Отдел продаж PLUS. Системный подход к отлаженным продажам - Владимир Александрович Якуба

– Не знаю, мне надо взвесить все за и против. Каждый день кто-то звонит с предложениями.

– Надежда, я правильно вас понял, что вы в целом готовы, единственное – нам нужно скорректировать нюансы?

– Хорошо, конечно, но дорого.

– Анатолий, скажите, я прав, если предположу, что в целом интерес к продукту есть, нам нужно только по объему/финансам договориться?

– Интересно, но мне нужно срочно, я не могу долго ждать, у меня сроки горят.

– Геннадий, я так полагаю, что в целом интерес есть, только нужно договориться о сроках, верно?

4. «Факт – итог»

Освежите в памяти прежние договоренности:

– Помню, был разговор.

– Иван, ранее вы обозначили, что вам важны три нюанса: 1, 2, 3. Как раз то, что мы можем предложить, правильно?

– Да, что-то припоминаю, звонили.

– Александр, вы упомянули, что вам необходимы два параметра, значит, сегодняшний звонок подтверждает ваш интерес?

5. «Вы готовы»

Уточните, готов ли клиент рассматривать другие варианты:

– Нет, нам это не подходит, это за рамками нашего бюджета.

– Екатерина, скажите, я так понял, вы в целом готовы рассмотреть финансово эти варианты, надо только согласовать по срокам, верно?

– Ну вы загнули, это дорого для нас.

– Артем, скажите, вам нужна только такая модель или вы готовы рассмотреть другие варианты?

6. «Почему мы»

Объясните, почему вас выбирают покупатели: статус, компетенции, опыт.

– Да кто купит по такой цене?

– Валентина, уже семь лет я работаю в этой сфере и могу назвать минимум три причины, почему нашу компанию выбирают клиенты: 1, 2, 3. Скажите, о какой из них бы вы хотели услышать подробнее?

– Оксана, мы просто оказываем услуги в четырех направлениях. Основная деятельность – это… Дополнительно мы предоставляем… Поэтому мы можем быть полезны вам в… Скажите, вам актуально…?

– Мы работаем в другом направлении.

– Регина, как раз работа с застройщиками – наша специализация. Мы единственные в регионе, кто… Кстати, в этом году мы получили награду на выставке…

– Ну и цены у вас…

– Елизавета, да, тут вы точно подметили, цены у нас выше рыночных, единственное, у нас на старте уже 2000 запросов

– Светлана, о, это как раз наш профиль. И вот почему: во-первых, мы… во-вторых, и, наконец, в-третьих…

– Андрей, кстати, недавно к нам обратился клиент как раз с подобной ситуацией. Выбрал нас по трем причинам: Во-первых, локация. Во-вторых, скорость. В-третьих, сопровождение после сделки и индивидуальный менеджер.

7. «ИМХО»

Транслитерация английского акронима imho (in my honest opinion) – «по моему мнению».

– Дарья, я в компании работаю больше 12 лет и, естественно, у меня давно сложилось собственное мнение. Если позволите, могу рассказать…

– Ангелина, я ежедневно мониторю обстановку на рынке, чтобы знать картину происходящего. Если позволите, я расскажу вам свою позицию по этому поводу, ну и что будет в сфере недвижимости в ближайшем году.

– Андрей, я вас понимаю, признаюсь, сам раньше так считал. А потом сравнил наполнение, производителей, изучил вопрос подробнее и понял, что это лучший вариант, и вы тоже в этом убедитесь.

– Юлия, скажите, а вы для каких целей хотите приобрести? Если для города, я бы посоветовал модель…У нее три преимущества: 1, 2, 3. Для занятий за городом эффективнее будет второй вариант по двум причинам…

– Для себя я бы выбрал первый вариант…

– Если бы я покупал для себя, то остановился на первом варианте по трем причинам: первая, вторая и, наконец, третья.

– Дмитрий, я работаю в компании уже 3 года и знаю, что если клиент говорит «надо все взвесить», значит, что-то вызывает сомнения или не устраивает совсем. Скажите, пожалуйста, есть какие-то моменты, которые нам стоило бы обговорить?

8. «Промежуточные договоренности»

Устанавливайте промежуточные договоренности:

– Алевтина, заказ будет идти 12 дней, за это время мы согласуем с вами документацию, чтобы сразу по прибытии отгрузить… Попробуем так?

– Светлана, конечно, мы предоставляем услуги по… Кстати, если оформить заказ до конца недели, вы получите дополнительный пакет… по стоимости… Как вам такой вариант?

– Николай, вопрос качества сервиса принципиально важен, поэтому я и предлагаю вам… Вы получите… при этом сэкономите и успеете к праздникам… Как вам такая идея?

9. «Хорошо, запланируем»

Предложите перенести разговор:

– Я вам перезвоню.

– Хорошо, Антон, скажите, по времени не очень удобно? Или нет желания обсуждать? Тогда давайте запланируем разговор, а я перенаберу вас завтра после 10, договорились?

– Мне не очень удобно сейчас говорить.

– Понял, Александр. Кстати, вы на Водников находитесь? Может, я загляну к вам завтра минут на 15, запланируем разговор, заодно и познакомимся, я образцы захвачу, увидите, хорошо?

10. А у вас WhatsApp на этом номере?»

По возможности берите номера сотовых телефонов. Не сможете дозвониться – пишите сообщения в мессенджер.

– А у вас же WhatsApp на этом номере? А на каком? Или вам удобней другой мессенджер?

Если собеседник не хочет давать свой номер, примените маленькую хитрость:

– Денис, хорошо, отправлю сейчас коммерческое на e-mail. Сбросьте, пожалуйста, на Whats Aррваш электронный адрес. Да, и перед тем как отправить, разрешите, уточню?

11. «Чем – тем»

Аргументируйте, почему клиенту стоит купить у вас именно сейчас:

– Роман, чем быстрее оформите заказ, тем быстрее сможете пользоваться преимуществами.

– Михаил, чем точнее мы обсудим детали, тем больше будет выгода…

– Юрий, чем больше вы сомневаетесь, тем меньше остается времени…

– Павел, чем сложнее кажутся вам условия, тем выгоднее они для вас. Давайте я подробнее объясню, хорошо?

12. «Если»

Заставьте клиента задуматься, «а что, если»:

– У нас есть поставщик.

– Игорь, это понятно. Скажите, а если бы ваш поставщик узнал, что вы обсуждаете условия работы со мной, как думаете, что бы он сделал?

– Не думал об этом.

– Игорь, а я думаю, что поставщик стал бы более лоялен к вашим требованиям и сделал все, чтобы вас удержать. Поэтому даже разговор с нами уже несет финансовую пользу вам.

13. «Парадокс»

Удивите клиента поддержкой его решения. Ваша задача – сформировать доверительные отношения: пусть сейчас берет у конкурентов, потом у вас купит.

– Тимофей, конечно, если вопрос в бюджете и вам предлагают дешевле, берите у них (конкурентов). Позволю уточнить два момента, чего не будет в том комплекте… А так, конечно, за такие деньги минимум функционала.

– Иван, позволите, я не буду вам ничего продавать, только расскажу о… А дальше ваш выбор. Заинтересует – будем разговаривать отдельно. Кстати, как вы смотрите, чтобы созвониться в Zoom? Я как раз на объекте, показал бы вам процесс. Получится сейчас?

– Инна, не продам, даже если потребуете. Потому что нужно обсуждать много очень важных нюансов сначала.

– Вероника, понял, что сейчас