Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Люди не обдумывают свои действия в отношении товаров или продаж. Эти слова – вежливый способ сказать: «Прощайте навсегда». Когда вам говорят: «Я бы хотел все обдумать», вам тем самым сообщают, что встреча окончена и что вы потеряли время и энергию, вложенные в этого клиента.

Самооценка устраняет страх

Я упоминаю эту связь между смелостью и настойчивостью с одной стороны, и успехом в продажах – с другой, потому что существует прямая и обратная зависимость между страхом отказа и неудачи и высокой самооценкой. Чем больше вы себе нравитесь, тем меньше вы опасаетесь отказа и боитесь неудачи.

Представьте себе два эскалатора, которые едут в разных направлениях. Один – это эскалатор вверх, к высокой самооценке, а другой – эскалатор вниз, к страхам неудачи и отказа, которые сдерживают вас. Чем больше вы себе нравитесь, тем быстрее растет ваша смелость и настойчивость. Чем меньше вы верите в себя, тем сильнее страх неудачи и отказа.

Вы хороший человек

Когда человек говорит вам «нет», он не говорит «нет» вам как личности. Он просто говорит «нет» вашему предложению, вашей презентации или вашим ценам. Как только вы поймете, что в отказе нет ничего личного, вы перестанете переживать, если люди негативно реагируют на вас или ваш продукт.

Вот в чем опасность: если вы принимаете «нет» близко к сердцу, вы можете начать думать, что с вами как с личностью что-то не так. Или вы начнете считать, что ваш продукт или ваша компания несовершенны. Если вы начнете думать подобным образом, то вскоре впадете в уныние. Вы потеряете энтузиазм к продажам. В результате вы начнете сокращать работу по поиску клиентов. Вскоре вы будете работать всего полтора часа в день.

Страх ведет к появлению оправданий

По мере того как ваши страхи будут усиливаться, вы начнете рационализировать и оправдывать свое нежелание продавать. Вы будете искать отговорки и лишь создавать видимость бурной деятельности. Вы убедите себя, что должны прочитать газету, чтобы быть полностью информированным, когда будете звонить потенциальным клиентам. Вы должны перетасовать визитки и проверить, не было ли звонков. У вас есть все те люди, которые «обдумывают это». Возможно, кто-то из них уже позвонил и заказал что-то.

Приходя в офис, вы планируете первые час-два работы с учетом пары чашек кофе. В конце концов вам нужно проснуться, чтобы быть бодрым и внимательным, когда вы выйдете к клиентам. Вы общаетесь с коллегами и говорите о делах, особенно о том, как тяжело идут дела. Вы убиваете большую часть утра, а потом понимаете, что вам лучше пойти и встретиться с кем-нибудь, с кем угодно. И вы бросаетесь на улицу и ищете клиента перед самым обедом.

Непродуктивный день

Вам не хотелось бы отвлекать перспективных клиентов, когда они собираются на обед. Поэтому вы не назначаете встреч после 11:30 утра. Вы идете пообедать с друзьями, пройтись по магазинам, помыть машину или убить время.

Время идет. Конечно, не стоит звонить людям сразу после того, как они вернулись с обеда. Это может нарушить их пищеварение. Поэтому вы придумываете еще несколько оправданий и делаете следующий звонок не раньше 14:00 или 15:00. Вскоре наступает 15:30, затем 16:00, и, конечно, все уже едут домой, не так ли?

Вы не хотите выходить на улицу и беспокоить людей поздно вечером, когда они готовятся завершить день. Вместо этого вы возвращаетесь в офис, чтобы пообщаться с другими продавцами, которые собираются там, как выжившие после аварии, и рассказать о том, какой тяжелый день у вас был.

Есть история о двух продавцах, которые в конце дня возвращаются в офис. Один говорит:

– Ну и ну, у меня сегодня было много хороших встреч!

Другой отвечает:

– Да, я тоже ничего не продал.

Можете ли вы отнести себя к какому-то из этих типов поведения? Это излюбленные приемы и оправдания продавцов, входящих в нижние 20 % в своих областях.

Увеличение времени на дорогу

Еще один способ, с помощью которого продавцы избегают вероятности неудачи и отказа, – это географическое распределение встреч. Такой продавец встречается с первым клиентом в одном конце города, а с другим – на другом конце города после обеда. Таким образом, между встречами лежит целый час езды, что позволяет ему делать вид, что он работает, а на самом деле он просто откладывает встречу с потенциальным покупателем. Страхи неудачи и отказа, снижающие вашу самооценку, быстро становятся главными препятствиями на пути к успеху в продажах.

Повысить самооценку – поднять доход

Все, что вы делаете для повышения собственной самооценки, включая поддерживающий внутренний разговор, позитивную визуализацию, личную мотивацию, энтузиазм и индивидуальное обучение, делает вашу личность лучше и повышает эффективность продаж.

Как мы уже говорили, существует прямая зависимость между вашей самооценкой и тем, сколько денег вы зарабатываете. Чем больше вы себе нравитесь, тем больше продаж вы совершаете и тем выше ваш доход. Если вы организуете свою жизнь таким образом, чтобы постоянно повышать свою самооценку, это будет способствовать росту вашего дохода больше, чем любой другой фактор.

Фактор дружбы

Сегодня клиенты избалованы. Они требовательны. Они нелояльны. Они настаивают на том, чтобы к ним относились очень хорошо, прежде чем они что-то купят. Чаще всего клиенты будут покупать только у тех, кто им нравится. Мы называем это «фактором дружбы».

Фактор дружбы в продажах просто говорит о том, что потенциальный покупатель не станет покупать у вас товар, пока не убедится, что вы его друг и действуете в его интересах.

По этой причине первое, что вы делаете на встрече по продаже, – это устанавливаете связь, заводите друга. Эксперт по продажам Хайнц Гольдман однажды написал книгу, название которой как нельзя лучше описывает этот процесс: «Как завоевывать клиентов». Ваша задача как специалиста по продажам – переманить людей на свою сторону, дав понять, что вы заботитесь о них и хотите для них лучшего.

Навести мосты

Вы можете начинать продавать только после того, как убедите потенциального покупателя в том, что вы действуете в его интересах. На самом деле, если вы начнете рассказывать о своем продукте или услуге до того, как наведете мосты, клиент потеряет всякий интерес к покупке у вас. Если вы искренне не заботитесь о клиенте, почему он должен заботиться о вас или о том, что вы предлагаете?

Здоровая личность

Отличное определение здоровой личности звучит следующим образом: «Ваша личность здорова до той степени, до которой вы можете ужиться с наибольшим