Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Так что ты ещё хочешь? Результат коммуникации — в обратной связи, а человек от тебя ушёл довольным, дал денег, причём на хорошее дело, ты помогаешь нуждающимся, ау? Ты нарушал закон? Вроде бы нет: собрать пожертвования, будучи волонтёром, вполне себе законно. С моральной стороны твой дискомфорт объясняется скорее обучением новым навыкам, так как сопротивление изменениям естественно, особенно в зрелом возрасте. Ибо собирать деньги на благие дела — суть само по себе благое дело.

Если тебе этого мало, то, что делать — не быть тебе мастером моментального раппорта и не научиться вызывать у людей эмоции, что тоже хорошо. Почему? Если человек решит, что продажи не для него, то в мире будет одним плохим продавцом меньше. Тоже хороший результат для нас как для тренеров.

§47.9. Дополнительные материалы

В комплекте раздаточных материалов к этой книге есть несколько примеров Сектантской Модели Продаж и отчёт студентов о том, как они это делали. Очень полезно для усвоения материала. Материалы доступны всем покупателям книги без ограничений, должны уже быть у тебя на электронной почте.

Резюме и выводы

Много сект насчитал я в исламе. Из всех Я избрал себе секту любовных утех.

Ты - мой бог! Подари же мне радости рая. Слиться с богом, любовью пылая, - не грех!

Омар Хайям

Эта модель продаж самая настоящая, проверенная многими годами и многими десятками тысяч студентов. Если выползут твои ограничивающие убеждения, связанные с продажами, — это очень хорошо: ты их сможешь проработать до того, как начнёшь запарывать действительно важные сделки.

А если научишься по этой модели продавать, так это просто замечательно, ибо ты не только научишься получать удовольствие от благотворительности, но и до небес проработаешь навык быстрого установления раппорта, продаж и вызова эмоций.

И да, если что, ты всегда в трудную минуту можешь заработать на еду. Как у нас шутят: «Лингвист, имеющий коробок спичек, становится практически бессмертным». Только не говори, что это на благотворительность. Говори правду: деньги пойдут в фонд поддержки человека, попавшего в сложную жизненную ситуацию.

Для закрепления навыков тебе нужны минимум три сотни успешных коммуникаций, хотя бы по сто рублей с каждой. Лучше сделать отработок пятьсот или больше. Обычно в час получается делать до десятка продаж на первых этапах, потом можно выйти на двадцать или больше. Если ловим негатив (такое бывает по началу) — работаем по квадратному дыханию.

Глава 48

Идеальная Модель Продаж (ИМП)

Необходимое всегда легко приобрести. И только для избытков приходится трудиться в поте лица.

Сенека

В этой главе мы с тобой разберём ещё одну модель продаж, которая, прости за тавтологию, смоделирована в реальных условиях после сотен коммуникаций в реальной жизни. Да, учиться продажам и моделировать продавцов можно и нужно, в том числе совершая покупки. Очень грубо говоря, анализируя то, что тебе нравится в продажах со стороны покупателя, и делая так же, ты уже будешь очень хорошим продавцом. И ты будешь просто отличным продавцом, не делая того, что тебе, как клиенту, не нравится. Чтобы было понятно, немного статистики.

По исследованиям компании IntellectDialog, 42 % фитнес-центров никак не перезванивают на заявки, которые у Них оставляют на сайте. То есть на живых клиентов, которые готовы занести хорошие деньги, просто забивают с отвесом. Другими словами, все усилия по поисковой оптимизации, юзабилити сайтов, оптимизации форм захвата данных клиентов и прочему — на сорок два процента впустую. Просто продавай на работе очень занят, у него очень много важных дел. Данные не по одному салону, а по отрасли, в исследовании было более девяноста фитнес-центров.

По исследованию компании Callibri, в интернет-магазинах без ответов остаются 18 % звонков по телефону, 18 % заявок на обратный звонок, 14 % обращений в веб-чаты, 25 % обращений через социальные сети. Причём попытки контактов производились в рабочее время магазинов.

Эта же компания проводила исследование реакции автодилеров, тут ситуация ещё веселее: 5 % звонков без ответа, 7 % заявок на обратный звонок без ответа, 33 % обращений через социальные сети без ответа, 41 % обращений через чаты на сайте без ответа.

А ты знаешь, какая стоимость заявки для автодилера? Она легко может составлять до шестидесяти тысяч рублей на одну заявку — ровно столько получается, если разделить маркетинговый бюджет на количество обращений. Если бы компании реагировали на все обращения клиентов, они бы снизили стоимость заявки на двадцать процентов минимум.

К чему мы клоним? В России практически нет продаж «благодаря», то есть благодаря стратегии, процессам, маркетингу, построенным продажам и ведению клиентов. Есть продажи «вопреки» — вопреки здравому смыслу, раздолбайству сотрудников, игнорированию ведения CRM и множеству других факторов. Люди часто покупают не потому, что у вас лучший сервис, а потому, что остальные «косячат» просто за гранью добра и зла.

На данный момент продажи в нашей стране — это управляемый хаос в зоне высокой турбулентности, когда ты, как владелец бизнеса, должен вешать дистанционно управляемые электрошокеры на продавцов, чтобы они делали то, что должны, и соблюдали прописанные стандарты и модели поведения. И Идеальная Модель Продаж как раз разработана для того, чтобы ты не терял деньги на людях, которых с таким трудом привлёк в свой магазин.

Среди этого треша и угара, с которым общается человек ежедневно, мы, как грамотные продавцы, вынуждены оперировать очень важным параметром. Можешь прямо в конспекты записывать. И этот параметр звучит так: не спугни клиента.

Представь себе следующую метафору: твой клиент, который зашёл к тебе в магазин, такой пугливый оленёнок, который от любого громкого треска или неправильного слова может пулей вылететь в направлении безопасности и комфорта. И свои деньги, цокая копытцами, понесёт другому продавцу, который сумеет его не спугнуть и эти деньги взять.

И весь твой маркетинг, все усилия по лидогенерации, всё, что ты делаешь по привлечению клиентов с таким трудом, может быть разрушено на корню невыспавшейся, озлобленной на низкую заработную плату и порку за лень девочкой, которой вообще на всё насрать. Худшее, что ты сможешь сделать, — её уволить, но на оклад линейного персонала она спокойно устроится в десяток федеральных сетей, где дикая текучка кадров — как раз бессмысленный поток продаванов из магазина в магазин в поисках места поближе к кухне и подальше от начальства.

Вторая метафора российского рынка ещё забавнее. Она состоит в том, что клиенты вынуждены бегать за продавцами, а продавцы при этом жалуются, что клиент за ними