Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

и перед каждой презентацией. Я повторял ее до тех пор, пока не загнал идею глубоко в свое подсознание, где она «закрепилась» и обрела собственную силу. Вы можете сделать то же самое.

Каждый раз, когда вы говорите: «Я себе нравлюсь!» – ваша общая самооценка улучшается. Ваша работоспособность и уровень эффективности сразу же возрастают. Вы делаете все, включая продажи, лучше, если у вас высокий уровень самооценки.

Лучший момент для продажи

Вот вам вопрос: когда лучше всего продавать? Ответ: сразу после совершения продажи. Почему? Сразу после заключения сделки ваша самооценка взлетает до небес. Вы чувствуете себя отличным продавцом. Вы нравитесь себе больше. Вы чувствуете себя победителем. Когда вы идете на встречу со следующим покупателем, чувствуя себя потрясающе, вы будете работать с максимальной отдачей. В вас будет что-то такое, что окажет сильное воздействие на клиента. Ваш позитивный настрой и уверенная осанка на подсознательном уровне вызовут желание купить именно у вас.

Иногда продавец с самого утра совершает одну продажу, потом другую, третью и четвертую, и за один день продает больше, чем мог бы продать за неделю или две. Этот всплеск эффективности продаж не связан ни с продуктом, ни с рынком, ни с клиентом. Это происходит потому, что самооценка продавца поднялась, как ртуть в термометре в жаркий день. В результате он работает на исключительном уровне эффективности.

Работайте на высшем уровне

Сразу же после закрытия сделки вы начинаете нравиться себе как продавец. Вы чувствуете себя более уверенным, компетентным и эффективным. Если вы какое-то время работали с трудным клиентом и только что заключили сделку, сядьте в машину, поезжайте прямо к этому трудному клиенту и попытайтесь сделать продажу. Вы будете поражены тем, как часто это оказывается эффективной стратегией. Сразу после продажи вы будете убедительнее, чем в любое другое время.

Изменился не клиент. Изменился не продукт или услуга, не цена, не рынок и не конкуренты. Единственное, что изменилось, – это вы.

Вас ничто не остановит

В продажах есть такая закономерность: «успех порождает успех». Чем больше вы продаете, тем лучше у вас это получается. Ваша профессиональная самооценка становится все выше и выше. В конце концов вы достигаете той точки в своем мышлении, когда понимаете, что ничто не может вас остановить. Если вы будете продолжать продавать достаточно долго, то будете снова и снова достигать успеха.

Каждая новая успешная сделка убеждает вас в том, что вы превосходный продавец и можете зарабатывать на жизнь, где бы вы ни находились.

Когда вы довольны собой, вы знаете, что можете добиться успеха во всем, к чему приложите руку. Когда у вас все получается в продажах, улучшаются и отношения с близкими, и общение с окружающими. Вам нужно меньше сна. В вас больше энергии, больше энтузиазма. Вы думаете о себе позитивнее.

Сила позитивных аффирмаций

Ключ к достижению такого состояния – психологическая подготовка перед каждой встречей с клиентом. Остановитесь на пару секунд, а затем скажите себе: «Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь!»

Говорить с собой в позитивном ключе – все равно что заводить самого себя. Как музыканты заводят толпу, так и вы разгоняете свою самооценку. Утром, встав с постели, начните говорить с собой: «Я себе нравлюсь, и я люблю свою работу! Я себе нравлюсь, и я люблю свою работу!»

Все, что вы говорите себе с чувством, принимается вашим подсознанием как инструкция, команда. Затем ваше подсознание даст вам слова, действия и чувства, соответствующие тому посланию, которое вы ему передали.

Прежде чем отправиться на встречу с потенциальным покупателем, скажите себе: «Я отличный продавец, и это будет отличная встреча!» Повторите несколько раз. Психологически настройтесь на хороший опыт.

Ваше подсознание будет транслировать вам слова, чувства и язык тела, соответствующие человеку, который отлично разбирается в своем деле. Позитивный саморазговор делает вас более уверенными в себе и заставляет вас расслабиться. А это оказывает сильное влияние на собеседника и приводит к положительным результатам в продажах.

Препятствия на пути к успеху в продажах

Есть два основных препятствия на пути к совершению и закрытию любой продажи. Оба они ментальные. Это страх неудачи и страх отказа.

Страх перед неудачей – самая главная причина неудач во взрослой жизни. Не сама неудача, а страх перед ней, перспектива неудачи, предвкушение неудачи заставляют вас застыть и работать на более низком уровне.

Страх неудачи – это глубокий подсознательный страх, который развивается у каждого из нас в раннем возрасте, обычно в результате критики со стороны одного или обоих родителей. Если ваши родители постоянно критиковали вас, когда вы росли, вы будете испытывать этот глубоко укоренившийся, неосознанный страх неудачи и во взрослой жизни, по крайней мере до тех пор, пока не научитесь от него избавляться.

Почему клиенты не покупают

Страх неудачи в сознании клиента или потенциального покупателя – одно из самых больших препятствий на пути к сделке. Каждый человек совершал бесчисленные ошибки при покупке: приобретал услуги по завышенной цене или товары, которые ломались и не подлежали ремонту. Ему продавали вещи, которые он не хотел, не мог использовать и не мог себе позволить. Он столько раз обжигался, что стал похож на кошку с длинным хвостом в комнате, полной кресел-качалок.

Страх неудачи и разочарования – причина номер один, по которой клиенты не покупают. Вот почему одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать в процессе укрепления доверия и авторитета, – это уменьшить страх клиента до такой степени, чтобы он не сомневался в вашем предложении.

Страх отказа

Второе серьезное препятствие – это страх отказа. Это страх, что потенциальный покупатель может сказать «нет». Страх отказа вызывается возможностью грубости, неодобрения или критики продавца со стороны потенциального клиента.

Правило гласит, что 80 % встреч по продажам заканчиваются отказом, причем по тысяче разных причин. Это не обязательно означает, что с продавцом, товаром или услугой что-то не так. Люди говорят «нет», потому что им это просто не нужно, они не хотят этого, не могут этим пользоваться, не могут себе этого позволить или по какой-то другой причине.

Если вы занимаетесь продажами и боитесь отказов, значит, вы выбрали неправильный способ зарабатывать на жизнь.

Если вы занимаетесь продажами и боитесь отказов, значит, вы выбрали неправильный способ зарабатывать на жизнь. Дело в том, что вы будете получать много отказов. Как говорится, «это издержки профессии».

Каждый опыт неудачи или отказа влияет на вашу самооценку. Это вредит ей. Это убивает веру в себя и пробуждает ваш худший страх: «Я недостаточно