69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать - Дмитрий Александрович Ковпак

Начнем с ключевых процессов эффективного ведения бизнеса на маркетплейсе.

• В первую очередь нужно протестировать карточки товаров и выявить те, у которых высокий CTR.

• Затем следует протестировать воронку продаж и найти эффективные комбинации.

• После этого можно проверить связки по ключевым словам и определить наиболее успешные.

• Далее нужно масштабировать то, что показало свою эффективность.

• При этом важно ежедневно отслеживать конверсии, оперативно реагировать на просадки, компенсировать недостаток или избыток трафика.

Для автоматизации вам помогут инструменты управления ценами.

После достижения целевых показателей и настройки воронки продаж, как правило, начинается управление ценой на маркетплейсе. Чаще всего она просто устанавливается, затем может быть снижена для участия в акции и после этого возвращается к исходному уровню. Возникает вопрос: откуда система знает, что цена эффективна, обеспечивает продажи и максимальную прибыль или компенсирует недостаточный спрос, чтобы товар начал быстро продаваться?

Первым сервисом автоматизации должен быть внедрен репрайсер.

Некоторые могут подумать, что сначала нужно внедрить автоматизацию учета, товарную или денежную. Однако каждый владелец сервиса или человек, у которого одна сфера была менее развита, а другая – более, просто внедряет что-то новое для себя и поддерживает то, что сработало в его случае.

Репрайсер позволяет выстраивать стратегии ценовой политики, особенно если у вас несколько площадок и нужно придерживаться рекомендованной розничной цены (РРЦ) в качестве дистрибьютора.

Если у вас десятки товаров, репрайсер решает множество проблем, позволяя управлять ценами на основе рентабельности. С его помощью можно определять выгодные и невыгодные акции, автоматизировать процесс участия в акциях, а также повышение и понижение цен в ответ на действия конкурентов. Кроме того, репрайсер помогает повышать цены при снижении количества товарных остатков, чтобы компенсировать срок поставки.

Компании на рынке сильно отличаются друг от друга. Я искренне надеюсь, что к моменту, когда вы будете читать эту книгу, компания Indeepa продолжит существовать. Она круглосуточно занимается только одним видом деятельности. Другие сервисы, такие как MPstats, предлагают множество различных решений для рынка, а Indeepa круглосуточно занимается только одним видом деятельности – репрайсингом.

Эта компания переняла опыт у американских коллег, получила экспертизу и пришла с ней на российский рынок. Indeepa создала мощный инструмент для селлеров, готовых потратить время на то, чтобы разобраться в нем. Те, кто находятся на уровне собственника, часто перекладывают эту задачу на команду и отказываются тратить несколько часов на понимание механик и стратегий. Однако сотрудники редко внедряют такие инструменты, потому что это требует вовлечения и обучения.

Там, где владельцы поверили мне и лично включились в процесс, произошел рост благодаря одной только функции репрайсера.

Второй сервис по важности – автоматизация системы учета, включая товарный учет и планирование поставок. На рынке есть компании, которые занимаются системами учета и планирования. На момент написания книги это «МойСклад», «СойкаСофт». Они автоматизируют товарный учет через API с маркетплейсами, контролируют товарные остатки и планируют поставки.

Планирование поставок – один из важнейших элементов успеха в этом бизнесе.

Но как вы можете планировать поставки, если не понимаете, что у вас есть на данный момент, или не управляете этим процессом? Если у вас нет плана на месяц или неделю, как вы можете автоматизировать поставки? Правильно, никак.

Эффективная работа системы автоматизации, учета товарных остатков, управления оборачиваемостью и поставками напрямую зависит от работы с план-фактом.

Если вы не работаете по план-факту, то поставки будут осуществляться бессистемно. Например, решение о поставке может быть принято без каких-либо оснований: «Давай поставим?» – «Ну давай». – «А почему решили, что нужно поставить?» – «Ну, надо же поставить». При этом не обсуждаются вопросы, успеете ли вы продать товар за 30, 40 или 60 дней.

Система управления товарными остатками помогает собственнику и команде адекватно оценивать ситуацию: на каком этапе они находятся, какие товары есть в наличии и какого результата можно достичь.

Она также позволяет определить, что необходимо для достижения целей, например есть ли товар на маркетплейсе.

Эта система создает и предоставляет точную информацию, если собственник и команда разобрались в ней. На ее основе можно принимать более взвешенные и точные управленческие решения.

Третья система – автоматизация задач и управления. Это может быть любой сервис, например «Квант». В нем формируется дашборд задач, то есть все они собираются в одном месте, их можно отслеживать и фиксировать их выполнение.

Я бы назвал систему автоматизации работы команды и управления задачами вишенкой на торте. Это, пожалуй, один из важнейших атрибутов эффективной компании.

Не все собственники обладают навыками контроля, не все формируют в команде отдел контроля и следят за процессами в компании, поэтому такой инструмент может существенно повлиять на эффективность бизнеса.

Можно говорить об автоматизации любых процессов: поставок, поиска ассортимента, выбора товаров. Однако я хочу выделить еще одну ключевую систему – автоматизацию управления рекламой, особенно внутренней на маркетплейсе. Это важнейший элемент создания потока трафика и ранжирования на площадке.

Если не использовать рекламу, то можно потерять позиции на маркетплейсе. Я говорю о конкурентных нишах, в которых без рекламы просто невозможно попасть в выдачу и начать продажи.

Сервисы автоматизации рекламы, которые работают эффективно и могут заменить работу менеджера по рекламе, являются очень мощными помощниками. На момент написания этой книги мы и большинство участников Акселератора АКС активно используем X-Way. Но если вы торгуете таким же товаром, как и ваш сосед, и ваш товар ничем не отличается от товара соседа, система автоматизации рекламы работает не совсем корректно. По крайней мере, на момент, когда я пишу эти строки.

Моя цель здесь – не просто рассказать, что нужно делать, а подчеркнуть, что конкретные методы и инструменты могут меняться. Например, на момент написания книги в России был заблокирован ряд социальных сетей, но к тому времени, когда вы будете ее читать, они могут снова стать доступными и рабочими, открыв новые каналы для продаж. При этом основные принципы, такие как необходимость автоматизации системы рекламы внутри маркетплейса, остаются актуальными. Вам все равно понадобятся сервисы для работы с рекламой на площадке. Ваша задача – разобраться, какие сервисы существуют и как они работают.

Важно отметить, что искусственный интеллект активно внедряется в эту сферу. ИИ анализирует микроданные и принимает решения на основе мельчайших изменений, в то время как люди привыкли работать с более крупными данными. Поэтому роботы будут точнее и эффективнее в этой области.

У продавцов на маркетплейсах также есть процесс закупки. Вы можете