69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Акселераторе АКС я работал с сотнями проектов в 39 категориях на маркетплейсах – от светильников и электроники до косметики, одежды, бытовой химии и товаров категории 18+. Везде, где есть сезонность и план продаж, должна быть система управления поставками и остатками. Она строится на основе оборачиваемости, которая зависит от умения продавать и соответствия товара сезонному спросу и объему рынка.

Суть этого принципа заключается в том, что владелец и команда должны уделять внимание показателям остатков, динамике продаж и календарю закупок. Все это должно работать на достижение максимальной прибыли.

Давайте разберем на примерах. Предположим, вы работаете на внутреннем рынке и ваш срок оборачиваемости составляет от 30 до 40 дней. Это значит, что с момента закупки и поставки на площадку вы продаете партию товара именно в данный срок.

Если же работаете с Китаем или другой страной, то ваша оборачиваемость снижается. Возникает временной разрыв между покупкой, размещением на фулфилменте и отправкой на склады маркетплейса. Только после того, как товар прибыл на площадку, вы начинаете планировать продажи. В итоге оборачиваемость может составить 5–6 месяцев.

Получается, что бизнес, зависящий от внешних поставок, имеет конкурентные преимущества за счет уникальности продуктов и индивидуальных УТП. Однако он требует больших финансовых вложений и характеризуется более низкой оборачиваемостью.

Здесь очень важно контролировать остатки и создать условия, при которых в вашем бизнесе будут использоваться системы автоматизации. Они необходимы для того, чтобы в случае приближения дефицита товаров можно было замедлить продажи или повысить цены.

Основная цель этого принципа заключается в том, что система поставок должна быть связана с системой продаж. Эти две системы взаимозависимы. Если эффективность продаж низкая, то внимание к поставкам также будет недостаточным.

Товарные запасы для обеспечения эффективности бизнеса должны регулярно находиться в центре вашего внимания. Если в вашем бизнесе нет закупщика, то контроль за запасами – это ваша задача. Если же закупщик есть, то у вас должны быть точки контроля.

Вам необходимо вникать в работу закупщика и отслеживать остатки товаров. Вы должны знать, какая доля вашего ассортимента относится к неликвидам, а какая – к сезонным товарам или товарам, которые не успели продать в текущем активном сезоне. Это позволит вам быть в курсе событий и повышать эффективность бизнеса за счет ускорения оборачиваемости. В противном случае вы рискуете понести серьезные убытки. Приведу несколько примеров.

Рассмотрим проект по продаже бытовой химии для кухни. Производитель и команда отгрузили на площадку огромные остатки товаров, которые соответствовали трехмесячному объему продаж. Из-за низкой оборачиваемости они получили снижение рейтинга, а также убытки не только от падения продаж, но и от расходов на хранение. Только вывод лишних остатков позволил восстановить динамику продаж.

Еще один пример: селлеры получили от финансовой организации предложение о финансировании в размере, в 2,5 раза превышающем их месячный оборот. Оказалось, что они забыли о целой категории товаров в своем ассортименте с огромным остатком на площадке, которую финансовая организация оценила как актив, на основании чего и было предложено финансирование.

Еще один пример: продавец, получив поставку из Китая, активизировал маркетинг и начал продавать товар на месяц раньше запланированного срока. В результате он столкнулся с ситуацией отсутствия товара на складе (out of stock) и падением рейтинга, потерял позиции. Следующая поставка пришла только через месяц и потребовала дополнительных затрат на продвижение, чтобы восстановить позиции и объем продаж.

Решайте сами, стоит ли вам лично заниматься вопросами закупки и контроля запасов или у вас есть для этого отдельный отдел. Но если вы хотите, чтобы ваш бизнес был более прибыльным, вы обязательно должны уделять внимание этому принципу.

Пример: Американский бренд одежды Quince, с выручкой в $200 млн в 2024 году, успешно оптимизировал запасы после сложного периода: летом 2022-го у них оказалось «заморожено» 50 тысяч свитеров, что привело к падению продаж на 30 %. Для решения проблемы компания внедрила автоматизацию, сократила заказы до одного сезона и ускорила оборачиваемость запасов с 90 до 45 дней. В результате в 2023 году прибыль бренда выросла на 25 %[16].

Подтверждение принципа: Контроль остатков и грамотные закупки эффективно увеличивают прибыль.

18. Принцип фондирования

Скажу как есть: не раз именно принцип фондирования спасал меня и мой бизнес от серьезных проблем и закрытия. Если бы я пренебрегал этим подходом, вполне возможно, банкротство было бы только вопросом времени.

Фондирование бывает личным – для владельца, и корпоративным – для бизнеса. Сейчас я хочу сделать акцент именно на фондировании для бизнеса и связанных с этим рисках.

В чем суть принципа фондирования? Какой бы ни был у бизнеса доход, вы начинаете формировать специальные фонды. Например, создаете фонд развития – для финансирования новых проектов и направлений. Или фонд безопасности: своего рода финансовую «подушку», позволяющую покрывать обязательства и выплачивать зарплаты сотрудникам минимум 3–6 месяцев в непредвиденных обстоятельствах.

Фонды могут принимать различные формы в бизнесе.

• Отдельные банковские счета, на которых средства резервируются и не используются в ежедневных операциях. Такие счета могут выступать в роли депозитов и приносить небольшую дополнительную доходность.

• Ликвидные активы (например, ценные бумаги или ликвидная недвижимость), которые приобретены специально для того, чтобы в случае необходимости быстро покрыть кассовый разрыв или получить доступ к нужным ресурсам.

• Комбинированные решения, когда часть средств хранится на счетах, а часть вложена в активы, которые легко можно монетизировать в случае непредвиденных ситуаций.

Главная задача – обеспечить готовность бизнеса к любым финансовым потрясениям и сделать так, чтобы в нужный момент ресурсы были доступны быстро и без потерь.

Один из главных рисков – налоги. Часто предприниматель использует все оборотные средства для текущих задач, не оставляя резерва на обязательные выплаты. В итоге, когда приходит срок платить налоги, платить просто нечем, приходится искать займы под высокий процент, что вгоняет компанию и собственника в еще больший стресс. Если же фонды формируются заранее – этот риск исчезает.

Что мешает владельцам создавать такие фонды? В первую очередь – тяга к быстрым результатам и жадность. Все хочется здесь и сейчас, долгосрочная стабильность приносится в жертву мимолетной выгоде. Но нужно помнить:

По статистике, более 80 % компаний закрываются в течение 1-го года после открытия, в том числе потому, что у них не было никакой финансовой «подушки», запаса для решения внезапных проблем.

Я регулярно работаю с предпринимателями, консультирую проекты, общаюсь с теми, кто уже выработал привычку создания фондов – чаще всего это результат трудных, переломных ситуаций, когда срочно потребовались деньги для покрытия обязательств, неожиданных