Анатомия лжи: Искусство понимать людей без лишних слов - Евгения Алякина

Как говорит: «избежать», «предотвратить», «не допустить», «проблемы», «риски», «это не для меня», «лишь бы не…».

Как себя ведёт: осторожен, просчитывает риски, хорош в кризисных ситуациях, замечает опасности раньше других.

Где хорош: в аудите, безопасности, контроле качества, юриспруденции – там, где нужно предвидеть и предотвращать.

Как это работает в жизни?

Представьте, что вы ищете сотрудника. Кандидат А говорит: «Хочу расти, развиваться, получать новые навыки, через два года стать руководителем отдела». Кандидат Б: «Надоело сидеть без денег, хочу стабильности и чтобы начальник не дёргал». Кого вы возьмёте на должность, связанную с риском и развитием? А кого – на работу, где нужна осторожность и внимание к деталям?

В жизни и в отношениях

Как это проявляется в повседневности? Очень ярко. Если ваш партнёр – «К цели», он будет постоянно инициировать: «Давай съездим туда, давай сделаем ремонт, давай начнём новое дело». Ему важно движение и развитие. Если партнёр – «От проблемы», он будет говорить иначе: «Главное, чтобы не было ссор, чтобы дети не болели, чтобы кредитов не набрать». Ему важны покой и стабильность. И оба будут недовольны, если не поймут мотивацию друг друга.

В работе и карьере

В профессиональной сфере это тоже легко увидеть. Задайте простой вопрос: «Что для вас важно в работе?» или «Опишите идеальное место работы».

Если человек описывает свои достижения, карьерный рост, интересные задачи и амбициозные цели – перед вами «К цели».

Если же он говорит о стабильности, отсутствии стресса, хорошем коллективе и уверенности в завтрашнем дне – это «От проблемы».

3.3. Референция: внутренний компас или взгляд на других

Эта метапрограмма показывает, на чьё мнение человек опирается при принятии решений. Это про то, как мы оцениваем себя и свои поступки.

Внутренняя референция

Человек сам решает, что хорошо, а что плохо. Его главный судья – он сам. Он опирается на свои ощущения, свой опыт, свои критерии.

Как говорит: «Я считаю», «По-моему», «Я сам знаю, как правильно», «Мне так комфортно», «Я чувствую, что это моё».

Как себя ведёт: независим, уверен в себе, но может игнорировать обратную связь и советы. Его трудно переубедить, если он уже принял решение.

Где хорош: в роли руководителя, эксперта, творческой личности. Там, где нужно принимать самостоятельные решения и не оглядываться на других.

Внешняя референция

Человеку нужно подтверждение извне. Он ориентируется на мнения экспертов, отзывы, похвалу, данные, общественное мнение.

Как говорит: «Эксперты говорят», «Исследования доказали», «Начальник похвалил», «А что люди скажут?», «Клиент остался доволен».

Как себя ведёт: хороший исполнитель, ориентирован на клиента, нуждается в поддержке и обратной связи. Без неё он может чувствовать себя неуверенно.

Где хорош: в работе с клиентами, в сервисе, в ролях, требующих обратной связи и подчинения.

Пример из жизни:

Вы написали статью или сделали проект. Как вы понимаете, что справились хорошо?

Внутренняя референция: «Я сам вижу, что результат отличный. Мне нравится, я доволен».

Внешняя референция: «Мне сказали, что круто. Лайков много. Начальник похвалил».

Ничего не напоминает? Это же вечный спор между «я и так знаю, что я красавчик» и «ну скажи, что я молодец!»

В отношениях: внешнику постоянно нужно слышать «я тебя люблю», «ты самая красивая». Внутреннику кажется: «Ну я же с тобой, зачем ещё слова?»

Как выявить: спросите: «Как вы поняли, что успешно справились с задачей?» или «Откуда вы знаете, что поступили правильно?».

3.4. Масштаб: детали или общая картина

Эта метапрограмма показывает, на каком уровне человек обычно мыслит.

Детали

Человек видит лес через деревья. Он мыслит конкретными фактами, цифрами, пошаговыми планами. Ему важно знать все нюансы.

Как говорит: перечисляет детали, использует точные цифры, говорит «во-первых, во-вторых, в-третьих», «конкретно», «точно».

Как себя ведёт: любит инструкции, порядок, точность. Хорош в работе, где нужна скрупулёзность.

Где хорош: бухгалтер, аналитик, программист, эксперт, корректор.

Обобщения

Человек видит лес, не замечая отдельных деревьев. Он видит общую картину, стратегию, концепцию. Ему не важны мелочи, главное – суть.

Как говорит: «В целом», «глобально», «главная идея», «суть в том, что…», «стратегически».

Как себя ведёт: хороший стратег, но может упускать важные детали.

Где хорош: руководитель, стратег, идеолог, художник.

Классический конфликт:

Деталист пишет подробнейший отчёт на 20 страницах с таблицами и графиками. Обобщальщик (его начальник) листает по диагонали и говорит: «Ну, в целом ок. А в двух словах можешь?» Деталист в отчаянии: «Я же два часа расписывал!» А начальнику нужна только суть.

В семейной жизни: один планирует отпуск до мелочей – билеты, отели, экскурсии по часам. Другой говорит: «Давай просто поедем к морю, а там разберёмся». И оба искренне не понимают, почему другой такой странный.

Как выявить: попросите человека рассказать о своей работе или о недавнем событии. Послушайте, на каком уровне он говорит – о деталях или об общем смысле.

3.5. Врата сортировки: на что мы смотрим в первую очередь

Когда человек рассказывает о чём-то, он невольно выделяет главное для себя. Это его «ворота», через которые проходит информация.

Как это работает в жизни?

Она: «Когда ты вернёшься?» (Врата: время)

Он: «Надо ещё заехать в магазин, потом к маме заехать, потом…» (Врата: действия)

Она не получает ответ на свой вопрос («когда?»), он не понимает, почему она недовольна («я же всё объяснил!»). Обида и недопонимание.Если бы он знал про врата сортировки, он бы сказал: «Часа через полтора». И все были бы счастливы.

Другой пример:

Рассказ об отпуске.

Человек с вратами «Время»: «Мы были в Турции в июне, две недели, с 5 по 19».

С вратами «Место»: «Отель был шикарный, прямо на первой линии, вид на море, номера просторные».

С вратами «Люди»: «С нами ездили друзья, Петя с Олей, мы там познакомились с парой из Новосибирска…»

С вратами «Действия»: «Сначала мы заселились, потом пошли на пляж, потом пообедали, потом…»

С вратами «Ценности»: «Это был отдых для души, мы поняли, как важно иногда отключаться от суеты».

Кто из них ваш человек? Вы почувствуете родство с тем, у кого такие же врата.

3.6. Сенсорные каналы: визуалы, аудиалы, кинестетики

Эту классификацию, наверное, слышали все. Хотя в строгом смысле это не совсем метапрограммы, а скорее способы восприятия и переработки информации через органы чувств.

Визуал (вижу)

Воспринимает мир через картинки. Для него важно, как это выглядит.

Как говорит: «Вижу картину», «это выглядит», «представляю», «ярко», «красочно», «давай посмотрим».