69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Зачем создавать себе проблемы в будущем, если их можно предупредить? Суть принципа заключается в понимании того, из каких важных этапов состоит процесс закупки.

Закупка – это не только согласование лучшей цены и перевод денег (хотя и здесь сегодня есть свои сложности, которые приводят к удорожанию процесса). Я говорю о других ее элементах, в отношении которых предприниматели часто полагаются на авось: «Мы ударили по рукам, он молодец, я молодец, мы попили чаю, и все хорошо». Но это далеко не так.

Ваш заказ могут передать другому менеджеру или вовсе на другую фабрику, например, если текущей невыгодно его выполнять или если они получили большой объем заказа и загрузили всю производственную линию. В представлении китайцев соседняя фабрика может производить такой же товар, и они просто передадут ваш заказ туда. Однако выпущенный продукт может отличаться по цвету или даже по таким мелочам, как швы и зазоры. Вам могут попасться уникумы, которые наклеят декор от круглых тарелок на квадратные, понимаете?

Я уделяю столько внимания деталям, потому что несоблюдение принципов закупок и поставок может привести к значительным убыткам или «замораживанию» ваших средств. Важно понимать, как выглядит процесс, где можно потерять деньги и как правильно себя вести.

Ключевой момент заключается в том, что процесс закупки состоит из ряда шагов и действий и для его успешного осуществления нужны простые точки контроля. Может показаться, что это задача логистов, и неважно, откуда вы везете товар – из Киргизии, Узбекистана, Турции, Китая, Бангладеш. Однако, если вы как собственник не участвуете в процессе или у вас нет закупщика-логиста, который может установить контрольные точки и следить за их соблюдением, а также нанять подрядные организации для проведения промежуточной инспекции и сверки с эталонным образцом, то в будущем вы можете столкнуться с проблемами, решение которых обойдется очень дорого.

Я говорю не только о Китае – эти принципы универсальны и применимы в любой стране. Приедете в Киргизию – они работают там. В Узбекистан или Турцию – тоже. Если вы отправитесь на фабрику в России, эти принципы будут эффективны при сделке с ней. Я делюсь с вами основами, которые помогут успешно вести бизнес в любой точке мира. Просто следуйте им.

Теперь разберемся с поставками. Логистов можно назвать «одним окном». Здесь очень важно, чтобы вы, как собственник, в первую очередь донесли до них особенности вашего товара. Он может быть бьющимся, требовательным к упаковке, хрупким, неустойчивым к влиянию прямых лучей солнца или воды. Часто товары при отгрузке могут храниться на улице, пойдет дождь – и, если ваша партия не упакована в плотные пакеты, защищающие товар от дождя и солнца, он повредится.

Если вы выберете транспортировку автомобилем, чтобы максимально удешевить доставку и отказаться от страховки, то на этом пути будет несколько перегрузок из машины в машину. И я вам скажу, что там нет никакой любви и бережного отношения к товару. Вам стоило бы увидеть это хотя бы раз.

Съездите на экскурсию на Южные ворота в Москве и посмотреть, как там разгружают машины из Китая и Казахстана и как квадратные коробки становятся круглыми. Вы поймете, что экономия не всегда приводит к выгоде.

Когда вы начинаете договариваться о цене поставки или выбираете транспорт, вам нужно максимально четко обозначить свои требования. Логисты могут проигнорировать ваши комментарии и просто предложить самую низкую цену, но не выполнить основные обязательства по защите вашего груза.

Вам нужно понять, хотите ли вы получить груз в целости и сохранности или просто получить что-то в коробке. Например, при перевозке стеклянных изделий автомобильным транспортом бой составляет до 15 %. Если же перевозить их в сборном контейнере, бой будет минимальным, потому что нет этапа перегрузки.

Вероятность повреждения груза есть при перевозке любым видом транспорта. Однако если товар был правильно загружен и упакован, а также четко обозначены требования к его транспортировке, профессиональные логисты справятся с задачей.

Электроника должна транспортироваться автотранспортом в надежной защитной обрешетке. Если же используется контейнер, то техника просто загружается в него – и можно отправляться в путь.

Страховка обязательна! Представьте, что вы везете из Китая на фуре два автомобиля на продажу. Фура съезжает с дороги, переворачивается – и все разбивается. Или контейнер падает с судна и тонет. Такие случаи происходят, и, отказываясь от страховки, вы допускаете вероятность подобного примерно в один процент. Вопрос в том, сможете ли вы окупить этот 1 % расходов?

Важно не искать самого дешевого логиста, а выбирать того, кто давно работает в этой сфере, имеет офисы в странах, с которыми вы сотрудничаете, и обязуется проводить инспекцию и проверку качества продукции в соответствии с контрактом и эталонным образцом. Также стоит обратить внимание на опыт подрядчика: известны ли случаи, когда товар был полностью уничтожен, потерян или застрял на таможне, и как логист решал эти проблемы. Необходимо понимать, как подрядчик компенсировал убытки, насколько быстро решал вопросы и как взаимодействовал со страховой компанией.

От умения логиста справляться со сложными ситуациями зависит безопасность ваших сделок и денег.

Если ваш партнер окажется ненадежным, то потеря одной поставки из десяти может привести к убыткам, для компенсации которых потребуются доходы от двух-трех поставок.

Все логисты, независимо от того, насколько идеально они работают, допускают определенный процент ошибок. Это может быть связано с человеческим фактором, погодными условиями и другими обстоятельствами. Но если у вас надежный партнер, вы сможете получить компенсацию и как минимум вернуть свои деньги. Такой подход может уберечь вас от крупных потерь и издержек. Я уверен, что, следуя этому принципу, в 10 из 10 случаев вы получите успешно реализованный проект.

Поэтому, следуя вышеозначенному принципу, вы сможете увеличивать свой капитал и становиться богаче.

Пример: Nectar Sleep, американский бренд матрасов с выручкой $250 млн в 2023 году, выбил цену на пену с $10 до $7 за метр, заказав 30 тысяч метров разом в Китае, и сменил логиста, что повлекло снижение цены за транспортировку с $6 до $4 за коробку. Выбрал склад ближе к портам – в 2022 году это срезало себестоимость на 15 %[15].

Подтверждение принципа: Жесткий торг и умная доставка урезают затраты и поднимают прибыль.

17. Принцип управления запасами

Принцип управления запасами заставляет вас следить за оборачиваемостью товаров, остатками и своевременно заказывать то, что нужно, а не действовать по привычке.

В