатами продаж.

Некоторые дни и недели будут лучше, чем другие. Иногда вы будете делать много продаж, а иногда – ни одной. Время от времени у вас будут спады. Потом вы продадите в 2–3 раза больше, чем планировали. Но здесь действует закон больших чисел. Он неумолим. Если вы просто продолжите делать необходимые звонки и приходить на встречи, то в конце концов совершите продажи в срок.

Результаты могут вас удивить

Во многих случаях, когда вы начинаете ставить цели на неделю, месяц и год и систематически работать над их достижением каждый день, вы добьетесь успеха гораздо быстрее, чем ожидали. Многие из моих учеников ставят цели на год и достигают их за шесть-семь месяцев, а некоторые всего за три месяца.

Когда вы начнете ставить четкие, конкретные цели для каждой части своей жизни в сфере продаж, вы будете поражены результатами. Некоторые из участников моих семинаров годами работали, продавая определенный продукт на определенном рынке. Но они никогда не ставили перед собой целей. В первый же год после того, как они начали ставить цели, их продажи взлетели. Они вдруг начали бить все рекорды, хотя продавали все тот же товар из того же офиса тем же людям и по тем же