69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Когда я создавал бизнес, у меня было ощущение, что я действую без плана. Точнее, у меня не было фиксированных планов в денежном выражении, но определенное планирование все же было. Мой первый опыт был связан с розничной торговлей.

Без договоренности о возможности купить любой товар из наличия на складе я не смог бы его отгрузить покупателю. Когда начал работать с поставками на склад маркетплейса, мне нужно было планировать свое сотрудничество с поставщиками так, чтобы всегда иметь товар в наличии.

Любая коммерческая деятельность состоит из элементов и этапов, без которых невозможно достичь результата. Стоит ли отправлять на маркетплейс весь закупленный товар? Или лучше поставить только тот объем, который планируется продать за неделю? Ответы на эти вопросы – тоже важная часть планирования. Если ваши прогнозы по рекламе и оборачиваемости окажутся неверными, вы просто загрузите площадку товаром и потом будете платить за его хранение.

При создании нового бизнеса, особенно если у вас уже есть опыт предыдущих проектов, стоит использовать накопленные знания для создания финансовой модели. Такой подход к планированию позволит проанализировать доступные бюджетные ресурсы, выявить дополнительные возможности и рассматривать их как инвестиции в проект, что поможет сразу же выделиться на фоне конкурентов и заложить прочную основу для успеха.

Когда вы продаете продукцию с той же фабрики, что и несколько лидеров рынка, выделиться можно скорее за счет маркетинга и внешнего вида, чем за счет состава продукта, который у всех одинаковый.

Это результат планирования и наличия маркетинговой стратегии, когда стоит цель визуально отличаться от других продавцов.

Я всегда планирую развивать бизнес в долгосрочной перспективе, даже несмотря на то, что рассматриваю первый запуск продаж как тест. Это нужно, чтобы понять, что рынок на самом деле думает о продукте и его внешнем виде, а не только опираться на результаты фокус-групп.

Когда выпускаете товар на рынок и сталкиваетесь с реальными условиями, вы можете получить обратную связь без каких-либо препятствий. Я понимаю, что она может быть как положительной, так и не совсем идеальной. Даже имеющийся опыт и навыки не гарантируют, что вы нашли идеальную комбинацию. Узнать об этом можно только после начала продаж и в процессе их развития.

План – важная составляющая, но нужно быть готовым вносить изменения, если что-то идет не так. Например, если не хватает трафика, неправильно определена целевая аудитория или контент и креативы не работают должным образом.

В таких случаях необходимо менять контент, подход и даже позиционирование, чтобы найти ту комбинацию, при которой продажи пойдут вверх.

Конечно, было бы замечательно, если бы продажи взлетели сразу, но даже опытные маркетологи и владельцы бизнеса понимают, что первый подход всегда остается гипотезой. Только когда рынок подтвердит ваши мысли и идеи, вы получите подтверждение в виде денег.

Лучший показатель того, что ваш план работает, – это деньги в кассе.

Учитесь составлять планы так, чтобы они чаще приводили к желаемому результату, и организуйте свою деятельность на основе годовых, месячных, недельных и дневных планов. Это поможет вам стать богаче.

Пример: HelloFresh, немецкий бренд доставки продуктовых наборов с выручкой $8,2 млрд в 2023 году, планирует закупки на год вперед – в 2022 году они рассчитали 75 млн коробок исходя из роста спроса и вложили $200 млн в склады, что дало рост продаж на 25 % за год[13].

Подтверждение принципа: Четкий план закупок и инвестиций привел HelloFresh к увеличению прибыли.

15. Принцип контроля за затратами

Вероятно, один из ключевых принципов успешной торговли – это контроль за затратами, ведь именно от них напрямую зависит размер прибыли. Часто продавцы стремятся увеличить доходную составляющую, не уделяя должного внимания расходам. В результате рождается самообман: «Я не слежу за затратами, но хочу видеть высокую прибыль».

Этот принцип побуждает проанализировать весь бизнес-процесс и задаться вопросом: какие затраты можно сократить? Если каждый месяц увеличивать объем продаж и сокращать расходы, то за год можно сэкономить значительную сумму. Возможно, этих денег хватит на путешествие на Мальдивы всей семьей.

Итак, давайте разберемся, что подразумевается под контролем затрат. Например, фулфилмент, сервис логистики или закупка с фабрики.

Вчера вы отгрузили 1000 единиц товара, сегодня – 10 000. Если с ростом объема отгрузок вы не договариваетесь о снижении цены на обслуживание проекта, то игнорируете этот принцип, который позволяет постоянно держать руку на пульсе расходов, ведь они напрямую влияют на чистую прибыль.

Давайте разберем на нескольких кейсах, как следует использовать этот принцип и в каких процессах на маркетплейсе вы должны регулярно уделять ему внимание.

Возьмем фулфилмент как один из инструментов работы и рассмотрим два примера. Первый пример: вы отправляли товары на фулфилмент и платили 380 рублей за отпаривание, упаковку пуховиков и их отбраковку. Поскольку он работал на НДС 20 %, а компания была на УСН, вы перешли на другой фулфилмент и стали платить 290 рублей за ту же процедуру. Разница в 90 рублей за единицу может показаться незначительной, но при большом объеме она становится существенной.

Представьте: вы продали 1000 товаров. Вроде бы немного. А если 10 тысяч? Сумма стала больше. А если за сезон вы продали 100 тысяч товаров? Разница в объеме продаж колоссальная.

Другой пример. Вы привезли на склад 1000 товаров для выполнения заказов, а затем объемы выросли до 20 тысяч. Это повод для переговоров с компанией, предоставляющей услуги фулфилмента: можно найти такую цену, при которой сотрудничество будет выгодно обеим сторонам. Фулфилмент сможет соблюдать все правила и стандарты качества, а вы получите сервис, на который рассчитывали.

Это особенно актуально в нише биологически активных добавок. Когда заходите в нишу косметики или химии с первой небольшой партией, вы платите по усредненному тарифу, который обычно выше. Но как только ваш объем возрастает – получаете полное право просить о снижении цены.

Если у вас есть финансовая модель и вы понимаете, что в этом месяце продадите 3000 товаров, а через пять месяцев объем продаж достигнет 50 000 единиц, то можете поделиться своим планом с компанией, предоставляющей услуги фулфилмента. Это позволит заранее обсудить более выгодные условия и тарифы.

Такой подход применим не только к фулфилменту, но и к любым другим сервисным компаниям, которые работают с продавцами на маркетплейсах. Например, это может быть логистика, бухгалтерское обслуживание, закупка упаковочных материалов, коробок или скотча.

Чем больше объем ваших заказов, тем логичнее получать скидки от поставщиков услуг и товаров, которые вы используете в своей деятельности.