Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Эмерсон говорил: «Каждый человек, с которым я знакомлюсь, в какой-то степени мой наставник. И я у него учусь».

И если это было истиной для Эмерсона, то, возможно, это правда и для нас с вами? Давайте поменьше думать о своих достижениях и желаниях. Попробуем выяснить, что хорошего есть в других людях. И забудем о лести. Будем честно и искренне хвалить. «Щедро и искренне выражайте свое одобрение» – и люди будут ценить ваши слова и хранить, словно сокровище, повторяя их всю жизнь, когда вы сами давным-давно о них позабудете.

Глава третья

«Того, кто на это способен, поддерживает весь мир. Тот, кто не способен, остается в одиночестве»

Каждое лето я отправлюсь на рыбалку на север штата Мэн. Лично я очень люблю клубнику со сливками, но нахожу странным то, что рыбе по вкусу черви. Но когда я еду рыбачить, то не думаю о том, чего бы хотелось мне. Я думаю о том, что предпочитает рыба. Поэтому я не цепляю на крючок клубнику. Вместо этого я показываю рыбам червяка или кузнечика и спрашиваю: «Наверное, вам бы хотелось этого?»

Почему бы не придерживаться того же принципа с людьми?

Так поступил Ллойд Джордж[42]. Когда его спрашивали о том, как ему удалось остаться у власти после того, как все лидеры военной поры – Уилсон, Орландо и Клеменсо – были давно позабыты, он отвечал, что, если чему и обязан тем, что остался на вершине, так это тому, что научился подбирать правильную наживку для рыбы.

Зачем говорить о том, чего хотим мы? Это так по-детски. Абсурдно. Конечно, вам интересно то, чего вам хочется. Невероятно интересно. Но только вам. Все остальные люди похожи на вас: им интересно то, чего хотят они.

Поэтому единственный способ повлиять на другого человека – это говорить о том, чего хочет он. И показать ему, как он может этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда попытаетесь заставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Например, если вы хотите, чтобы ваш сын бросил курить, не ругайтесь и не говорите о своих желаниях. Но покажите ему, что из-за сигарет он может не попасть в бейсбольную команду или не пробежать стометровку первым.

Об этом важно помнить вне зависимости от того, с кем вы имеете дело – с детьми, телятами или шимпанзе. Приведу пример: однажды Ральф Уолдо Эмерсон и его сын пытались заставить теленка зайти в амбар. Но, как и все мы, они думали лишь о том, чего хотели сами: Эмерсон толкал, а его сын тянул. А теленок повел себя точно так же: он думал лишь о том, чего хотелось ему самому. А потому напрягся и упрямо отказывался уходить с пастбища. Горничная-ирландка заметила их затруднения. Она не смогла бы написать книгу или эссе, но как минимум в тот момент здравого смысла у нее оказалось больше, чем у Эмерсона. Она подумала о том, чего хочет теленок, и засунула ему в рот большой палец. И пока теленок его сосал, осторожно завела его в амбар.

Все, что вы делали с момента рождения, вы делали только потому, что чего-то хотели. А как насчет пожертвования в сотню долларов Красному Кресту? Да, это тоже не исключение из этого правила. Вы пожертвовали сто долларов Красному Кресту, потому что хотели помочь и совершить красивый, бескорыстный и практически божественный жест. «Истинно говорю вам: так как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, то сделали Мне»[43].

Если бы это чувство не было для вас желаннее ста долларов, вы бы их не пожертвовали. Конечно, вы могли так поступить, потому что вам стыдно было отказаться или об этом попросил клиент. Но одно совершенно точно. Вы сделали пожертвование, потому что чего-то хотели.

Профессор Гарри Оверстрит в своей поучительной книге «Воздействие на поведение человека» говорит: «Мы действуем тогда, когда по-настоящему чего-то желаем. И лучший совет, какой можно дать человеку, который хочет на кого-то повлиять, будь то в школе, на работе, дома или в сфере политики, звучит так: сначала пробудите в другом человеке страстную потребность. Того, кто способен на это, поддержит весь мир. Тот, кто не способен, останется в одиночестве».

Эндрю Карнеги, нищий шотландский паренек, который начал с того, что зарабатывал два цента в час, а в итоге раздал триста шестьдесят пять миллионов долларов, рано понял, что есть лишь один способ повлиять на людей – принимать во внимание то, чего хотят они. Он лишь четыре года отучился в школе, но научился общаться с людьми.

Вот пример: его невестка очень волновалась за своих сыновей. Они учились в Йеле и были настолько заняты собственными делами, что забывали написать домой и игнорировали письма, которые присылала им мать.

Тогда Карнеги предложил поспорить на сто долларов, что сможет получить от них ответ, даже не попросив об этом. Кто-то поддержал пари, и он написал племянникам пространное письмо, между делом упомянув в постскриптуме, что посылает каждому по пять долларов.

Деньги, однако, он прилагать не стал.

Вскоре «дорогой дядя Эндрю» получил ответ. Додумать его содержание, я полагаю, вы сможете сами.

Завтра вы захотите убедить кого-нибудь что-нибудь сделать. Но прежде, чем заговорить, остановитесь и спросите себя: «Как мне заставить его захотеть это сделать?»

Этот вопрос не позволит опрометчиво бросаться к людям с бесполезной болтовней о собственных желаниях.

Я снимаю бальный зал одного нью-йоркского отеля на двадцать вечеров каждый год, чтобы провести серию лекций. И вот однажды мне внезапно сообщили, что стоимость аренды поднимается почти в три раза. Я узнал об этом в тот момент, когда билеты уже напечатали и распространили, а реклама курсов запущена.

Конечно, я не хотел платить больше, но какой смысл был общаться с представителями отеля и рассказывать о своих желаниях? Их интересовало лишь то, чего хотели они. Пару дней спустя я отправился на встречу с управляющим.

«Я был шокирован вашим письмом, – сказал я, – но не могу вас винить. Оказавшись на вашем месте, наверное, я написал бы что-то подобное. Ваш долг, как управляющего этим отелем, обеспечить ему максимальную прибыль. Если вы этого не сделаете, то вас уволят. А теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем преимущества и недостатки, с которыми вы столкнетесь, если будете настаивать на повышении стоимости».

После этого я провел посередине листа линию и озаглавил левую колонку «Преимущества»,