69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

добавляя популярные ароматы (например, кокос и ваниль) на основе отзывов клиентов на Amazon, а не настаивая на менее востребованных вариантах. Это привело к тому, что в 2017 году бренд был куплен Procter & Gamble за $100 млн, а продажи на Amazon продолжают расти благодаря высокому рейтингу (4,5+ звезды) и тысячам положительных отзывов[7].

Подтверждение принципа: Native показывает, как бренд на маркетплейсе слышит покупателей, адаптируя ассортимент под их желания, а не под личные вкусы основателя. Успех на Amazon подтверждает, что любовь к клиенту, а не к товару, приводит к высоким продажам.

9. Принцип «не влюбляться в товар»

Я часто слышу от предпринимателей жалобы, что они достаточно долго занимаются тем или иным товаром и вложили в свою работу много сил, а товар перестал продаваться. Но если этот продукт уже не нужен на рынке, важно просто признать факт, что денег тут больше не заработать. Помните период, когда телефоны Nokia были модными? Многие застали его, но это время прошло. Да, возможно, тренд вернется и Nokia снова выйдет на пик популярности, но здесь и сейчас мы ориентируемся на тренды сегодняшнего дня.

Есть хороший фильм – «Blackberry». В нем история о том, как любовь к товару привела к банкротству компании. Вместо того чтобы идти за клиентом, коллектив фирмы решил, что все должны поступать так, как сказал собственник.

Подумайте сами, что лучше: когда ваш продукт продается каждый месяц или когда конец года вы встречаете со складом, переполненным товарами, которые никому не нужны, кроме вас?

Любой селлер может попасться на этот крючок любви к товару. Это всегда связано с ошибкой на этапе аналитики и здравой оценки наличия рынка и конкурентов. Эмоциональный момент, и кто-то точно узнает себя в нем.

Я помню, как на выставке в Китае увидел товар, который мне очень понравился. Сразу почувствовал: «Это он! Такой классный!» То был чайник модели «Эгоист» – подарочный набор для одного, когда чайник стоит на чашке и благодаря этому они очень компактно упакованы в красочной богатой коробке.

В ассортименте той компании было много других хорошо упакованных товаров: чайные наборы на каменной подставке, солонка и перечница в виде двух человечков, который обнимались (я уже рассказывал о нем). В 2008–2010 годах они были эстетически новыми для рынка масс-маркет. И конечно, эта ставка сыграла. То есть моя любовь с первого взгляда к этому продукту сработала.

Возникает вопрос, в чем же тогда суть принципа? Почему не нужно влюбляться в товар? Потому что любовь предполагает свадьбу и длинные отношения, а если характер так себе, то будет несладко. И в моменты вот этой первой радости, начального состояния эйфории от совпадения каких-то факторов в голове, не всегда получается сделать выгодную ставку, а все-таки в торговле важна коммерческая составляющая.

Тут стоит проанализировать причины моего решения: к моменту поездки на выставку я уже пять лет занимался посудным бизнесом в рознице и хорошо понимал типажи покупателей и их запросы, а еще разбирался в ценах на рынке, по которым люди готовы были покупать подарки. Скажу больше, я знал оптовые предложения внутри страны, и там не было таких товаров, как те, что я увидел в Китае. Поэтому моя ставка сыграла (а не потому что я влюбился в товар). У меня был фундамент для принятия этого решения.

Вот обратная история: в лобби пятизвездочной гостиницы Ritz в Гуанчжоу, где каждые полгода проходит крупнейшая выставка, ко мне подсела женщина. Она хотела проконсультироваться со мной, так как знала, что у меня есть опыт в торговле, ее друг ей уже говорил про меня ранее. Это была осень 2023 года. Та женщина с партнерами закупила партию разной женской одежды для продажи на российских маркетплейсах. Из разговора я узнал, что моя собеседница живет в Лондоне. Опираясь на свой вкус, она выбрала восемь моделей одежды: платья, блузки, юбки. Когда я увидел эти модели, то сказал, что, по моему опыту, только одна из них будет продаваться. Так и вышло.

К чему это я? Да к тому, что выбор товара на свой вкус не всегда актуален рынку, на котором вы собираетесь продавать. Эмоция, которая возникает, когда вы видите товар и чувствуете: «Это он!», – может быть основана как на опыте, так и на личном вкусе. Стоит научиться проводить четкую грань и задавать себе серию адекватных вопросов:

• Кто покупатель?

• По какой цене он будет покупать?

• Есть ли объем покупателей, достаточный для того, чтобы заработать на том товаре, который вы привезете?

• Актуален ли этот товар сезону?

Особенно нужно быть внимательными, когда вы занимаетесь сезонными или трендовыми товарами. Сезон может преждевременно закончиться, начаться раньше времени или не соответствовать температурным ожиданиям.

В торговле одеждой главный тренд – это погода, и, если вы поздно заходите в категорию, ваши товары не успевают набрать необходимый объем продаж и трафик, чтобы закрепиться на нужных местах. В результате вы теряете долю продаж в пик сезона и остаетесь с огромными остатками.

Я подвожу к тому, что нужно очень четко разделять эмоции и чувства от прагматичного подхода, который требуется в коммерции, чтобы были деньги.

Пример: Nokia упустила рынок смартфонов из-за привязанности к устаревшим телефонам. В отличие от нее, Apple вовремя переключилась на iPhone[8]. Вместе с тем, Kodak не смогла адаптироваться к цифровой фотографии, «влюбившись» в свою пленку, что привело к упадку компании[9].

Подтверждение принципа: Nokia и Kodak пострадали от любви к товару, а не к рынку.

10. Принцип экологичности

Принцип экологичности заключается в том, чтобы поставлять на рынок качественные, надежные и полезные продукты.

Когда речь идет о продаже детских товаров, пластик должен быть сертифицирован и абсолютно безопасен как для ребенка, так и для родителей. Я отец и сам понимаю, насколько это важно. Если какой-либо бренд нарушит данный принцип, он навсегда потеряет доверие аудитории. Очистить свое имя будет практически невозможно, так как опасения по отношению к такому бренду и ожидания рисков преодолеть очень трудно.

Принцип экологичности в бизнесе охватывает различные аспекты взаимодействия. Например, нельзя допускать ошибку невыплаты сотрудникам обещанного вознаграждения за их труд. Даже если вы договорились о фиксированном времени работы и ожидаете определенных результатов, которые пока не достигнуты, это ни в коем случае не повод уклоняться от обязательств по оплате.

Наличие таких ошибок оставляет в интернете след о вашей компании, который будет мешать привлечению сильных сотрудников, и вам придется приложить немало усилий, чтобы исправить ситуацию.

Я говорю об экологичности бизнеса