69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Исправить впечатление о вашем продукте, надежности и качестве будет непросто, если вы его испортите.

Почему некоторые китайские товары вызывают недоверие? Потому что какое-то время китайцы делали ставку на скорость, а не на надежность и качество, а предприниматели, которые ездили в Китай, особенно русскоязычные и из африканских стран, стремились покупать самые дешевые товары, имеющие, соответственно, самое низкое качество. Потребители столкнулись с последствиями такого подхода.

Предприниматели учились на собственном опыте, искали ответы на вопросы: какие товары лучше продаются, приносят больше денег. Когда они поняли, что, имея 20–30 % брака в партии, в итоге получают те же деньги, что и при продаже 100 % качественной, но чуть более дорогой, то решили «не терять время и ресурсы» на поиск первосортного товара. Всем нам известен итог.

Эти предприниматели большую часть времени учились, иногда набивали шишки, порой набивали карманы, вы сейчас можете пойти по этому же пути. Однако я предлагаю вам не повторять их ошибок, а изначально подумать об экологичности вашего бизнеса во всех сферах.

• Насколько безопасна и качественна упаковка вашего товара?

• Насколько безопасен и качественен сам товар?

• Позаботились ли вы о сертификации и соответствии правилам торговли этим товаром?

• Позаботились ли вы о том, какое впечатление произведет на человека ваш товар? (Ведь от того, как он упакован, как подготовлен с точки зрения проверки на брак и в каком виде он придет к клиенту, зависят последствия – продажа или отказ.)

• Насколько ваши сотрудники верят в качество этого товара и понимают, что он безопасен и ценен?

Если менеджеры по продажам не верят в ваш товар, считают его некачественным или вредным, то они никогда не будут искренне создавать классный контент и хорошо его продавать.

Сотрудники подсознательно будут сопротивляться продаже товара, если считают его некачественным.

У каждого человека есть свой уровень «температуры добра и зла», который влияет на то, как работает принцип экологичности в бизнесе.

Этот принцип создает радость, удовольствие и позитивные последствия, а его нарушение может привести к негативным результатам, словно мина замедленного действия.

Например, если не соблюдать правила на рынке и не платить налоги, то в какой-то момент придется заплатить гораздо больше. Если привезете некачественный товар, он будет плохо продаваться, вам начнут оставлять негативные отзывы. Вы станете бороться с ними, думая, что все это происки конкурентов, а вместо этого могли бы развивать хороший товар и его продажи.

Не нарушайте принципы торговли, и у вас будут деньги и богатство.

Пример: Seventh Generation, американский бренд эко-бытовой химии с выручкой $450 млн в 2024 году, использует только сертифицированные биоразлагаемые формулы и упаковку из переработанного пластика, подсвечивая это в рекламе и маркетинге. Это дало рост продаж на 18 % за год без брака и претензий[10].

Подтверждение принципа: Экологичность в качестве продукции, упаковке и подходе к бизнесу в целом выстраивает доверие и прибыль.

Финансовые показатели

11. Принцип высокой наценки

Возьмите в одну руку 1000 рублей, а в другую – 5000 рублей. Представьте, что товар – это 1000 рублей и вы можете поменять его сейчас на 5000 рублей. Какие ощущения? А теперь эту же 1000 рублей поменяйте на 2000 рублей. Что вам нравится больше? Менять 1000 на 5000 или 1000 на 2000?

Есть товары, на которые невозможно сделать наценку в 500 %. Это не рыночные условия. Например, подсолнечное масло. С одной литровой бутылки можно заработать всего около трех рублей, и это совсем немного, но если продать оптом миллион бутылок, то получится уже три миллиона рублей.

Другой пример: торгуя пуховиками, я заработал 3000 рублей с одной продажи. В этой ситуации, чтобы получить 3 000 000, нужно продать всего 1000 пуховиков.

К слову, это более чем реально, ведь на маркетплейсах есть тысячи продавцов, которые в сезон продают с одной карточки тысячу подобных курток.

Я знаю людей, которые жалуются на бизнес и на свою низкую наценку в нем, но этот выбор сделали они сами, закупая товары, в которых нет денег, и работая по модели продаж, на которой сложно заработать.

Я торговал посудой в розницу и покупал ее на внутреннем рынке. Моя наценка была 100 %. Когда я поехал в Китай и стал приобретать похожую посуду там, наценка выросла до 400 %. Но! Взамен мне пришлось ждать, пока товар произведут и привезут из Китая, это требовало полтора-два месяца времени и немаленьких вложений на закупку большой партии. За это неудобство я получал высокую наценку на товар и, что очень важно и сегодня, – уникальные модели с моей упаковкой.

Идея этого принципа заключается в том, что при выборе товара и способа его продажи вы можете решать, сколько на следующих этапах заработаете.

Высокая наценка к изначальной цене закупки позволяет компенсировать ошибки и риски, связанные с предпринимательской деятельностью в торговле.

Когда мне было 23 года, я полетел в Китай вслед за двумя предпринимателями-евреями. Они объяснили мне, как работает бизнес: привозишь товар из Китая, вкладываешь в него пять миллионов рублей, продаешь оптом в два раза дороже, а потом еще и в розницу – тоже в два раза дороже. Тогда деньги быстро приумножаются. Если один контейнер с товаром утонул, нужно просто привезти такой же снова, чтобы вернуть потерянные средства. Я хорошо запомнил данный принцип. Конечно, в жизни все бывает по-разному, но лучше соблюдать эти правила. Так можно увеличить свой капитал и не потерять деньги.

Я не могу уберечь вас от ошибок, которые произойдут с вами на пути торговой деятельности. Есть человеческий фактор. Нарушите всего один принцип, и все поломается. Но я могу кратно повысить ваши шансы на успех. Это значит, что вы будете выигрывать чаще, чем другие.

Вы можете производить товары в другой стране или в России, устанавливая высокие цены за счет стиля, дизайна и маркетинга. Либо создавать высокую наценку, покупая товары в Китае, Вьетнаме или Бангладеш на дешевых фабриках. Это тоже способ увеличить прибыль.

Некоторые товары, например электроника или пластиковые детали, не производятся в нашей стране. В таких случаях можно устанавливать более высокие цены, закупая данную продукцию в странах, где она стоит дешевле.

Нужно понять, что можно формировать товары с высокой наценкой. Для этого задайте себе вопрос: умеете ли вы создавать упаковку и добавленную ценность? Нет? А кто умеет так делать на рынке? Посмотрите