69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Тут я хотел бы отметить важность сертификатов, свидетельств о качестве, составе и характеристиках продукта. Мне кажется, скрывать такую информацию нецелесообразно, так как это часто приводит к негативным последствиям. Если у вас есть какие-то особенности в составе продукции или вы допускаете нарушения, лучше вообще не заниматься таким бизнесом, чем пытаться что-то утаить.

Вывод прост: наценка определяет, какой товар стоит выбрать для продажи и как именно его продавать, чтобы попасть в нужную целевую аудиторию.

Пример: Gymshark, британский бренд спортивной одежды, основанный в 2012 году Беном Фрэнсисом, стал одним из самых известных в фитнес-индустрии за последнее десятилетие. Себестоимость производства их леггинсов или футболок (материалы, пошив, логистика) оценивается примерно в $5–10 за единицу, тогда как розничная цена составляет $40–60 и выше. Это обеспечивает наценку в 5–10 раз, что достигается за счет сильного бренда, маркетинга через инфлюэнсеров и восприятия качества среди фитнес-аудитории. В 2020 году компания получила оценку в $1,3 млрд, а выручка в 2022 году превысила $500 млн[11].

Подтверждение принципа: Gymshark использует высокую наценку, опираясь на популярность среди молодежи и эффективный маркетинг, что позволяет получать значительную прибыль и компенсировать риски.

12. Принцип оборачиваемости

Представьте, что товар – это просто денежный эквивалент. Условно один товар может обойтись вам в 1000 рублей, а вы продадите его за 10 000 рублей. Другой товар вы купите за 500 рублей, а продадите его за 1500 рублей. Вопрос в том, где вы заработаете больше?

На выбор того, каким товаром стоит заниматься, как раз и влияет принцип оборачиваемости. Здесь в качестве примера подходят коньки, зимние куртки и купальники.

Есть сезонные товары, на которые у покупателей временные всплески интереса. Выгода таких продуктов в том, что за 3–5 месяцев в году можно продать их в огромном количестве. К рискам тут отнесем остатки, которые будут стоить селлеру хранения до следующего сезона.

Теперь возьмем товары, которые продаются каждый день на протяжении всего года. У них тоже есть небольшая сезонность (продажи этих товаров возрастают к праздникам), но выраженная в меньшей степени. К таким продуктам относятся постельное белье, посуда, домашний декор. У каждой группы товаров есть своя скорость продаж. Понимая это, вы можете контролировать оборачиваемость. Некоторые продукты, например шампуни, стиральные порошки и бытовую химию, можно продать очень быстро – за месяц и повторять этот процесс снова и снова.

Если товары у вас продаются в среднем за 30 дней, то есть вы оборачиваете средства за этот срок, то даже при прибыли в 5 % годовых на одну и ту же сумму можете получить неплохой доход.

Если вы купили товар в Китае, привезли, разместили, продали, и весь цикл занял у вас пять месяцев, за те деньги, что вы выручили, можно сделать 2,5 оборота за год. А в первом случае, где вы заработали бы по 5 % в месяц, можно сделать 12 оборотов. В то время как деньги одни и те же.

А как же уровень наценки? Да, это важный факт, который вы должны применять к расчетам выгодности товара. Но именно оборачиваемость определяет, сколько вы будете зарабатывать. У вас может быть суперкрутой товар, но, если он плохо продается и оборачиваемости нет, вы не заработаете. И неважно, по какой цене изначально купили продукт.

Приведу этот же пример в цифрах.

Возьмем 100 000 рублей.

Вы купили на них 100 товаров по 1000 рублей.

И продали их за 10 000 рублей, сделав это 2,5 раза в течение года.

За год вы потратили 250 000 рублей на закупку (используя только ваши 100 000 руб), и оборот получился 2 500 000 рублей.

А теперь вы эти же 100 000 рублей потратили на товары по 500 рублей.

Их вы продали по 1500 рублей.

Оборачиваете этот цикл 12 раз за год.

В итоге вы продаете 200 товаров каждый месяц по 1500 рублей.

Это 300 000 рублей в месяц.

Умножив это на 12 месяцев (12 раз в год), получаем 3 600 000 рублей

Хотя сначала все может показаться иначе.

Если же вы поменяете оборачиваемость с 12 месяцев на хотя бы 10, то получите уже меньшую сумму.

Устойчивость бизнеса связана с балансом между скоростью оборачиваемости, наценкой и – на выходе – чистой прибылью, которую вы получаете.

Главный вывод из текущего принципа в достаточной оборачиваемости товаров для получения высокой нормы прибыли на вложенные деньги в течение года.

Пример: Spigen – южнокорейская компания, основанная в 2009 году, известная производством чехлов и аксессуаров для смартфонов. Spigen продает товары через Amazon, выпуская небольшие партии чехлов, синхронизированных с выходом новых моделей телефонов (например, iPhone или Samsung), которые раскупаются за дни или недели благодаря доступным ценам ($10–25) и высокому рейтингу (4,5+ звезды). Себестоимость чехла – около $2–4, а быстрая оборачиваемость на Amazon предотвращает залеживание запасов. В 2022 году выручка Spigen оценивалась в $300 млн, а высокая чистая прибыль обеспечена за счет минимальных складских издержек и быстрого оборота капитала[12].

Подтверждение принципа: Spigen использует Amazon для быстрой продажи товаров, избегая излишков, что ускоряет движение денег и приносит высокую чистую прибыль.

13. Принцип высокой чистой прибыли

Бизнес должен быть прибыльным. Иначе это не бизнес.

В торговле вы как организаторы бизнеса должны сразу прикинуть, где появится ваша прибыль.

Это легко сделать через простую финансовую модель, где на доступных цифрах, себестоимости товара, стоимости продажи, оборачиваемости можно понять, сколько за год вы заработаете и сколько требуется денег, чтобы это было целесообразно.

Давайте снова возьмем деньги: 1000 рублей в одну руку и 2000 рублей в другую. А теперь представьте: вы купили товар, запустили продажи, поменяли 1000 рублей на 2000 рублей, а по итогам месяца еще и остались должны 1000 рублей сверху. Когда такое происходит в бизнесе, человек или закрывает его, фиксируя убытки, или очень быстро учится всем вышеперечисленным принципам.

Откуда появился этот долг? В расчетной цене продажи не были учтены расходы на маркетинг, команду, обслуживание маркетплейса, склад, стоимость хранения, доставку до клиента и многое другое.

А теперь вы снова берете 1000 рублей и меняете их на 5000 рублей. И через некоторое время оказывается, что в бизнесе есть деньги! Понятно, что нужно считать, но, скорее всего, при такой комбинации и регулярных продажах прибыль будет.

Помните, что большую чистую прибыль получить можно. Иногда это везение и удача, но в долгосрочной перспективе – результат решений, которые