69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

class="p1">Еще один кейс – по работе с Китаем и оптимизации расходов на закупку товаров. У нас есть технология, суть которой заключается в том, что при обращении на производство мы всегда предлагаем более низкую цену, ссылаясь на условия другой фабрики. Для этого нам нужно вести переговоры не с одной или двумя, а со многими предприятиями. Это стимулирует каждое снизить для нас цену. Однако наступает момент, когда представители фабрики заявляют: «Все, ниже цена нам неинтересна, мы не готовы ее снижать». Но для нас разница в цене остается существенной, и нам крайне важно добиться ее снижения. В таких случаях мы начинаем детально анализировать составляющие товара, который производит фабрика.

Если речь идет о мелкой электронике, то в комплект поставки всегда входят насадки, инструкция, коробка, внутренняя вставка и вкладыш, который фиксирует товар. Зачастую все эти элементы фабрика закупает у сторонних поставщиков. К цене, которую они потратили на приобретение комплектующих, всегда добавляется дополнительная наценка.

Мы с подрядчиком по логистике и закупке товаров можем самостоятельно закупать составляющие готового продукта на разных фабриках и объединять их на одном предприятии, которое осуществляет финальную сборку. В результате мы получаем цену, которая может быть на 5, 10 или даже 15 % ниже итоговой стоимости.

Можно привести в пример фабрику, которая шьет продукцию для Shein – известной мировой компании. Там сразу упаковывают товар в брендовый пакет, распределяя все по размерам. При большом объеме заказа возможно снижение цены.

Мы не заказываем у производителей три или пять тысяч пар джинсов, а делаем годовой заказ на 100 или 200 тысяч пар и разбиваем его на этапы. Это мощный инструмент для снижения цены и контроля затрат.

Развивая бизнес, вы неизбежно увеличиваете расходы. Если их не оптимизировать, это грозит потерей прибыли.

Принцип контроля затрат заключается не только в поиске возможностей для экономии на каждом этапе, но и в сосредоточении на ключевых процессах, которые существенно влияют на расходы.

Именно поэтому я сразу перешел к общим аспектам, в которых можно найти потенциал для снижения себестоимости.

Если вы начнете тщательно контролировать выполнение плана вашими сотрудниками, то перестанете переплачивать за невыполненные задачи и платить за простои. Это мощный инструмент для оптимизации расходов на фонд оплаты труда.

Также важно отслеживать, сколько вы платите банку, сколько уходит на эквайринг и снятие наличных. На первый взгляд это небольшие суммы, но если подсчитать их за год или даже за несколько месяцев, то можно найти средства для найма нового сотрудника.

Контроль расходов – ключ к успеху.

Многие продавцы сталкиваются с проблемами из-за перерасхода средств, непонимания своего графика платежей и общего объема расходов. Важно иметь четкое представление о своих финансах, чтобы избежать подобных ситуаций.

Чтобы эффективно контролировать расходы, существует множество различных сервисов, которые позволяют собирать данные с торговых площадок через API. Они помогают учитывать себестоимость, управлять оборачиваемостью товаров и понимать, какие товары «замораживают» деньги, а какие постоянно приносят прибыль. Все это в конечном итоге приведет к увеличению вашего дохода.

При переходе на НДС и развитии компании многие выбирают 1С как более профессиональную систему. Однако этот сервис требует постоянной адаптации и участия программистов. Важно хорошо понимать свои потребности, чтобы правильно формулировать задачи для доработки программного продукта.

На момент написания этой книги мы используем систему Money Sellers в большинстве проектов, участвующих в Акселераторе АКС для учета денег, поскольку этот инструмент помогает регулярно контролировать доходы и расходы. Для управления оборачиваемостью и товарными остатками применяем сервисы Soyka Soft (построена на базе 1С) и «Мойсклад». Это не реклама, просто делюсь с вами удобными инструментами. Надеюсь, что к тому времени, когда вы будете читать эту книгу, эти сервисы продолжат выполнять свою роль и вы сможете воспользоваться их возможностями для развития своего бизнеса.

Если вы не будете тщательно анализировать затраты на каждом этапе своего бизнеса – от производства до рекламы, логистики и упаковки – и стремиться к их оптимизации, ваш бизнес не будет приносить столько прибыли, сколько мог бы.

Пример: Quip, американский бренд зубных щеток с выручкой $120 млн в 2024 году, срезал расходы на логистику с $4 до $2,5 за заказ, сменив склад ближе к клиентам, и выбил скидку 12 % на щетинки, заказав 20 тонн сразу, – в 2023 году это дало прибыль на 15 % больше[14].

Подтверждение принципа: Внимательное управление расходами и грамотное использование скидок способствовало значительному росту дохода бренда Quip.

16. Принцип оптимизации закупок и поставок товара

Принцип оптимизации закупок и поставок напрямую влияет на себестоимость продукции и, как следствие, на чистую прибыль. Давайте разберем эти процессы по отдельности.

Здесь действует правило, схожее с необходимостью торговаться и сравнивать предложения от разных поставщиков и производителей. Это означает, что вы не приобретаете товары в первом попавшемся магазине, не останавливаетесь на первом попавшемся предложении, не заказываете продукцию на первой попавшейся фабрике, а всегда изучаете и сравниваете варианты.

Иногда торговые компании могут предложить более низкую цену, чем фабрика-производитель. Это происходит, потому что они закупают, например, 30 контейнеров продукции в месяц и получают за это скидку, поэтому могут продать нам меньший объем товаров по более низкой цене, чем сама фабрика, ориентированная на продажу больших объемов. Эту особенность стоит учитывать, чтобы следовать установленному принципу.

Ваш подход к закупкам всегда должен быть один и тот же – торгуйтесь.

Также необходимо найти человека, который будет контролировать процесс производства и сможет вовремя сообщить об ошибке на линии или о несоответствии качества продукта вашим ожиданиям. Это обязательный процесс, необходимый для того, чтобы ваша закупка прошла успешно.

В своей практике и в практике своих клиентов я сталкивался со множеством примеров, когда люди, заключая контракт на производство, просто ждали даты отгрузки всей партии и даже не уделяли должного внимания процессу проверки при получении товара. Только потом, привезя продукцию на свой склад и обнаружив, что размеры, цвета или качество не соответствуют ожиданиям, они испытывали стресс. Я и сам не раз оказывался в подобной ситуации.

Никогда не забуду, как открыл один из своих контейнеров, полученных из Китая, и был шокирован: в коробке с товаром я обнаружил, что китайцы наклеили декор от круглых тарелок на квадратные. Хуже и представить себе было сложно: весь контейнер, за который я заплатил, включая растаможку и пошлины, в одно мгновение потерял всякую ценность.

Конечно, потом мы с командой продали этот товар как неликвид – в качестве посуды для дачи. Тогда я понял, что не смогу заработать на