69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Приведу для примера ситуацию: на уровне 1–5 миллионов выручки платить процент – это еще терпимо с точки зрения затрат на зарплату. Теперь представьте, что ваша выручка – 20 миллионов в месяц, а вы поставили менеджеру, например, 1,5 % или, не дай бог, 3 %! Все, ваш менеджер, получив зарплату в 3–6 раз выше рынка, будет ожидать этого уровня зарплаты каждый месяц и, что самое ужасное, может просто потерять всякую дальнейшую мотивацию.

Про мотивацию можно написать отдельную книгу. Выше я изложил самый доступный пример, на который вы можете опираться. Ключевое знание в том, что собственник бизнеса создает систему и приглашает в нее сотрудников.

Пример: Starbucks использует прозрачную мотивацию для сотрудников, включая бариста и менеджеров. У них есть базовая ставка (фикс) и бонусы (гибкая часть), зависящие от выполнения планов продаж в кофейнях, уровня обслуживания и отзывов клиентов. Например, менеджеры получают бонусы за превышение выручки или снижение издержек, а сотрудники – за высокие показатели в программе лояльности. Все четко прописано: план выполнен на 100 % – получаешь полный оклад, перевыполнил – бонус (до 20 %), недотянул – только фикс. Это соответствует твоей модели: ясность стимулирует эффективность[31].

Подтверждение принципа: Starbucks имеет прозрачную систему с «морковкой спереди» (бонусы за перевыполнение) и «сзади» (риск потерять доход), чем мотивирует сотрудников.

35. Принцип доверия

Собственник чаще всего глубоко погружен в операционку. Это проблема, решение которой позволяет получить больше свободного времени для жизни, обучения и того, что в разных умных книгах называют «делать деньги». Важно доверять тем, кого вы привлекаете к выполнению задач, особенно когда соблюдены принципы компетентности и контроля, а также четко определены правила взаимодействия. Ведь именно для этого вы и нанимаете сотрудников или подрядчиков. Нужно дать им время, пространство и ресурсы для выполнения должностной инструкции и не трогать их. Как-то раз мои знакомые, семейная пара, собственники известного бренда на маркетплейсах, выпали из операционки по причине рождения первого ребенка. За полгода команда удвоила выручку бизнеса без их активного участия, так как операционным директором были соблюдены принципы мотивации, компетенции и контроля. Здесь я подсвечиваю вам ответ на вопрос: «Как выйти из операционки?»

Именно попытки собственника влезать в каждое действие и стремление навязать то, как именно он видит достижение результата, часто мешает сотрудникам делать свою работу.

Принцип доверия позволяет собственнику принять идею, что люди в компании сделают задачу так же качественно и с той же самоотдачей, как это делал бы он сам. Это, кстати, работает при соблюдении принципа прозрачной мотивации.

Без доверия невозможно «отпустить» внимание, но если у вас настроены точки контроля и есть «светофор», который сообщает, когда ваше внимание нужно, а когда нет, то появляется время на жизнь, путешествия и новые проекты!

Как побороть недоверие? Выполнить принципы, о которых я написал выше, и постепенно убирать себя из микроменеджмента. Так у вас будет время думать и принимать хорошие решения, чтобы делать деньги.

Пример: Основатель Netflix, Рид Хастингс, сознательно отошел от микроменеджмента, внедрив культуру свободы и ответственности. Он доверил сотрудникам принимать решения, обеспечил их инструментами (данные, бюджет) и установил четкие метрики успеха (рост подписчиков, вовлеченность). Например, когда Хастингс сосредоточился на стратегии, а не на операционке, команда запустила оригинальные сериалы вроде «House of Cards», что удвоило популярность платформы[32].

Подтверждение принципа: Доверие к компетентной команде с контролем ключевых точек (как «светофор») освободило Хастингса для больших решений, что привело к росту бизнеса.

36. Принцип расширения и роста

Принцип расширения заключается в создании системы процессов, которые будут способствовать регулярному росту вашей компании.

Один из самых простых и эффективных процессов – это ежемесячное введение новинок на рынок. Запуск должен осуществляться не единовременно, а каскадно.

Например, вы выпускаете новый свитер. Сначала запускаете два или три цвета в одной склейке (объединении нескольких товаров в один артикул), а через две недели добавляете еще несколько цветов в эту же склейку.

Клиенты, которые видят один свитер в нескольких цветах, могут не заинтересоваться цветом, предложенным по умолчанию, но их привлечет другой вариант. Они перейдут на другую карточку товара, и так начнется каскадная продажа.

Человек, который изначально заинтересовался одним товаром, может перейти к другому и в итоге совершить покупку.

Мы обучаем этому методу в Акселераторе АКС, и для большинства крупных продавцов, чей годовой оборот превышает миллиард рублей, он становится фундаментом бизнеса. Это позволяет каждый месяц запускать новинки каскадным методом, привлекать в магазины новую аудиторию и знакомить ее с новыми товарами.

Кроме того, такая система помогает знакомить старую аудиторию с новинками, создавать базу подписчиков и выстраивать воронку продаж для каждого товара. Мы используем различные инструменты, такие как вкладыши и цифровые подарки, чтобы подписывать людей и давать им возможность попасть в нашу базу. Все это способствует расширению бизнеса и его росту.

Мы ведем торговлю на нескольких складах и, оптимизировав расходы, расширили свое присутствие на склады по всей стране.

При росте бизнеса и увеличении объема продаж очень эффективным шагом может стать поставка товаров из Китая напрямую на Дальний Восток с последующим распределением по складам в этом регионе. Это гораздо выгоднее, чем привозить груз в Москву или отправлять товары из столицы на Дальний Восток, поскольку в последнем случае логистика может поглотить значительную часть прибыли. Если же у вас есть возможность напрямую поставлять товары большим объемом из Китая, это может стать мощным толчком для роста и значительным рычагом для увеличения чистой прибыли.

Когда в вашей голове появляется цель не просто зарабатывать деньги и обеспечивать себе средства к существованию, а строить компанию, создавать бренд, нечто значимое, что будет иметь ценность, цену и влияние не только на узкий регион, но и на всю страну, а возможно, и на другие страны, – тогда вы переходите на новый уровень мышления.

Именно такое видение ведет к действиям, направленным на развитие и расширение. Этот принцип призван внедрить в ваше сознание новый образ мышления и показать, что такие возможности действительно существуют. Я говорю об этом уверенно, потому что многие мои друзья успешно торгуют по всему миру.

Один из наших спикеров в Акселераторе АКС торгует в семи странах и оптимизирует затраты, размещая заказы на фабриках в Китае и закупая большие партии одного и того же товара, который затем успешно продает. Когда-то он начинал с локального рынка в России, затем стал продавать из России в другие страны, а теперь торгует из Китая по всему