Отдел продаж PLUS. Системный подход к отлаженным продажам - Владимир Александрович Якуба

2. Позовите на встречу еще раз

Если во время диалога клиент проигнорировал приглашение или отказался от встречи, но продолжает задавать вопросы:

– Геннадий, согласитесь, встретившись лично, вы быстрее познакомитесь с предложением, сэкономите время.

– Николай, кстати, а что мешает нам встретиться завтра после 14 и на месте обсудить все плюсы?

– Никита, это хорошо, что вы уже выстроили работу с другой компанией. Как раз для такого альтернативного взгляда предлагаю нам с вами познакомиться. Как на это смотрите?

– Владимир, конечно, логично, что у компании вашего уровня есть хороший поставщик. Тем более, зная его возможности, вам будет легче оценить наши преимущества. Скажите, у вас как во вторник после 15? Согласитесь, лучше лично, как говорится, один раз все обсудить?

– Валентина, мы ведь близко к вам находимся. Как вы смотрите на то, чтобы я подъехал минут на 20? Вам в какое время удобнее?

– Елена, у вас такое плотное расписание, скажите, может, вам удобнее в выходной встретиться?

3. Объясните, для чего нужна встреча

Что выиграет клиент, если выделит время для очных переговоров или видеозвонка?

– Татьяна, предлагаю встретиться в Zoom/офисе по трем причинам: 1, 2, и, наконец, 3.

– Вера, именно поэтому предлагаю встретиться. Так вы сможете сэкономить свое время по трем причинам. Первая. Вживую обсудить нюансы быстрее, чем по телефону и в переписке. Вторая. Легче достигнуть договоренностей. И наконец, третья. Сможем познакомиться лично. Согласитесь, увереннее чувствуешь себя, когда знаешь, с кем работаешь.

– Надежда, на встрече мы с вами сможем подобрать комплект, который оптимально будет сочетаться по цене и качеству, под ваши желания и бюджет. Вам удобно в четверг до обеда?

– Нина, согласитесь, встреча ни к чему не обязывает. Так удобнее обсудить договоренности. Познакомитесь с предложением, узнаете, что появилось в сфере услуг. В любом случае – только плюсы. Вам удобно сегодня до 17?

– Данил, значит, основные вопросы мы обсудили, остались незначительные детали. Может, созвонимся в Zoom и по видео продолжим диалог? Сейчас неудобно? А после 16?

– Андрей, согласитесь, есть вопросы, которые по телефону обсудить невозможно. Давайте встретимся и договоримся, что мы сможем для вас сделать в рамках вашего бюджета? Сегодня получится у нас?

4. Берите номер мобильного телефона

– Павел, у вас WhatsApp/Viber/Telegram к этому номеру привязан? Я могу прямо сейчас, во время разговора скинуть вам прайс/предложение/фото. Получили?

Узнав мобильный, вы попадаете во «френдзону» клиента. У вас появляется возможность общаться в мессенджерах. А в них мы общаемся в основном с близкими людьми. Коммуникация в чатах менее формализована, чем в той же электронной почте. И последнюю мы проверяем реже, чем мессенджеры.

Подробнее о том, что, как и кому писать, читайте в моей книге «Продажник идет в сеть».

5. Обговорите регламент встречи и подтвердите

– Константин, тогда во вторник в 14.30 я у вас, на Инструментальной, 15. Хорошо?

За день до встречи напишите сообщение с напоминанием:

«Константин, добрый день! Подтверждаю нашу встречу на завтра в 14.30. Буду у вас вовремя)»

Подведем итоги

1. Пригласите клиентов на личные переговоры, если ваш продукт требует более длительного обсуждения.

2. Проведите Zoom или WhatsApp видеовстречи, чтобы сэкономить время на поездках и сделать такой формат удобным для себя и клиента.

31 техника убеждения клиента

Вы не можете принудить людей покупать ваш товар; вы можете лишь заинтересовать их в покупке этого товара.

Дэвид Огилви

Каждый звонок, который поступает в компанию, имеет 2 варианта развития:

• Продажа сейчас.

• Зацепка на следующий шаг.

Лучше один раз вовремя, чем семь раз идеально.

Составьте собственные методы убеждения клиентов на основе опыта переговоров и представленных в этой главе техник. Для этого:

• Используйте возражения, которые слышали о своем продукте: «дорого», «не нужно», «неинтересно», «работаем с другими» и т. д.

• Научите менеджеров разговаривать, а не спорить с клиентом, не бросать трубку после первой неудачи.

• Еженедельно проверяйте «работоспособность» скриптов и вносите правки.

Я расскажу, как прорабатывать возражения, но напомню: самые эффективные в вашей нише покажет только тестирование. Так что пробуйте! Как известно, лучше один раз вовремя, чем семь раз идеально.

1. «Поддержка», при этом»

Соглашайтесь с клиентом и переводите внимание с «минуса» на аргумент «плюс»:

– Сейчас не сезон, не вижу смысла говорить об этом.

– Тамара, полностью с вами согласен, при этом есть мнение… Думаю, вы согласитесь, что, выбирая…

– Отзывы о вас не очень.

– Антонина, да, верно, при этом положительных откликов в разы больше. Кстати, вы сейчас за компьютером? Есть возможность зайти на сайт?

– Я так долго ждать не буду.

– Мария, точно, дааа, это важный параметр, при этом в подарок вы получаете три дополнительных месяца гарантии… Кстати, как у вас обстоит дело с… В нашей компании есть услуга… Думаю, вам это может быть интересно, согласитесь?

– Мне это сейчас неактуально.

– Римма, да, верно, конечно же, вопрос не самый сезонный, при этом вы можете пока ознакомиться с предложением, выбрать спокойно заранее, а при необходимости оформить заказ. А пока будем на связи, хорошо?

2. «Одно-единственное»

Выслушайте сомнение клиента и уточните, только это его беспокоит или есть что-то еще?

– Не знаю, я не рассчитывала на такую сумму, если честно. Дороговато для меня.

– Арина, скажите, то есть вам интересен в целом наш продукт и единственное, что останавливает, – это цена, правильно? А может, еще есть что-то?

– Это все, конечно, хорошо, но мы работаем с другими.

– Федор, я так понимаю, вас объективно заинтересовала наша услуга, и одно-единственное, что останавливает, – это переход от действующего поставщика к нам? Верно?.. Понятно, а что-то еще, может?

– Мне надо подумать, слишком это заманчивое предложение.

– Павел, понял вас, скажите, пожалуйста, если вы убедитесь, что… то будете готовы купить? Это единственное, что вас смущает?

3. «Детали позже»

Предложите поговорить о деталях позже, но не отпускайте клиента:

– Мне надо подумать, это довольно неожиданное предложение.

– Ольга, правильно понимаю, что основные вопросы мы решили и осталось только обсудить условия?

– У вас как-то дорого, мне предлагали условия дешевле.

– Татьяна, предлагаю чуть позже об этом, а сейчас хочу обратить ваше внимание на два аспекта. Первый. В нашем распоряжении 1500 кв. м офисных помещений по всему городу. Второй. Согласитесь, в кризисные времена спокойнее работать с проверенным партнером.

– Смотря сколько это стоит.

– Ольга, да, точно, деньги решают, потому о них позже. А пока предлагаю обсудить условия доставки, хорошо?

– Я подумаю, не могу так сразу сказать.

– Ирина, я правильно услышал небольшое такое сомнение в