Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

Задействуйте свое подсознание

Это происходит потому, что сам акт написания цели программирует ее в вашем подсознании. Как только вы запрограммировали цель в свое подсознание, она обретает силу. Ваше подсознание работает двадцать четыре часа в сутки, во время сна и бодрствования, и начинает быстро направлять вас к достижению этой цели.

Как только вы запрограммировали цель в свое подсознание, она обретает силу.

Ваше подсознание сигнализирует об окружающих вас возможностях. Оно подсказывает вам правильные идеи и слова, иногда прямо посреди встречи или звонка. Как только вы запрограммируете цель в своем подсознании, оно будет постоянно мотивировать вас на действия, необходимые для ее достижения.

Иногда ваше подсознание помогает вам прочитать лицо собеседника, чтобы лучше понять, что сказать. Каждому доводилось участвовать в презентации, где он просто не мог допустить ошибки или сказать не то слово. Презентация прошла гладко от начала до конца и завершилась закрытием сделки. Когда такое случается, это происходит потому, что ваш разум на подсознательном уровне идеально запрограммирован на то, чтобы вы могли добиться наилучших результатов в достижении своих целей.

Правильные слова в правильный момент

Когда вы чувствуете себя превосходно, ваше подсознание подскажет вам нужные слова в нужное время. Оно сделает вас чувствительным к вербальным и невербальным сигналам, которые направят вас к теме, о которой вы даже не задумывались. Но, с точки зрения клиента, это окажется именно тем, что ему нужно было услышать.

Может, вы упомянете, что ваша компания имеет отличную репутацию в области обслуживания до и после продажи. Позже вы узнаете, что именно это вызывало у клиента самое сильное беспокойство и именно это ему нужно было услышать, чтобы купить товар у вас.

Как уже говорилось ранее, средний человек использует только 10 % своего потенциала. Программируя свое подсознание с помощью четких целей, вы получаете доступ к 90 % своего потенциала, что лежат под поверхностью, на подкорке.

Личные и семейные цели

Вам также нужны личные и семейные цели. Это причины, по которым вы делаете то, что делаете. Это причины, по которым вы встаете утром и работаете весь день, невзирая на разочарования и трудности. Чем яснее вы представляете себе свои семейные и личные цели, тем выше ваша мотивация и тем быстрее вы будете оправляться от временных неудач и отказов.

Представьте, что в ближайшие два-три года вы можете удвоить свой доход. Если бы так случилось, что бы вы изменили в своей жизни? Составьте список всех вещей, которые вы бы имели или делали, если бы зарабатывали гораздо больше, чем сейчас. Чем длиннее этот список, тем выше уровень вашей мотивации и решимости.

Руководствуйтесь своими желаниями

Если у вас есть только одна или две причины для достижения своих финансовых целей, вас легко обескуражат неудачи и трудности. Если их десять или пятнадцать, вы будете более мотивированы и решительны. Но если у вас будет 50 или 100 причин для увеличения продаж и доходов, вы станете практически неудержимы.

Как вы думаете, кто будет более мотивирован, когда дело дойдет до агрессивных продаж товара или услуги? Тот, у кого есть пара причин добиться успеха, или тот, у кого их пятьдесят с лишним? Чем больше у вас причин, тем сильнее страсть, которая вами движет. Чем сильнее вы хотите чего-то, тем более вероятно, что вы сделаете все возможное, чтобы этого добиться. Чем больше причин вы себе дадите, тем больше сил вашего подсознания будет доступно вам.

Поставьте 100 целей

Вот вам упражнение. Возьмите блокнот и запишите 100 целей, которых вы хотели бы достичь в ближайшие годы. Составьте список всего, что вы хотели бы иметь в своей жизни, и всего, что вы хотели бы сделать. Представьте, что все это придет к вам в нужное время и нужным образом. Записав цели, вы как бы отдаете приказ великому космическому хранилищу богатства, чтобы получить желаемое. Когда у вас будут появляться новые идеи, записывайте их в этот блокнот. Никогда не может быть слишком много целей.

Один мой друг, который раньше не занимался продажами, начал это упражнение с того, что записал более 350 целей на ближайшие годы. Каждый раз, когда он читал газету или смотрел телевизор и видел что-то, чего хотел, он записывал это в свой блокнот. Каждую неделю он перечитывал и пересматривал свои цели и добавлял новые.

За один год на конкурентном рынке, начав с нуля, он стал одним из самых успешных продавцов в своей области. В итоге он побил все рекорды в своей отрасли. О нем даже писали в газетах как о «суперзвезде продаж».

В личной беседе он сказал мне, что запись и анализ целей стали основным источником мотивации и энтузиазма, которые привели его к успеху. В конце концов он почувствовал, что его уже не остановить.

Причина для успеха номер один

Поработав с более чем 500 000 продавцов в США и еще двадцати пяти странах мира, я пришел к выводу, что приверженность постановке целей – это причина номер один для успеха. Все самые высокооплачиваемые профессионалы в области продаж в любой сфере ведут список целей каждый день и постоянно пополняют его. Они получают доступ к своему подсознанию и скрытому потенциалу. Они начинают привлекать в свою жизнь людей и обстоятельства, которые помогают им достичь своих целей.

Визуализируйте свои цели как уже реализованные

Визуализация – это, пожалуй, самый мощный навык, который вы можете развить, если используете его вместе с постановкой целей. Нет лучшего способа запрограммировать свое подсознание, чем создание четкого мысленного образа человека, которым вы хотите стать, и целей, которых вы хотите достичь.

Сила визуализации – это самая удивительная способность, которой обладают люди. Говорят, что ваше развитие начинается с улучшения вашего представления о жизни и о себе. Когда вы визуализируете, представляйте себя спокойным, уверенным и сильным. Представьте себя успешным и влиятельным. Представьте себя способным и компетентным во всех областях продаж. Представляйте себя превосходным в поиске клиентов, презентации продукта и закрытии сделки.

Прежде чем начать встречу с потенциальным клиентом, представьте, что он реагирует на все положительно и с энтузиазмом. Представьте его улыбающимся и вовлеченным в разговор о продажах. Думайте о том, как он делает заказ или выписывает чек. Вы будете поражены тем, как часто ваша визуализация превращается в реальность, когда вы встречаетесь с клиентом.

Говорите и представляйте

Ваше подсознание активируется как с помощью картинок, так и с помощью сильных утвердительных высказываний. Каждый раз, когда вы что-то серьезно проговариваете себе, ваше подсознание воспринимает эти слова как команду. Затем