Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

другие техники визуализации или вызова эмоций, которые мы проходили в этой книге. Главное — видеть, что твой собеседник меняет интенсивность эмоций ещё в больший плюс, чем до этого. А когда он растечётся в булькающую от счастья эктоплазму, переходи к четвёртому шагу.

§47.5. Пожертвование

- Здравствуйте, вы из секты?

- Мы, вообще-то, довольны своим текущим богом.

Мультсериал «Американский папаша»

После того как человек получил свою дозу комплиментов, получил волшебный дар, который ему очень полезен, мы переходим к шагу, который делает эту методику моделью продаж. Сектантских продаж. Настало время поговорить о пожертвованиях.

Ты говоришь волшебное слово «кстати», а потом сообщаешь, что собираешь пожертвования на благое дело (снова визуализации, снова комплименты, только другие), и просишь помочь, чем этот благородный человек может. Разумеется, на очень благое дело.

Важно! Не говорить сумму, пусть даёт столько, сколько считает нужным. Ещё более важно: если тебе начинают давать металлическую мелочь (мы про РФ, а не Евросоюз), то это обратная связь тебе о слабом раппорте и нецелевом собеседнике. Обычно проблемы в раппорте. Мы не попрошайки, поэтому говоришь: «Похоже, эти деньги вам самому будут куда нужнее», прощаешься и уходишь. И думаешь, как улучшить раппорт в будущем, потому что деньги тебе дают, но «на отвали», а это всегда признак слабого раппорта. Если ты берёшь «бумагу», то это минимум пятьдесят рублей, что уже хорошо. Помни: количество получаемых тобой денег напрямую зависит от того, насколько хорошо, быстро и качественно ты установил раппорт.

Лайфхак: если тебе дают, скажем, пятьдесят рублей, ты собеседника искренне (искренне!) благодаришь, убираешь деньги в карман, протягиваешь руку, смотришь в глаза и говоришь волшебную фразу: «У нас минимальное пожертвование сто рублей». Часто срабатывает, более чем в половине случаев, и этот апсейл приносит уже сто пятьдесят в сумме. Или больше.

Помни: никакой агрессии, только доброжелательность и позитив.

Пример. Старый Арбат, выходной день. Стоит боец, рассказывает анекдоты. Закончил свою речь, подходит к нашему студенту, дальше по классике: «Как тебя зовут? Сева?». Достаёт книгу своих анекдотов (ну как книгу, страниц пятьдесят, цена в типографии оптом — тридцать рублей), размашисто пишет автограф «Севе, лучшему другу, от автора...» и всё такое. Вручает книгу, говорит, что она всегда поможет ему на вечеринках, да и вообще стать душой компании, и в конце говорит: «Триста рублей». Не совсем по модели, но как изящно сработано!

§47.6. Блок-схема

§477. Частный случай использования СМП в «обычных» бизнесах

Есть сервис по оказанию услуг в очень популярной нише «компьютерная помощь». Как ты понимаешь, конкуренция тут дикая, и были времена, когда в московском метро все вагоны были заклеены тремя слоями рекламных листовок: разрешения на работу, компьютерная помощь и быстрые кредиты. Это похоже на бои вообще без правил с конкурентами. Это как если бы в двухтысячных в Pride FC выпустили на ринг вообще всех бойцов, убрали судей и сказали, что чемпионом будет тот, кто последним не останется в нокауте. В общем, мы бы дорого отдали за такое зрелище, но эта книга не о фантазиях.

Итак, есть большой офисный центр класса С (это важно), где много мелких компаний, в которых работает по десятку человек. Наш боец заходил внутрь офиса и сообщал окружающим, что его фирма, которая находится в офисе 121-бис в этом же здании, проводит акцию. Прямо сейчас он готов почистить ваши компьютеры пылесосом совершенно без оплаты, потому что мы соседи, все молодцы, двигаем малый бизнес вперёд и прочее, и прочее, и прочее.

Эффективность предложения не сто процентов, но и не ноль, надо понимать это ясно.

Когда на акцию соглашались, разбирался компьютер, чистился корпус пылесосом на батарейках и у нас было минут эдак двадцать, чтобы подарить людям бесплатный антивирус (Avast, конечно же) и заодно поговорить о том, что памяти явно мало и вообще что у вас болит, что хотите сделать, что мешает, что беспокоит.

Там и выяснялось, что нужно либо картридж в принтере заправить, либо памяти добавить, либо бэкапы на 1C настроить, а то винчестер у вас старый и, если навернётся, вам же потом вручную всё за три года восстанавливать, а это долго, дорого и больно. Разумеется, вам как соседям лучшие цены, а если мы контракт на обслуживание вашей техники заключим, то стоить это будет всего пятнадцать тысяч в месяц, а приду я в случае чего моментом, мне же три этажа только пройти.

Как ты понимаешь, делая такую акцию раз в неделю в свободное время, наш боец получал три-пять заказов и пару контрактов на обслуживание техники. И буквально за год работал на весь офисный центр, все семьи в этом центре, штат расширил и вообще. Пятьсот офисов в одном месте — великая сила, если подумать. А если ещё подумать, то большинству бизнесов такого количества клиентов достаточно, чтобы работать долгие годы... и открывать филиалы в других офисах.

Хотя это и похоже на двухшаговые продажи, мы всё же считаем, что это СМП. И твоё задание — рассказать самому себе, почему это именно так. Подсказка: отличие в начале диалога.

§47.8. Самое важное в этой модели

В буддийской легенде секты Дзен рассказывается, как одного учителя спросили, что самое ценное на свете, и тот ответил - дохлая кошка, потому что ей цены нет.

Джером Дэвид Сэлинджер. Выше стропила, плотники

Как мы уже говорили, могут массово полезть тараканы из твоей головы, устраивая демарши под звуки духовых инструментов. Частая реакция студентов после задания отработать эту модель «в полях» — это с глазками котика из Шрека начать лепетать что-то в стиле «мы же обманываем людей», «нельзя вот так брать пожертвования» и прочее.

Первое, что мы на это хотим заметить: ты тренируешься в быстрых продажах, навыках вызова эмоций и установлении раппорта. Деньги оставлять себе никто не требует — наоборот, мы считаем, что полученные деньги ты должен переводить на благотворительность. И если собираешь пожертвования в фонд помощи бездомным котятам, так полностью все полученные деньги туда и переводи, даже вычитать себестоимость реквизита не надо, это ничтожно малая плата за отработку таких навыков.

Второе, что может выползти, — это бабушкины убеждения из позднего Советского Союза. Ну знаешь, все эти «коммерсантом быть плохо, рабочим хорошо», «нельзя вот так людям на улице ничего впаривать» и прочее по длинному списку.

От этого есть хорошая «прививка». Покупатель сам отдал деньги? Сам. Он был доволен сделкой и отдал столько, сколько считал нужным? Да.