69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Преодоление границ определенной экосистемы или территории и предоставление возможности своему товару выйти за пределы привычного рынка – это совершенно новый уровень бизнеса. Вопрос в том, готовы ли вы к такой игре и хотите ли вы играть в нее с прибылью.

Здесь очень важно понимать, что можно попытаться расширить свое присутствие на рынке, но при этом обанкротиться и не получить ожидаемой прибыли. Прежде всего необходимо прочно встать на ноги и добиться успеха на своей территории.

Можно взять в пример косметический бренд Pusy, который достиг оборота в два миллиарда на внутреннем рынке (в момент написания книги в 2025 году), и теперь у него появились ресурсы и возможности для выхода на международные рынки. Или же бренд Grass, который успешно развивался на одной территории, а затем понял, что может расти и на других рынках, строить там заводы. Для таких компаний выход на новые рынки – это возможность масштабирования, поскольку они уже отработали систему, принципы и правила.

Используя эти принципы, вы сможете создать эффективную систему на одной территории, добиться успеха, а затем перенести свой продукт и подход на другие рынки. Ведь маркетплейсы по всему миру работают по схожим правилам, несмотря на некоторые различия.

Возможно, завтра появится новый сервис, аналогичный TikTok Shop, и откроет здесь площадку для торговли, или же, когда вы будете читать эту книгу, он уже будет работать, и тогда у вас просто возникнет еще один канал продаж. Принципы, которые я вам даю, универсальны и применимы на любой территории. Это общие правила ведения бизнеса в сфере торговли, и принцип расширения и роста поможет вам не останавливаться на достигнутом.

У меня есть пример крупного производителя с оборотом более миллиарда рублей. Команда решила, что в следующем сезоне будет торговать теми же позициями, которые успешно продавались в этом году. Они сделали ставку на этот продукт, но он не стал популярным в новом году, несмотря на успех в прошлом. В результате компания столкнулась с кассовым разрывом, так как объем продаж оказался менее динамичным, чем они рассчитывали. У них образовались большие остатки товара, который не продавался с нужной скоростью. Все это произошло из-за нарушения принципа расширения и роста. Они отказались от внедрения новинок, запуска каскадов и постоянного представления новых моделей. Перестали привлекать новую аудиторию и активировать старую, которая привыкла к их бренду. Это привело к проблемам в бизнесе.

Многие собственники, погружаясь в операционную деятельность, не всегда понимают, какие именно действия помогут их компании и станут рычагом для ее развития. Есть иллюзия, что достаточно прислушиваться к менеджерам, но они видят ситуацию слишком близко, на расстоянии вытянутой руки.

Вы как собственники обязаны выходить на другой уровень и смотреть на свою компанию со стороны, оценивать ее на дистанции. Неважно, являетесь ли вы единственным владельцем компании, ведете ли бизнес вместе с женой или у вас уже несколько менеджеров, – этот принцип остается актуальным.

Вы – компания по определению, потому что ведете торговлю, создали поток и организовали процессы, но если будете игнорировать принцип расширения и роста, то можете потерять свой бизнес.

Именно те, кто готов идти на риск и принимать нестандартные решения, чаще всего забирают львиную долю рынка, и покупатели выстраиваются к ним в очередь.

Я посмотрел сериал о съемках фильма «Крестный отец». Он рассказывает о продюсере и о том, как команда постоянно сталкивалась с препятствиями, при этом съемки могли в любой момент отменить. Среди персонажей был руководитель кинокомпании Paramount по имени Боб. Он все время повторял: «Мы вынуждены идти на риск».

Тот самый, который возникает при создании нового – когда, глубоко понимая желания клиента, вы предлагаете ему именно то, что он действительно ищет. Если же ограничиться повторением уже привычного и общепринятого, то невозможно достичь наибольших успехов и собрать самую крупную прибыль. Именно так и случилось с «Крестным отцом»: в 1972 году он стал самым кассовым фильмом, собрав 250 миллионов долларов и будучи номинированным на «Оскар» в 11 категориях.

Вы спросите, какое отношение это имеет к торговле? Дело в том, что кинокомпания Paramount использовала принцип расширения и роста. Она постоянно искала новые идеи, новые решения и верила в нестандартные подходы, которые могли изменить ее игру и позволить, вложив шесть, получить взамен 250 миллионов.

Если начнете больше верить в то, что ваш бизнес может стать большим, ваша компания – крупной, а ваш бренд – узнаваемым, вы найдете подходящие примеры в своей категории, на своем рынке или даже на других рынках.

Стоит обратить внимание на американский рынок, потому что он очень конкурентный. Там множество людей стремятся к успеху, и те, кто его добился, – яркие примеры для подражания. Их опыт часто можно успешно применить на российском рынке.

Как только вы допустите для себя возможность роста и расширения, в вашей деловой рутине появятся новые действия. Вы станете чаще обращать внимание на тренды и тенденции, больше рисковать и предлагать рынку что-то новое – на основе фактов, подтвержденных аналитиками, а не просто веры или того, что вы считаете правильным. Вы увидите данные о том, сколько женщин покупают определенные товары, какие потребности и предпочтения существуют на рынке, какому контенту больше доверяют. Это позволит вам найти успешные товарные категории и понять, что определенная идея точно сработает.

Успех предпринимателя тесно связан с количеством его попыток и экспериментов.

Я вспоминаю поездку на международную выставку в Гонконге, где познакомился со стендом компании «Проект 111» из Санкт-Петербурга. Они занимались созданием сувенирной продукции и представили множество креативных моделей, некоторые из которых даже получили награды за дизайн. Это было впечатляюще: ребята из Питера приехали на выставку в Гонконг и привлекли клиентов со всего мира. Такие достижения вполне реальны, и, как только вы откроете для себя эту возможность, начнете расти и развиваться.

Пример: MeUndies – американский бренд нижнего белья с выручкой $100 млн в 2024 году – ежемесячно выпускает новинки каскадом: сначала трусы с двумя новыми принтами, спустя несколько недель – еще три модели. Кроме того, компания открыла новый склад и начала продажи в Канаде, что в 2023 году обеспечило рост продаж на 25 % за год[33].

Подтверждение принципа: Пошаговый запуск новинок и выход на новые рынки тянут бизнес MeUndies в гору.

37. Принцип автоматизации процессов

Принцип автоматизации процессов заключается в том, чтобы внедрить в свою деятельность различные сервисы. Они помогают исключить человеческий фактор и ошибки, а