Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Я тут книжку новую издаю (называется «Лингвистика»). Издаю всё сам: я сам корректора нашёл, я сам редактора нашёл, нашёл художника, который сделал иллюстрации, нашёл другого художника, нашёл верстальщика, нашёл типографию.

И с типографией был треш: я обзвонил около тридцати типографий и получил коммерческое предложение от двух. Ну ладно, третья, она сразу по телефону сказала, что они занимаются малыми тиражами и мне большой тираж будет невыгодно у них печатать, сразу примерную цифру сказала, на что я ответил: «Ну понятно, что не то».

Это реально ад и Израиль. Причём, как ты понимаешь, стоимость заказа книжек в типографии — это не десять, не двадцать и даже не сто тысяч, а гораздо больше. Это одна сделка ценой во много денег, и люди тебе деньги платят вперёд, ты печатаешь книжки, отдаёшь человеку, всё. Это производство, это в чистом виде получение денег. Реально, весь набор треша и угара я как клиент получил в один день.

Я обзванивал несколько дней, конечно, но в один день понял, что мне есть кого и чему учить ещё надолго. Там звонок в 11 утра: «Здравствуйте, я хочу издать книжку», и знаешь: «Киньте мне всё на имейл». Я говорю: «Так я вашего имейла не знаю, мало того, я с вами сейчас хочу так всё обсудить, потому что я не очень разбираюсь, чем КБС отличается от КБД (или как там это правильно звучит), вы задаёте вопросы, а я на них отвечаю».

Не потому, что я какой-то странный, а потому что я не издатель, это не первая моя книжка, я могу сказать, чего я хочу, а вы скажите, как это называется. Ну да, я, конечно, знаю, какой у меня формат книжки, потому что он был заказан верстальщику, я знаю, что закладочка называется ляссе. Но вот как правильно называется клееносшитый переплёт — хрен его знает до сих пор.

«Ну киньте мне всё на имейл, я вам сейчас в СМС кину адрес». Я думаю: «Кажется, мы не сработаемся». Да, ты реально звонишь человеку, говоришь: «Я хочу издать книжку, тираж такой-то, без подробностей пока, секрет всё-таки, я готов заплатить вперёд, у меня всё готово, давайте обсуждать, я вам сейчас всё расскажу по телефону, это займёт пять-семь минут, вы мне вышлете предложение, если оно хорошее, я его акцептую». — «Найдите имейл на сайте, напишите всё туда, я сделаю вам расчёт».

Из трёх десятков звонков нормально со мной поговорили человек десять, а предложения высказали трое. Процентов двадцать типографий просто не ответили на телефонный звонок. И причём это типографии, где средний чек триста тысяч, а мой заказ на тираж книги куда дороже. Ещё раз: типография — средний чек триста тысяч рублей. И за такие деньги им сложно по телефону поговорить пять минут. Да идите вы...

Дорогой читатель, мы сейчас подходим к тому, что в каждой продаже, особенно в Идеальной Модели Продаж, мы оперируем правилом, которое называется «Стоимость ошибки», то есть сколько стоит косяк продавца, который спугнул клиента. В примере выше стоимость ошибки составляла миллион рублей. Оттого что это чудо на телефоне было занято важными делами и не могло говорить по телефону, записывать или перезвонить, сказав цену работ, и предложить какой-либо сервис, типография не получила заказ и много денег.

Тебе кажется это театром абсурда? Представь себе, что в твоей работе клиент с парой миллионов (в кармане для мелочи) наперевес просто уходит потому, что твой продавай сказал ему: «У тебя рожа неправильная». Когда ты вводишь в управленческую отчётность понятие «стоимость ошибки» и приравниваешь любого продавца, который не закрыл сделку, к продавцу, который спугнул клиента, начинается самое интересное, потому что ты понимаешь, сколько тебе стоит некомпетентность продавцов.

Давай представим, что средний продавец в твоей компании косячит два раза в день при потоке два десятка клиентов в день. И каждый такой косяк стоит лично тебе, владельцу магазина, пять тысяч рублей недополученной прибыли. И продавай у тебя работает как положено, 22 рабочих дня в месяц. Скажи мне, милый человек, сколько тебе стоят косяки и некомпетентность этого продавца? Двести двадцать тысяч минимум?

Иногда, кстати, если проанализировать ситуацию, некомпетентность продавца стоит больше, чем его компетентность. Это очень забавная ситуация. А теперь представь, что у тебя пять продавцов, и они вот такие обычные и так же в день стоят тебе десять тысяч рублей. Сколько будут стоить пять продавцов? Уже миллион испаряется в призрачном ореоле некомпетентности?

Задача Идеальной Модели Продаж не в том, чтобы делать анализ компетентности и некомпетентности продавцов. Задача Идеальной Модели Продаж — донести до тебя, уважаемый владелец магазина, что правильно построенная коммуникация с клиентом делает продажу неизбежной.

Смотри: Идеальная Модель Продаж — это модель продаж в формате В2С, то есть это заточенная строго под работу в, магазине, в розничной торговой точке модель, которой очень легко следовать, очень легко перевести её в чек-лист, очень легко её донести до твоих продавцов или же очень легко пользоваться ей, если ты вдруг непосредственно решишь тряхнуть стариной и встать за прилавок.

Идеальная Модель Продаж смоделирована со множества хороших, дорогих и правильных магазинов. Идеальная Модель Продаж — это техника, которая даёт результат сильно выше среднего по клиентскому сервису. Она даёт результат. Проверено нашими студентами. Но сначала поговорим о названии модели.

Что такое продажа? Это когда меняется один ресурс на другой. Что такое хорошая продажа? Хорошая продажа — это когда клиент уходит довольным. Что такое отличная продажа? Отличная продажа — это когда клиент возвращается. К тебе, конечно. Что такое идеальная продажа? Идеальная продажа — это когда клиент приводит к тебе друзей.

Включается тот самый механизм рекомендации и вирального распространения информации о том, какой ты молодец и как у тебя хорошо. Да, для этого нужно вводить некую систему оценки, нужно понимать, как оценивать приход по рекомендации от друзей, но мы думаем, что с этим справляется любая CRM и любой не самый тупой продавец может спросить о том, как вы о нас узнали. Не считая того, что можно вводить скидку для друга. Подари другу скидку 5 % в нашем магазине, и тогда всё становится ещё легче. Потому что на каждом купоне индивидуальный код, который сразу говорит о том, чья же была эта карточка.

Но лучше всего разбирать модель на примере.

Давай представим, что ты обычный клиент и решил сделать