69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Самая частая ошибка маленьких продавцов в том, что они работают менеджерами и ассистентами в своем бизнесе и, соответственно, определяют уровень своей зарплаты этими ролями.

Бывает так, что семейная пара тянет на себе магазин и делает неплохие продажи, но это чаще исключение из правил. Обычно в таких случаях есть ситуативный рост, но нет системы бизнеса и системного роста.

Давайте разберем, какие у вас могут возникнуть возражения.

1. «Я еще маленький, мне нечем платить зарплату. К тому же, если буду оплачивать работу сотрудников, я ничего не заработаю!»

Если вы приверженец этой позиции, то просто признайте, что нанялись на работу в свой бизнес, загрузили себя всеми задачами и при этом еще и платите себе ниже рынка. Пока вы находитесь в этой парадигме, вашему делу будет сложно вырасти. А теперь поймите, что сотрудники, приходя на рабочее место, автоматически должны заработать не только себе на зарплату, но еще и бизнесу на развитие. Если этого не происходит, то вы просто наняли неправильных людей. Переложим эту ситуацию на ресторан (допустим, вы не пошли продавать на маркетплейсах, а купили его). Там вы готовите, принимаете заказы, получаете продукты, считаете бухгалтерию. Это возможно? Разве что дома, с одним посетителем – вашим мужем / вашей женой. Сложно представить, что вы открыли ресторан и не наняли официанта, повара, уборщицу, но почему-то в теме маркетплейсов – это норма.

Помните, пока вы сами себе менеджер, у вашего бизнеса отсутствует будущее. Его просто нет. Через три месяца наступит выгорание, еще через столько же – печаль и разочарование.

Кстати, пары, в которых муж с женой разделяют функции собственника, закупщика, менеджера и бизнес-ассистента, сталкиваются с конфликтами и стрессом. Соответственно, такой «бизнес» тоже далек от роста и развития. Тут вы захотите возразить мне: «Вот и нет, Дима! Я знаю, что мои знакомые в таком формате делают пять миллионов!» А как долго? Есть ли у них постоянный рост? Спрашивали ли вы, чем они недовольны? Что их не устраивает? Уверяю вас, если не смотреть на оболочку, а копнуть глубже, вы убедитесь в моей правоте. Поэтому не экспериментируйте и соблюдайте принцип базовой команды, чтобы бизнес рос.

2. «Я не знаю, как правильно нанимать сотрудников»

Это возражение, которое на самом деле транслирует дословно следующее: «Не хочу пробовать. Я это уже делал, меня обидели, мне не понравилось, больше не хочу». Если в личных отношениях такую реакцию еще можно понять: «Я пробовал, меня обидели, останусь один», то в предпринимательстве подобная тактика подсвечивает явные нарушения бизнес-подхода, который говорит о том, что бизнесу нужны сотрудники и разные роли. Один человек не способен делать все эффективно.

Если вы умеете считать, часто обратной стороной является отсутствие креативного видения и понимания навыка продаж. И, наоборот, если вы достаточно творческий, вряд ли ваши цифры подсчитаны. Возможно, вы давно работаете в минус. Зато у вас красивые картинки.

Надо понимать, что, работая по такой кривой схеме, вы больше навредите себе и окружающим, чем создадите прибыльный бизнес. Правильный наем – процесс, которому можно научиться, и дальше я расскажу об этом в одноименном принципе.

3. «Всех хороших сотрудников разобрали!»

Это неправда!

Сколько объявлений о найме вы разместили? Насколько ваше предложение адекватно рынку? Действительно ли оно интересно и выделяется на фоне других предложений? Какое количество обращений вы уже получили и сколько собеседований провели? Если ответ «1, 2, 3», то у вас просто нет стратегии поиска хороших сотрудников.

Сегодня для того, чтобы найти классного специалиста, нужно получить более 100–200 обращений и провести около 30 и даже 60 собеседований. Это тоже воронка.

Нежелание так делать – халатность по отношению к вашему же бизнесу и отсутствие системного применения функций найма.

Одна из ролей бизнесмена – привлечение ресурсов, не только финансовых, но и человеческих. Этот навык нужно тренировать. Завтра вы можете нанять сотрудника, который только что ушел от конкурента, и он придет к вам не как чистый лист, а со всеми своими наработками. О себе скажу так: если вижу классного сотрудника или человека, которого могу взять на подряд, – я обязательно привлеку его в команду. Чего и вам советую.

Теперь начните пробовать и найдите лучших сотрудников в свою команду. Так вы выполните данный принцип.

Пример: Monos, канадская компания, производящая высококачественные чемоданы, была основана тремя друзьями – Виктором Тамом, Хьюбертом Чаном и Дэниелом Шином. Их базовая команда изначально состояла только из этих основателей, которые сами разрабатывали дизайн чемоданов (легкие, из поликарбоната), запускали краудфандинговую кампанию на Indiegogo (собрав $500,000 в 2018 году) и управляли первыми продажами через сайт. Эта маленькая группа обеспечивала полный контроль над процессом, от производства до маркетинга, что позволило Monos быстро выйти на рынок Северной Америки и Европы, став популярным брендом для путешественников к 2023 году[27].

Подтверждение принципа: История Monos четко соответствует принципу базовой команды – три человека создали успешный товарный бизнес, сохраняя гибкость и эффективность на старте.

30. Принцип найма

Я уже немного коснулся этого принципа выше. Первое, что вы должны сделать, – это признать факт того, что эффективные сотрудники есть! Ведь существуют бренды, которые оказывают сервис высокого уровня, своевременно доставляют свой товар покупателям в качественной упаковке, и это убедительное доказательство, что такие люди действительно существуют. Да-да, есть те, кто может отвечать на звонки и письма даже ночью; вежливо общаться и полностью отдаваться работе. Вы тоже способны найти подобных сотрудников и выстроить команду из тех, кто хорошо работает и мотивирован на результат.

Поняв, что подходящие вам специалисты есть, стоит также осознать, что есть и рыночные ставки оплаты труда на тот или иной объем в месяц. Значит, вы можете посчитать ваши потенциальные будущие расходы и определить, какие нужны доходы, чтобы наем конкретного сотрудника был оправдан и тот мог заработать деньги для компании, достаточные для оплаты своей зарплаты и дивидендов собственника.

Необходимо ответственно подходить к подбору персонала. Популярный сегодня «семейный подряд» на маркетплейсах часто является преградой для роста проекта, так как компетенции таких специалистов нередко низкие, а мотивация от результата со временем угасает. Ведь они работают по принципу: «Беремся за все задачи, а результат – как Бог даст».

Принцип найма заключается в поиске компетентных сотрудников, которые могут повлиять на результат и выполнять поставленный план продаж.

Нужно брать на работу людей с необходимыми навыками и компетенциями. Для этого требуется воронка найма. Она состоит из следующих