Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

А если человек, который посвятил жизнь рекламе и предстает перед другими как специалист в искусстве влияния на людей, написал подобное письмо, то чего нам ждать от мясника, пекаря или производителя гвоздей?

Вот еще одно письмо, которое написал управляющий крупного грузового терминала одному из моих учеников, Эдварду Вермилену. Как подобное письмо повлияет на адресата? Прочитайте его, и я расскажу.

Корпорация «А. Зерегас Санс»

Фронт-стрит, дом 28

Бруклин, Нью-Йорк

Вниманию господина Эдварда Вермилена

Уважаемый г-н!

Работа на нашей станции по приему грузов ограничена из-за того, что бо́льшая часть товара приходит к нам после обеда. Это приводит к задержкам, переработкам наших сотрудников, опозданию рейсов и, в некоторых случаях, к задержке доставки. Десятого ноября мы получили от вашей компании 510 единиц товара, которые добрались до нас лишь в 16:20.

Мы просим вас посодействовать нам в преодолении нежелательных последствий, которые могут возникнуть в результате позднего получения груза. Можем ли мы попросить вас о том, чтобы в тот день, когда вы отправляете товары в таких объемах, вы либо пригоняли грузовик раньше, либо доставляли нам часть груза до полудня?

В случае если вы согласитесь на это, ваши грузовики будут более оперативно возвращаться, а ваши товары продолжать свой путь в тот же день, когда были получены.

Искренне ваш,

Д. Б., управляющий

Прочитав это письмо, господин Вермилен, менеджер по продажам в корпорации «А Зерега Санс», отправил его мне со следующим комментарием: «Это письмо произвело эффект, обратный тому, на который было рассчитано. В начале описываются проблемы терминала, которые, честно говоря, нас мало волнуют. А предложенное решение, видимо, по умолчанию должно быть удобным для нас. Лишь в последнем абзаце указывается, что если мы согласимся, то наши грузовики будут возвращаться быстрее, а товары – двигаться дальше в день получения.

Иными словами, то, что нам интереснее всего, упомянуто в последнюю очередь, и в целом это письмо скорее вызывает желание поспорить, чем посодействовать».

Попробуем переписать и улучшить это письмо. Не будем тратить время на рассказы о наших проблемах. Вспомним слова Генри Форда и попробуем увидеть все с чужой точки зрения так же ясно, как и со своей собственной.

Вот как можно было бы написать. Возможно, это не самый блестящий вариант, но разве он не лучше предыдущего?

Господину Эдварду Вермилену,

Корпорация «А Зерега Санс»

Фронт-стрит, дом 28

Бруклин, Нью-Йорк

Уважаемый господин Вермилен!

Вот уже четырнадцать лет ваша компания является одним из важных для нас клиентов. Мы благодарны вам за это и хотим предоставить быстрый и эффективный сервис, которого вы заслуживаете. Однако с сожалением вынуждены отметить, что не можем этого сделать в тех случаях, когда крупный груз от вас приезжает после обеда, как это было десятого ноября. Почему? Потому что многие из наших клиентов также отправляют грузы поздно. Естественно, из-за этого случаются задержки. Ваши грузовики задерживаются, а порой и дальнейшее продвижение груза тоже.

Это плохо. Очень плохо. Как этого избежать? Присылать грузы до полудня в тех случаях, когда это возможно. Тогда ваш транспорт будет двигаться дальше, грузом сразу же начнут заниматься, а наши сотрудники смогут вовремя уйти домой и насладиться на ужин вкуснейшими макаронами, которые вы производите.

Пожалуйста, не воспринимайте это письмо как жалобу и не думайте, что я указываю вам, как вести бизнес. Это письмо появилось лишь из желания оказывать вам услуги более эффективно.

Когда бы ни прибывали ваши товары, мы всегда стараемся сделать все возможное, чтобы как можно быстрее ими заняться.

Вы занятой человек. Пожалуйста, не затрудняйте себя ответом на это письмо.

Искренне ваш,

Д. Б., управляющий

Тысячи агентов в наши дни топчут улицы за гроши, вечно уставшие и недовольные. Почему? Потому что всегда думают лишь о том, чего хотят они. Они не осознают, что мы с вами ничего не хотим покупать. Если бы хотели, пошли бы и купили. Но мы всегда заинтересованы в решении наших проблем. И если мы убедимся, что чьи-то услуги или товар нам помогут, продавать их не придется. Мы купим. Покупатель любит покупать, а не чувствовать, что ему продают.

Но при этом многие годами пытаются продать что-нибудь клиенту, не пытаясь понять, чего он хочет на самом деле. Например, я живу в Форест-Хиллс, небольшом районе с частными домами в центральной части штата Нью-Йорк. Однажды, торопясь на станцию, я встретил риелтора, который многие годы покупал и продавал недвижимость на Лонг-Айленде. Он отлично знал Форест-Хиллс, так что я не преминул спросить у него, из чего на самом деле построен мой оштукатуренный дом – из металлической сетки или из пустотелого кирпича. Он сказал, что не имеет понятия, и добавил, что я могу позвонить в объединение Форест-Хиллс Гарденс и все выяснить там. Но это я и так знал. На следующее утро я получил от него письмо. Может быть, он написал о том, что меня интересовало? Выяснение этой информации заняло бы у него минуту. Но нет. Он снова написал мне, что я могу сам им позвонить, а потом поинтересовался, может ли заняться моей страховкой.

Он не хотел мне помогать. Его интересовал только он сам.

Нужно было дать ему пару экземпляров чудесных книжек Вэша Янга, The Go-Giver («Даритель») и A Fortune to Share («Счастье делиться»). Если бы он прочитал их и воспользовался описанной в них философией, то заработал бы в тысячу раз больше.

Профессионалы делают одни и те же ошибки. Несколько лет назад я пришел на прием к известному в Филадельфии отоларингологу. Даже не взглянув на мои миндалины, он сперва спросил, чем я занимаюсь. Мое горло его вообще не интересовало, зато интересовала чековая книжка. И больше всего врача беспокоило не то, чем он может помочь мне. Его интересовало, сколько он сможет из меня вытянуть. В итоге он ничего не получил. Я вышел из его кабинета, преисполнившись презрения.

Мир полон подобных людей – их волнует лишь собственная выгода. Поэтому редкий человек, который бескорыстно пытается помочь другим, получает огромное преимущество. У него мало соперников. Оуэн Д. Янг[44] говорил: «Человеку, который может встать на место другого и понять, как этот другой мыслит, нет нужды волноваться о своем будущем».

Если, прочитав эту книгу, вы научитесь лишь одному – стараться всегда думать о точке зрения другого человека и представлять мир так, как его видит он, если вы научитесь только этому, то я