Анатомия лжи: Искусство понимать людей без лишних слов - Евгения Алякина

Ему важно выговариваться. Слушайте его, задавайте вопросы. Если запрещать говорить, будет искать другие способы привлечь внимание (например, истерики).

Анальный ребёнок – любит порядок, всё раскладывает по полочкам. Медлительный, ему нужно время на сборы. Не торопите и не дёргайте. Важно доводить дела до конца и получать похвалу за качество.

Кожный ребёнок – хитрый, изворотливый, любит договариваться. Хорошо чувствует выгоду. С ним работают чёткие правила и последствия. «Если уберёшь игрушки, получишь мультик».

Мышечный ребёнок – любит физический труд, спорт. Не ждите от него долгих разговоров о чувствах. Лучше пойти вместе что-то построить, покопать, побегать.

Уретральный ребёнок – прирождённый лидер. Не терпит, когда им командуют. Ему нужно давать ответственность и возможность вести за собой. Давление вызовет бунт.

Подростковый кризис и психотип:

Подростковый возраст обостряет акцентуации. То, что было незаметно, становится ярким.

Истероидный подросток будет эпатировать, требовать внимания любой ценой.

Замкнутый (шизоидный) – ещё больше уйдёт в себя.

Возбудимый – будет взрываться по любому поводу.

Тревожный – впадёт в панику из-за оценок и будущего.

Вместо того чтобы бороться с симптомами, поймите причину. За эпатажем – потребность в признании. За замкнутостью – потребность в безопасности. За агрессией – страх или боль.

8.4. Как продавать и договариваться

Профайлинг в продажах – это не про манипуляции, а про то, чтобы понять клиента и предложить ему то, что ему действительно нужно.

Определите психотип клиента за первые минуты:

Кожник: подтянутый, быстрый, говорит о выгоде, деньгах, сроках. Ему нужно: «Это сэкономит вам время и деньги».

Анальник: обстоятельный, задаёт много вопросов о качестве, гарантиях. Ему нужно: «Это надёжно, проверено, с гарантией».

Зрительник: эмоциональный, говорит о красоте, впечатлениях. Ему нужно: «Это выглядит потрясающе, представьте, как вам будет хорошо».

Звуковик: задумчивый, говорит о смысле, концепции. Ему нужно: «В этом есть глубокая идея, это меняет взгляд на вещи».

Мышечник: немногословный, конкретный. Ему нужно: «Вот вещь, вот цена, берёшь?»

Работа с возражениями через метапрограммы:

«Дорого» (кожник). Ответ: «Давайте посчитаем, сколько вы сэкономите в долгосрочной перспективе».

«Мне нужно подумать» (анальник). Ответ: «Конечно, я понимаю. Если нужна дополнительная информация, обращайтесь. Кстати, вот гарантийный талон на 5 лет».

«Не уверен, что это моё» (зрительник). Ответ: «Представьте, как вы будете пользоваться этой вещью, как она изменит вашу жизнь».

«Нет времени» (кожник, активный). Ответ: «Я буду краток, это займёт 2 минуты, и вы поймёте, выгодно вам это или нет».

Техника «зеркало» в продажах:

Отражайте позу, темп речи, ключевые слова клиента. Если он говорит быстро и по делу – то не грузите его историями. Если он говорит эмоционально – не будьте сухим и формальным.

8.5. Как анализировать переписку и соцсети

Текстовый профайлинг – это отдельное искусство. Мы уже касались его в Модуле 5, но здесь дам конкретные фишки для повседневной жизни.

Что выдают соцсети:

Аватар. Реалистичное фото или вычурная картинка? Себя в полный рост или только лицо? Это говорит об открытости, самооценке, желании произвести впечатление.

Посты. О чём пишет? О политике, о чувствах, о работе, о детях? Это ценности.

Тон. Ироничный, жалобный, агрессивный, восторженный? Это эмоциональный фон.

