Победитель продает всё. Amazon vs Walmart. Эпическая битва между супермаркетами и маркетплейсами - Джейсон Дель Рей

Позже Лоре признавался мне, что подобные нестыковки в программе поощрения являлись системной проблемой тогдашней Walmart. Конечно, руководители магазинов хотели сократить расходы и достичь плановых показателей рентабельности, чтобы обеспечить покупателям Walmart более низкие цены, а сотрудникам – более высокую зарплату. Но в такой компании, как Walmart, нельзя подняться до высокого уровня, не стремясь добыть больше денег и для себя; короче говоря, бонусы имели значение, и немалое. Мало того что убыточные методы Лоре уменьшали размер вознаграждения Форана; ветерану ретейла пришлось смириться с невиданным вознаграждением, гарантированным Лоре еще до того, как он вошел в дверь.

Только за 2017 финансовый год вознаграждение Лоре составило более 240 миллионов долларов, большая часть которых пришлась на стоимость ограниченных акций, которые компания передала предпринимателю в рамках приобретения Jet. Walmart также согласилась выплатить Лоре почти 500 миллионов долларов за его долю в Jet.

В то же время Форан за тот же год заработал всего около 11,5 миллиона долларов, хотя управлял гораздо более крупным бизнесом – и по объему продаж, и по прибыли. Коллеги говорят, что такое неравенство раздражало Форана. Несколько раз в разговоре с коллегами Форан называл Лоре «человеком с 3 миллиардами долларов». Иногда он полушутя спрашивал, не объясняется ли пакет акций этого яркого предпринимателя тем, что он на самом деле потерянный в младенчестве кузен из семейства Уолтон.

Инноватор или оператор?

На этом фоне в рядах руководителей подразделения электронной торговли распространялась паника, поскольку приближался конец очередного квартала, а результаты выглядели гораздо хуже, чем ожидали директора компании. Поэтому в преддверии сезона праздничных распродаж 2018 года менеджеры отдела электронной торговли под руководством Лоре дали указание сотрудникам подразделения Walmart, которое регистрирует мелкие бренды и продавцов, продающих товары напрямую потребителям через сайт Walmart.com, всего за 30 дней преобразовать сотни миллионов продаж на рынке в дропшиппинг-продажи[83].

На практике это означало убедить продавцов, торгующих на площадке Walmart, отказаться от контроля над ценообразованием для своих товаров на Walmart.com в обмен на значок «продаваемые компанией Walmart» для этих товаров на Walmart.com – значок, который повышал вероятность покупки товара клиентом.

Люди, знакомые с этой директивой, говорили, что она, по-видимому, предназначалась для увеличения доходов Walmart, поскольку компанией в качестве дохода учитывались все дропшиппинг-продажи, в то время как при обычной продаже доходом считалась только комиссия Walmart в размере 8–15 % от стоимости покупки. Один человек, знакомый с этой инициативой, сказал: очевидно, что это была последняя отчаянная попытка достичь какой-то серьезной внутренней финансовой цели.

Но даже при таком финансовом маневре подразделение электронной торговли в тот сезон праздничных распродаж не добилось своей цели. Кроме того, два года подряд при Лоре это подразделение теряло больше денег, чем планировалось, а прибыль, полученная подразделением физических магазинов Форана в США, по-видимому, помогала финансировать рискованные проекты Лоре. В какой-то момент подразделение электронной торговли потеряло около 2 миллиардов долларов за один календарный год.

«Внутри компании сложилось мнение, что Марк не может одновременно добиться двух показателей, – сказал мне один из инсайдеров. – Это стоило политического капитала. Медовый месяц закончился».

Идею о том, что Лоре не может управлять прибыльным бизнесом, похоже, проталкивал и его бывший работодатель. В 2017 году Amazon закрыла сайт Diapers.com и его материнскую компанию Quidsi, которую Лоре продал им шесть лет назад, и присоединила сайт к остальной системе Amazon.com. При этом представитель Amazon опубликовал заявление, в котором, в частности, говорилось: «Последние годы мы очень старались сделать Quidsi прибыльной, но, к сожалению, нам это не удалось».

Это был крайне редкий случай, когда печально известный своей закрытостью отдел внешних связей Amazon публично обсуждал финансы одного из небольших подразделений. Весьма странно, если учесть тот факт, что Quidsi (как позже сообщили мне источники) к концу 2016 года уже обеспечивала значительный свободный денежный поток.

Спустя годы я поинтересовался у одного бывшего менеджера Amazon, знакомого с ситуацией, зачем Amazon нужно было публично обосновывать закрытие Quidsi. Менеджер сделал паузу. В конце концов ему удалось изобразить неловкую улыбку. «Это было совсем не характерно для Amazon, – сказал он. – Это были необычные слова. Непривычные для многих людей».

Для бывших руководителей Quidsi мотив казался очевидным: дать понять инвесторам с Уолл-стрит и руководству Walmart, что менеджер, на которого они только что потратили 3,3 миллиарда долларов, не может строить прибыльные бизнесы или управлять ими. Однако в ходе внутренних разборок, последовавших за сезоном распродаж 2018 года, удар принял на себя и был уволен директор по прибыли в подразделении электронной торговли Скотт Хилтон, а Лоре – человек с 3 миллиардами долларов – остался.

«В конце концов, Марк был публичной персоной и имел доступ к людям в Бентонвилле», – сказал мне один из посвященных.

И все же к 2019 году Лоре начал уставать от ограничений, накладываемых на его подразделение, и оттого, что, на его взгляд, усиливающаяся бюрократия тормозила важные инициативы. Пожалуй, больше всего его раздражала внушаемая Макмиллоном и некоторыми членами совета директоров мысль, что он всего лишь инноватор, а не оператор, способный сделать бизнес электронной торговли стабильно прибыльным. Тогда Лоре – возможно, с целью признать правоту своих критиков и одновременно показать им фигу – завел для появления в офисе две шляпы. На одной спереди было написано «Инноватор», а на другой – «Оператор».

Некоторые считали эти шляпы способом невинно донести до своих подчиненных, что для успешной работы в Walmart и для успеха самой Walmart в новую эпоху Amazon им необходимо серьезно относиться к обеим ролям. В любом случае оба головных убора навсегда исчезли после того, как Лоре надел один из них на встречу с сотрудниками физических магазинов, и кто-то из присутствующих сообщил начальству, что они сочли шляпу оскорбительной.

Спустя годы Лоре проявлял дипломатичность при обсуждении любых раздоров с Фораном и перекладывал вину на других.

«Думаю, у нас были хорошие отношения, – сказал мне однажды Лоре. – Многое исходило от людей из организации. К Грегу приходили со словами: “Ты слышал, что делает Марк?” А Грег такой: “Подожди, что?” И многое из этого было неправдой». Лоре добавил: «Ты просто устаешь от того, что тебе постоянно приходится оправдываться. Если каждый наш разговор носит характер конфронтации, это просто утомляет. Думаю, он устал. И я устал».

С течением времени, похоже, смягчилась и позиция Форана – по сравнению с тем, что наблюдали инсайдеры Walmart несколькими годами ранее.

«В любой организации на этапе быстрой трансформации, естественно, возникает напряженность и ведется масса здоровых споров, – писал он мне. – Очень часто именно так достигается