Психология продаж. Самый эффективный подход к увеличению количества сделок - Брайан Трейси

4. Статус и престиж

Одна из самых сильных мотиваций для людей – это статус или личный престиж. Мы хотим чувствовать и воспринимать себя важными и ценными. Мы хотим, чтобы люди равнялись на нас и хвалили наши вещи или достижения.

Когда вы покупаете часы дешевле пятидесяти долларов, вы получаете вещь, которая подсказывает вам, сколько сейчас времени. Но когда вы платите за часы больше пятидесяти долларов, вы получаете украшение, которое ненавязчиво намекает людям на то, что вы успешны.

Возможно, самая глубокая из всех потребностей – это желание чувствовать себя важным, ценным, стоящим как для себя, так и в глазах других людей. Если вы можете структурировать свое коммерческое предложение так, чтобы пообещать клиенту статус, уважение и престиж, вы можете затронуть эту глубокую человеческую потребность и вызываете желание купить.

Эмоции искажают оценку

Когда вы апеллируете к базовым эмоциям, вы можете вызвать настолько сильное желание купить товар, что вопрос цены становится второстепенным или даже совершенно неважным.

Например, было доказано, что некоторые мужчины, стремящиеся понравиться конкретной женщине в романтическом ключе, практически полностью утрачивают способность принимать рациональные решения о расходах. Поэтому под влиянием сильных эмоций любви или желания они покупают дорогие украшения, духи, подарки, букеты цветов и более дорогие вещи.

5. Здоровье и физическая форма

Каждый человек хочет жить долгой здоровой жизнью. По прогнозам экономистов, товары для здоровья, такие как витаминно-минеральные добавки и тренажеры, станут следующей индустрией с оборотом в триллион долларов. Мы все хотим, чтобы мы и наша семья были здоровыми, стройными, подтянутыми и энергичными. Следовательно, нас привлекают товары или услуги, которые помогают нам быть в отличной форме. Если ваш продукт или услуга может экономически эффективно улучшить качество жизни ваших потенциальных клиентов, люди, страдающие от переутомления, избыточного веса или болей, будут крайне заинтересованы в общении с вами.

6. Похвала и признание

Важная потребность, которую разделяют все, – признание достижений. Как сказал Авраам Линкольн, «все любят комплименты». Одно из определений самооценки – это «степень, до которой человек чувствует себя достойным похвалы». В результате, когда кто-то получает похвалу и признание за достижение, большое или маленькое, он чувствует себя счастливее.

Подайте свой товар или услугу так, чтобы человек почувствовал, что с ними он добьется большего признания или статуса. Это вызовет желание купить. Потребность в признании затрагивает самую глубокую из всех эмоциональных потребностей – чувство собственного достоинства. Поэтому, если вы убедите потенциального покупателя в том, что ваше предложение принесет ему больше признания, он будет гораздо менее чувствителен к цене.

Если вы убедите потенциального покупателя в том, что ваше предложение принесет ему больше признания, он будет гораздо менее чувствителен к цене.

7. Власть, влияние и популярность

Вы можете показать, что ваш продукт или услуга удовлетворит множество желаний. Люди хотят власти и влияния, поэтому они будут покупать то, что даст им больше возможностей заполучить желаемое. Люди стремятся быть популярными и нравиться окружающим. Если ваше предложение предлагает человеку стать более влиятельным и популярным, это вызывает желание купить.

8. Лидерство в области

Еще одна наша глубочайшая потребность – считаться актуальными. Мы хотим, чтобы нас считали современными. Мы хотим быть лидерами и задавать тренды в нашей работе и социальной группе.

Многие люди купят ваш товар или услугу только потому, что это самый новый продукт на рынке. Они хотят быть впереди всех. Они хотят быть первыми, кому он достанется. В сегментации покупателей такие люди называются «ранними последователями». Они составляют от 5 до 10 % рынка. Эти клиенты купят товар или услугу только потому, что они новые и отличаются от других.

Когда вы говорите заинтересованному потенциальному покупателю: «Вы будете первым человеком в вашей отрасли с этим продуктом» или «Вы будете первым человеком в вашем районе, у которого есть такой же», вы сразу же вызываете у ранних последователей желание купить.

9. Любовь и дружба

Сегодня существуют миллионы подписчиков интернет-сервисов знакомств, которые подбирают людей с похожими анкетами. Это происходит потому, что люди жаждут общения и хороших отношений. Огромное количество людей вступает в клубы и ассоциации, чтобы познакомиться с другими людьми, особенно противоположного пола. Одним из основных стимулов социальной активности является жажда любви и общения. Покажите, что ваше предложение сделает потенциального покупателя более привлекательным и желанным в качестве партнера или друга.

10. Личностный рост

Одной из самых главных потребностей XXI века является потребность в дополнительных знаниях и навыках. Люди хотят чувствовать себя компетентными. Они хотят учиться новому и быть на высоте в своей работе. Они хотят быстрее продвигаться вперед. Они хотят преуспеть и опередить своих конкурентов как в своих компаниях, так и в других сферах жизни.

Многие продукты обращаются к стремлению глубже понять себя и реализовать свой потенциал. Это связано с тем, что потребности в самовыражении и самореализации очень значимы для личности. Люди хотят чувствовать, что они делают все, на что способны. Когда вы рекламируете свой продукт как нечто, способное помочь людям достичь еще больших высот личного успеха и самореализации, вы вызываете желание приобрести товар.

11. Личностная трансформация

Возможно, самая абстрактная потребность, за которую люди будут платить больше всего, – это жажда личностной трансформации. Если потенциальный клиент чувствует, что ваш продукт или услуга поднимет его на новый уровень в жизни или работе и сделает его в некотором смысле другим человеком, то сумма, которую он потратит, не имеет предела.

Не так давно я разговаривал с вице-президентом производственной компании со Среднего Запада. Он заядлый игрок в гольф. Он старается играть в гольф не реже двух раз в неделю, а в отпуске играет 5–6 дней в неделю, иногда по 2 раза в день. Он сказал мне: «Я готов заплатить 50 000 долларов наличными любому профессионалу, который покажет мне, как навсегда сократить мой счет на два удара». Такая форма личной трансформации, приобретение нового навыка в важной для него области, стоила 50 000 баксов!

Иногда люди платят огромные деньги за пластическую операцию, чтобы улучшить свою внешность, или за отдых в оздоровительных курортах, где они похудеют и станут физически здоровее. Личная трансформация – это чисто эмоциональный процесс. Стать лучше, чем вы были раньше, – это обычное желание и мощный стимул к покупке. Если вы можете рекламировать свой товар или услугу как способные привести к постоянному преображению в работе или личной жизни, вы, как правило, сможете совершить продажу.

Принятие решения о покупке обычно эмоционально

Все решения о покупке эмоциональны. Фактически, все, что вы делаете, на 100 % зависит от эмоций. Правило заключается в том, что люди принимают эмоциональное решение,