Частота. Пишет каждый день или раз в год? Это вовлечённость в соцсети и потребность в общении.

Комментарии. Как общается с другими? Доброжелательно, агрессивно, снисходительно? Это реальное поведение, часто отличное от имиджа.

Подписки. На какие группы подписан? Фитнес, политика, эзотерика, юмор? Это интересы и ценности.

Что выдает переписка:

Скорость ответа. Быстро отвечает – значит, заинтересован или свободен. Долго молчит – может, избегает.

Длина сообщений. Много пишет – возможно, оральник или тревожный. Коротко – кожник или мышечник.

Эмодзи. Много эмодзи – зрительник, эмоциональный. Без эмодзи – анальник, звуковик, кожник (по разным причинам).

Грамматика. Ошибки могут говорить о необразованности или спешке. Идеальная грамматика – о педантичности или о том, что человек проверяет сообщения.

Время сообщений. Пишет ночью – возможно, звуковик (любит тишину) или тот, кто не спит от тревоги.

Красные флаги в переписке (особенно в дейтинге):

Слишком быстро переходит к личным темам.

Обесценивает ваши границы.

Противоречит сам себе.

Использует шаблонные фразы.

Не отвечает на прямые вопросы.

Краткие итоги модуля 8:

Треугольник Карпмана объясняет, почему мы застреваем в конфликтах. Выход – осознание и смена роли на взрослую позицию.

В подборе сотрудников важно оценивать психотип, метапрограммы и акцентуации, а не только навыки.

Детей не надо переделывать – их надо понимать и подбирать ключики к их психотипу.

В продажах и переговорах ключ к успеху – говорить на языке клиента.

Соцсети и переписка выдают гораздо больше, чем кажется, если знать, на что смотреть.

МОДУЛЬ 9: ЦИФРОВОЙ СЛЕД: OSINT ДЛЯ НОВИЧКОВ

Вы когда-нибудь гуглили имя нового знакомого? Или проверяли, что пишет о себе потенциальный работодатель? Поздравляю, вы уже занимались OSINT. Просто не знали этого умного слова.

Важнейшее предупреждение!

OSINT – это сбор информации из открытых источников. Всё, что мы будем обсуждать, легально и доступно каждому. Но это не значит, что это можно использовать во вред.

Категорически нельзя:

Сталкерить. Собирать информацию о человеке с целью преследования, запугивания или вмешательства в его жизнь. Это уголовное преступление (ст. 137 УК РФ «Нарушение неприкосновенности частной жизни»).

Публиковать личные данные. Вы нашли чей-то адрес или телефон? Не смейте выкладывать это в открытый доступ. Это называется доксинг и тоже противозаконно.

Использовать информацию для шантажа. Это уже вымогательство, статья 163 УК РФ.

Делать поспешные выводы. Увидели фото с сигаретой? Может, человек бросил 10 лет назад, а фото старое. Или это вообще не он.

Для чего ЭТО можно использовать:

Для своей безопасности (проверить няню, репетитора, нового знакомого).

Для поиска старых друзей или родственников.

Для проверки работодателя или партнёра по бизнесу.

Чтобы понять, какую информацию о вас самих можно найти в сети.

Если вы готовы использовать эти знания этично – поехали.

9.1. Что такое OSINT и зачем это обычному человеку

OSINT (Open Source INTelligence) – это разведка по открытым источникам. Всё, что есть в открытом доступе: соцсети, форумы, новости, госреестры, спутниковые снимки. Это не хакерство, не взлом, не сбор закрытых данных. Всё легально, всё доступно каждому. Просто большинство людей не умеют этим пользоваться.

Зачем это вам:

Проверить няню или репетитора. Прежде чем пустить человека в дом и к ребёнку, посмотрите его соцсети. Посты про «ненавижу детей», фото с пьянок, агрессивные комментарии – красный флаг.

Узнать больше о новом