Байки книготорговца - Елена Нещерет

а всегда «Нет, но есть похожее». Со стороны это иногда выглядит как начальная стадия шизофрении, типа «Яблоки есть?» – «Нет, но есть насос! Или, если вам не нужен насос, возьмите сало и трусы», однако на удивление часто работает, потому что человек, не получивший одного, вдруг вспоминает, что ему было нужно еще другое. Или оказывается, что покупатель спрашивал об одной случайной книге из незнакомой для него области, и когда этой случайной книги не оказалось, но консультант поймал настроение и направленность, покупатель радостно открыл для себя еще с полдесятка книг по нужной ему теме, которые сам искал бы сотню лет. Получается такое спонтанное расширение кругозора.

Ассоциативные ряды всех видов тоже хорошо работают. В лучшие дни получается почти старый анекдот про стажера-еврея, который мужику, заскочившему за тампонами для жены, продал машину:

– Тампонов нет, но есть удочка.

– Зачем мне удочка, ты с ума сошел?

– Ну, на три дня, пока у жены плохое настроение, не съездить ли вам на рыбалку?

– А идея-то неплоха.

– Значит, вам нужны две удочки (вдруг одна сломается!), сачок, наживки, складной стул, резиновые сапоги, непромокаемая куртка, панама, палатка, тент, горелка, к ней баллон, котелок, кофейник, походный холодильник, лодка… Ну и машина, не на себе же вы это все потащите.

Гипербола? Конечно. Но и руководство к действию тоже. Допустим, когда приходят за новогодним подарком одному человеку, я пытаюсь напомнить про других близких и знакомых – не только потому, что надо делать план и впарить как можно большему количеству людей эти пылесборники со страницами, а потому, что сама часто забываю, кому еще я подарок не купила, и не отказалась бы от короткого интервью, которое уточнит мои планы.

Хорошо, конечно, на любой запрос отвечать «Разумеется, есть!», но это нужно быть не только осведомленным и изворотливым, но и очень богатым, потому что часть издательств, конечно, работает и с отсрочкой платежа, и даже под реализацию книжек дает (сколько продал – столько и заплатил), но всегда найдется большое количество новинок и хитов, которые можно получить только за немаленькие деньги. А если денег нет – что ж, счастья, здоровья, удачи продать хотя бы то, что можете.

Я в последние пару лет занималась не только торговлей, но и литературной редактурой. Да, редактор – не особо заметная фигура, не то чтобы медийная личность, способная сделать книгу суперхитом за счет собственной популярности, но моего маленького влияния хватает на то, чтобы в «Голосе» люди с охотой брали книжки, к которым я приложила руку. И что же? Половину из них мы не можем вовремя заказать, потому что не хватает денег на закупки.

Есть еще и другая сторона «ничего-то у вас нету» – культурная или даже духовная. Допустим, у нас книги авторов с разными политическими взглядами. Это нас определенным образом характеризует для покупателя, хотя мы сами делим книги в первую очередь не по взглядам авторов, а по уровню доступности.

Или, допустим, оказалось, что очень невыгодно брать серийные детективы потому, что следить за комплектностью серий сложно и затратно, а спрос на детективы именно у нас в магазине не то чтобы велик. Но обязательно находятся люди, которые «Есть Донцова? Нет? Ах вы снобы!».

И мое самое любимое – ситуации, когда у тебя спрашивают какую-нибудь вещь, интересную какому-то узкому кругу людей, культовую в определенной тусовке, и, если ее не оказывается, «Всё, вы тупицы и невежды, говорить с вами дальше не имеет смысла».

Еще иногда попадаются наставники. Если им сразу не ответить о книге, которую они попросили, определенно, а сказать, что сейчас поищешь, они очень менторским тоном начнут выговаривать, что, мол, нужно знать свой ассортимент и возможности рынка. Хотя – хвала «Буквоеду» и похожему на него «Читай-городу» – сейчас наставников становится все меньше, потому что люди начали осознавать разнообразие книг и, наоборот, удивляются тому, что продавец не проверяет наличие в товарной базе, а сразу уверенно чешет к полке, допустим, потому, что держал упомянутую книгу в руках пару часов назад.

Сейчас, в маленьком магазине, где возможности нашего кошелька меньше возможностей нашего кругозора, я часто слышу что-то вроде: «О, девушка, вы на своем месте: столько всего знаете о книгах, так ориентируетесь!» Да уж, знаю о новых книгах, как голодный знает о еде.

«Вы на своем месте» – это, конечно, отдельно бесит. Может быть, я хотела бы продавать машины премиум-класса или там драгоценные камни. Или, может, я умом не вышла, чтоб войти в IT, а рожей и телом – чтоб в модели или хоть в стюардессы. Короче, человек говорит комплимент, потому что видит какой-то идеализированный образ мудрого книготорговца, а я ушами души своей слышу: «Вы прямо рождены, чтобы всю жизнь питаться грязью и таскать коробки». Ну и вспоминаю вдобавок, что единственный карьерный рост, который для меня возможен без смены области приложения сил, – это рост от сотрудника книжной лавочки до ее хозяина. Очень сомнительный, кстати, потому что положение наемного работника в сфере, где не просто сверхприбыли невозможны, а даже рост до самоокупаемости невероятно медленный, лучше, чем положение владельца бизнеса.

У меня есть коллега на три года старше, который решил открыть собственное издательство. Со стороны кажется, что за пять лет работы они с командой пришли к устойчивому успеху: их книги представлены и в Петербурге, и далеко за его пределами, у них хорошо уходят тиражи, их популярность растет не в последнюю очередь благодаря хорошим рекламным и торговым навыкам. Но, во-первых, они все адски перерабатывают, а во-вторых, всё еще отдают долги, набранные на старте. Дело не в отсутствии профессионализма и не в плохих стартовых условиях: отец коллеги – владелец одной из крупнейших книжных типографий страны, и сам он на производстве буквально вырос, то есть четко представляет все важные процессы и может их настроить так, чтобы не вкладываться вслепую. Что же с ним и с командой не так? Все прекрасно, просто аудитория маленького книжного издательства в России, если оно выпускает детские книги, нарабатывается лет десять-пятнадцать. Значит, им нужно либо прямо сейчас найти нового «Гарри Поттера» или, на крайний случай, обаятельных персонажей вроде Финдуса и Петсона, либо продержаться, не сбавляя оборотов, еще лет пять, чтобы люди, которые однажды не купили детям новую книжку неизвестного издательства, увидели ее снова, вспомнили, что она им знакома, решили рискнуть и купили внукам. Так случилось, например, с издательством «Самокат», которое существует двадцать шесть лет, а известно