Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

Проще говоря, именно вы меняете ситуацию в лучшую сторону.

Когда вы начнете развивать личные качества и менять психологический настрой, о чем шла речь в первой части книги, то получите существенное конкурентное преимущество. Лишь немногие ваши соперники способны придерживаться самодисциплины, а значит, они не смогут обойти вас. Большинство, вместо того чтобы развивать позитивный настрой, начнут искать себе оправдание. Они не заботятся о клиентах так же искренне, не конкурируют так же свирепо и не обладают такой же находчивостью, как вы. Ваша инициативность, решительность, умение общаться и готовность брать ответственность за результаты делают вас самым редким и ценным приобретением. Вы будете иметь влияние среди коллег, потому что к вам стоит прислушиваться.

Благодаря развитию навыков из второй части книги вы с самого начала сможете помогать потенциальным клиентам. Ваше умение заручаться поддержкой клиента в тех вопросах, в которых вам необходимо их согласие, настолько помогает вам в работе с потенциальными клиентами, что ваши конкуренты и не представляют. Во время поиска новых клиентов ваши мысли будут четче, а истории убедительнее. Ваши навыки в диагностике проблем потенциальных клиентов покажут, что вы обладаете деловой хваткой, чтобы помочь преодолеть трудности, а выявление истинных причин проблемы приведет к достижению консенсуса. Даже при отсутствии официальной позиции «лидер» вы не оставите у клиента никаких сомнений по поводу своей способности добиться результатов, которые вы продали.

Вы проработали семнадцать качеств и навыков успешного продавца. Вы уже лучше подготовлены к тому, чтобы стать тем человеком, который создает ценность и уже требуется потенциальным клиентам. Но ваша работа только началась. Необходимо постоянно развиваться как в личном, так и в профессиональном отношении. В эпоху глобальных перемен вы должны постоянно оттачивать свое мастерство.

Когда потребуется освежить в памяти какие-то вопросы, прочитайте эту книгу еще раз. Я рекомендую возвращаться к прочитанному и просматривать свои заметки каждые три месяца. Выберите главу, посвященную тому, в чем, как вам кажется, требуется помощь. Проанализируйте работу, которую вы проделали, за время чтения каждой главы. Прочитайте одну из книг, рекомендованных в конце этой главы.

Заходите на мой сайт www.iannarino.com. Там вы всегда откроете для себя что-то новое.

Действуйте и станьте той движущей силой, которая меняет мир к лучшему. Выполняйте свою работу на должном уровне.

Заключительный шаг – сделайте его сейчас!

Перейдите на сайт www.theonlysalesguide.com и загрузите приложение с упражнениями к этой книге, если вы еще не сделали этого. Выберите одну главу, посвященную тому, над чем вам действительно стоит поработать уже сейчас, и выполните к ней все упражнения. После того как вы освоили материал из этой главы, выберите другую и повторяйте то же самое, пока не выполните все упражнения.

Книги к прочтению

Маккейн Скотт. Вне конкуренции! – М.: Попурри, 2010. – 256 с.

Neumeier Marty. Zag: The Number-One Strategy of High-Performance Brands: A Whiteboard Overview. Berkeley, CA: AIGA, 2007.

Траут Джек. Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции. – М.: Питер, 2018. – 368 с.

Благодарности

Одной благодарности будет недостаточно, чтобы отдать должное всем тем, кто помог в работе над этой книгой.

Написание книги отнимает много времени. Я очень благодарен своей жене Шер за ее неустанную поддержку. Мои дети Эйдан, Миа и Ава научили меня гораздо большему, чем я их. Я горжусь и благодарен им за то, какими людьми они стали. Моя семья расстроится, если не упомяну о Скэмпе, Челси и Чудаке Генри, двух наших маленьких мальтийских болонках и спасенном коте.

Многому из того, что я сейчас знаю, меня научила моя мама. Ее упоминание заслуживает отдельного абзаца, это настоящий пример истинной любви. Она взрастила во мне те достоинства, которые у меня есть. А недостатки характера – это уже моя «заслуга», хотя некоторые из них она все еще старательно исправляет.

Я также многое узнал от двух лучших продавцов в мире: моих сестер Тады Ламьер (лучшего специалиста по выстраиванию взаимоотношений) и Тары Яннарино (никто на свете так эффективно не занимается привлечением клиентов, как она). Мой младший брат Джейсон Яннарино – профессиональный комик. Он помог мне подобрать нужные слова, когда необходимо было добавить пару «панчлайнов». Мой старший брат Майк сыграл важную роль в моем становлении как продавца, когда я, сидя на переднем сиденье его машины, «продавал», что означало – приглашал народ на концерты нашей группы Bad Reputation! Мы до сих пор вместе пишем песни!

Мой отец был продавцом старой школы. Уже на первой встрече с клиентом он либо сразу заключал сделку, либо терял ее. Он познакомил меня с семьями из неблагополучных районов. Некоторых ребят оттуда он сподвиг на обучение в техникуме, тем самым навсегда изменив их жизнь. Он был отличным менеджером по продажам, прекрасным советчиком. Благодаря ему я научился публично выступать.

Я бесконечно благодарен компании Solutions Staffing, сотрудники которой стали мне семьей. Пег Мативи была для меня второй матерью. Она научила меня многому из того, что я сейчас знаю, особенно тому, что прибыль отличается от выручки (урок, который принесет пользу многим). Джефф Фуллен – мой напарник. Мы дружили с детства, устраивали хаос, совершали ошибки и вместе создавали отличную компанию. Он многому научил меня, мы останемся братьями на всю жизнь. Бренди Томпсон, Эми Энглерт, Бекки Кукай, Рон Зинко, Мэтт Вудленд, Келли Стайндорф и другие сотрудники Solutions Staffing – лучшие в мире специалисты своего дела, ни одна команда не сравнится с ними.

Мэри Виннедж, редактор в журнале SUCCESS, сыграла важную роль в подготовке этой книги к публикации. Барри Фокс помог мне лаконично формулировать предложения и работать над правками. Тед Кинни дал мне указания, как лучше структурировать книгу, и помог мне убрать четыре компонента, что неизмеримо улучшило книгу.

Я благодарен Бет Мастр, Хизер Мэй, Брайану Томасу, Мэтту Стилу, Кейси Бобб-Эттеру, Дэвиду Спикману, Стиву Бирну, Малкольму Хингли, Майку Шеридану, Рикки Арриоле, Джейсону Шленкеру, Эндрю и Николь Хани из компании ThinkSales, Эми МакТобин и моим друзья из Kinopicz: Франческо, Дамиану, Эмбер и Дейву.

Я также обязан отдать должное своим коллегам по цеху. Особая благодарность Майку Вайнбергу, Марку Хантеру, Майлзу Остину, Джебу Бланту, Джону Спенсу, Майку Канклу, Линн Хоугланд Смит, Мэтту Хайнцу, Лори Ричардсону, Дугу Райсу, Полу МакКорду, Тибору Шанто, Алену Майеру, Бобу Терсону, Карин Беллантони, Келли Робертсон, Тоду Шнику, Элис Р. Хайман, Гэри Харту, Нэнси Нардин, Энди